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你身邊最好的培訓(xùn)講師

信息發(fā)布:企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)   發(fā)布時(shí)間:2010-12-9 9:36:39

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又到年度銷售會(huì)議的旺季,除了回顧和總結(jié)外,各公司免不了要為銷售人員安排幾天培訓(xùn),人事培訓(xùn)部門又要忙著尋找培訓(xùn)公司培訓(xùn)講師了。外來和尚好念經(jīng),可以帶來一些新的思想和新的理念,也是十分必要的。但培訓(xùn)不僅僅是培訓(xùn)講師的幾堂課,而且培訓(xùn)的最佳場(chǎng)所也不是在課堂而是在銷售的現(xiàn)場(chǎng),你最好的培訓(xùn)老師可能是你的上司;也可能是你的客戶;更有可能是你自己。

第一:上司——你最好的培訓(xùn)老師。培訓(xùn)下屬本來就是他們最重要的工作之一,而且培訓(xùn)的場(chǎng)所往往不是在課堂而是在銷售的現(xiàn)場(chǎng)。 如果你是銷售隊(duì)伍中一個(gè)新兵,培訓(xùn)會(huì)在與你的上司共同拜訪客戶的途中,也許在他如何巧妙化解客戶的拒絕中,也許在他的高超談判技巧為公司贏得對(duì)方最大讓步中,也許是在他專業(yè)的銷售展示中,潛移默化言傳身教會(huì)使你獲益匪淺。對(duì)成績(jī)不佳的銷售人員, 好的上司更是會(huì)與下屬在共同拜訪客戶中、觀察和分析找出原因,用正確的方法給下屬作示范。

8年前當(dāng)我還是某外企的大區(qū)經(jīng)理時(shí),也自認(rèn)談判水平不低,對(duì)一些談判策略如:沒有讓步只有交換;決不接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)等熟讀在心并運(yùn)用自如。但與我的上司,一個(gè)來自英國(guó)的老頭相比,如果說我是談判的業(yè)余三段的話,那他就是談判專業(yè)九段水平,你知道差距在那么?四個(gè)字心理素質(zhì)。談判前,我認(rèn)為是天方夜談,對(duì)手絕不能接受的條件,在談判桌上他可以讓對(duì)方心悅誠(chéng)服的接受。跟這樣的上司在一起共事,不用他開口教你就已經(jīng)受用很多了。

第二:你客戶——也有可能是你最好的培訓(xùn)老師。不要看你的客戶可能文化程度不高,有的可能連小學(xué)也沒畢業(yè),但他們都在商場(chǎng)上跌打滾爬了十幾年,要講精明講手段我們的銷售人員可不是他們的對(duì)手。下面的例子就是一個(gè)經(jīng)銷商給我上的生動(dòng)一課。

有一次我與寧波地區(qū)的銷售代表一起去巡視當(dāng)?shù)刈畲蟮慕ú氖袌?chǎng),當(dāng)時(shí)我們的產(chǎn)品在整個(gè)寧波地區(qū)占有壓倒性的市場(chǎng)份額,整個(gè)市場(chǎng)的鋪貨率接近100%,幾乎看不到我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。在走到一家銷售我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的經(jīng)銷商的鋪面時(shí),發(fā)現(xiàn)在鋪面最好最顯眼的位置竟然放著我們公司的產(chǎn)品,我感到很得意也有些百思不得其解。第二天我假扮顧客一個(gè)人又去了,指明要買我們公司的產(chǎn)品,銷售人員報(bào)出的價(jià)格竟是我們一級(jí)商的進(jìn)價(jià),跟使我吃驚的是:營(yíng)業(yè)員指著我們的產(chǎn)品接著說:“這種產(chǎn)品質(zhì)量不太好”他又指了指競(jìng)爭(zhēng)品牌說“這種產(chǎn)品價(jià)格貴些,但質(zhì)量絕對(duì)沒有問題”當(dāng)我表示堅(jiān)持要購(gòu)買我們自己的產(chǎn)品時(shí),營(yíng)業(yè)員表示:不單獨(dú)賣要與其它配套的產(chǎn)品一起賣。

我明白了:因?yàn)槲覀兊钠放泼麣馓螅麄兪怯梦覀兊漠a(chǎn)品做誘餌,把客戶引進(jìn)去,再推銷他們自己的產(chǎn)品,同時(shí)也用低價(jià)來擾亂我們的市場(chǎng),真是一箭雙雕。我馬上指示銷售代表查清他的供貨來源,立刻停貨。

第三:你——就是你自己最好的老師。怎么講呢?一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定是善于總結(jié)的人,人不能在同一個(gè)地方第二次再跌到。每天拜訪回來,思索一下今天有什么不妥之處,下次應(yīng)該注意的,不能犯同樣的錯(cuò)誤;有什么成功的體會(huì),雖然沒有人指點(diǎn),但自己在實(shí)踐中摸索出來的經(jīng)驗(yàn)可能更實(shí)用也記得更深刻。

另外書本也是不見面的老師,一本好的銷售書實(shí)際上是前人經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),你是站在偉人的肩膀上看問題。有人說銷售實(shí)際情況千變?nèi)f化,按照書中的方法去做豈不太機(jī)械了嗎?其實(shí)任何一本書都沒有100%的答案,可能解決你60-70%的問題,也許只是告訴你的思路和大方向,但對(duì)一個(gè)新入行的銷售人員來說,要比你自己在黑暗中摸索跌到再爬起來要強(qiáng)幾倍,你可以少走彎路。看書也許成不了偉大的銷售員,但至少可以成為及格的銷售員。

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