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我是一個建材廠商的一個區域代表，現在我剛接手區域的一個客戶因為工程款項回收不及時，致使現在他的整個公司從去年12月到現在都趨于癱瘓狀態。如果我找個來頂，有可能造成原客戶的反感（市場畢竟是他同公司一手打下來的），不找個來，上面老板又壓的緊，說以前的量不錯，現在怎么那么差（而且還欠公司二十來萬沒有還）。如果搞不好也許不是我的客戶下崗，而是我要下崗了。請問各位我該怎樣？謝謝！（這個區域只有他一個客戶）

如果有足夠的現金，即便虧損公司也不會馬上倒閉；盡管盈利很高，企業確會因缺乏現金而立刻破產，因為他沒有能力支付帳單。可惜這個道理不是每個人都明白。

這是在建材廠家和商家中極具普遍性的案例，經銷商因受工程銷售高利潤的誘惑，而放棄對貨款回收的控制，最終現金鏈斷裂使企業陷于絕境。

作為廠商的銷售代表，同時面對區域內的網絡建設、銷售額指標和應收帳款的壓力，你應當怎么辦？

大量的庫存和應收帳款會吞噬企業的現金,  如果你的客戶沒有新的現金來源如銀行貸款,你應建議你的客戶：第一 將庫存積壓產品以低于市場價甚至進貨價迅速清倉套現。第二 調整下線客戶的結構，采取薄利多銷，現金交易的策略，利用廠家45天或更優厚的付款條件，以利潤空間換現金使用的時間空間。建材類產品的經銷商，其下線客戶通常由零售客戶，二批發商，裝飾公司（工程用戶）組成，其中二批商對價格最敏感，多5分錢利潤就會投靠其他人，但同時也能接受現金交易。裝飾公司可以接受更高的價格，但一般以工程進度付工程貨款。經銷商的下線客戶中，拿現金交易的零售客戶、二批發商愈多愈好，即使無利潤但只要有正的現金流，也不失為一個保持銷量度過難關的方法。

“還欠公司二十來萬沒有還”決不應該成為束縛廠商銷售代表的緊箍咒，有個別商家拿著廠家的貨款要挾廠家以獲得不當利益，如“地區內只允許給他一家發貨，否則……” 除非雙方協議在先, 廠商銷售代表決不能姑息養奸，被對方控制。很明顯你區域內的渠道已經癱瘓,你的客戶至少暫時喪失了作為廠家銷售平臺和資金平臺的作用,此時不發展新網絡新客戶更待何時? 生意就是生意,利益是雙方的,決不能因為所謂“市場畢竟是他同公司一手打下來的”而放棄對公司利益的維護。若你的區域內即沒有銷量又有欠款，最后下崗的也許真的是你。雞蛋不放在同一籃子，如果區域有兩個以上的客戶，你的情形也許不會那末糟糕。

作為一個銷售代表，雖然職權所限，但并不等于無所作為，以下是我的幾個忠告：

1）定期每月與你的客戶對帳并要求對方簽字確認, 這是保護你和你的公司的有效方法。

2）客戶須以個人財產擔保其公司的債務,變有限責任為無限責任,否則拒絕賒帳。

3）分銷網絡扁平化管理，這就意味著有更多的小客戶來分散你的銷售風險。

4）分別開發針對二批發商的經銷商和工程用戶的經銷商，前者需要價格扣點，后者需信用支持。

5）提高現金購貨的折扣率，讓你的經銷商也對其下線客戶這樣做。

以上意見僅供參考。