培訓安排：2012年11月23日-24日 北京
學習費用：2800元/人（含學習費用、教材費用、活動費用）
課程簡介:
面向政府、集團客戶的項目營銷，絕對是個技術活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，搞掂錯綜復雜的客戶關系，撓到客戶的癢癢處，在招投標中脫穎而出，最后拿下訂單，這中間的每一步都有講究。
【本課程有三大核心訴求】
1、搞清楚政府、集團客戶的采購機制、內部關系潛規則和購買心理。
2、整明白切入政府、集團客戶、跟蹤關鍵人物、培養客戶關系的一套方法。
3、掌握挖掘政府、集團客戶需求，發現合作機會，爭取訂單的關鍵技能。
【本課程解決銷售人員的五大難點】
1、快速突破外圍障礙，接近政府、集團客戶的關鍵人物
2、有效跟蹤關鍵人物，與政府、集團客戶建立穩固的關系
3、挖掘潛在需求，判斷政府、集團的采購進程
4、主動促進政府、集團客戶購買，而不是被牽著鼻子走
5、在商務談判中把握先機，爭取雙贏和利益最大化
【本課程的四大收益】
1、教授項目銷售的52項實戰技能
2、提高政府、集團項目銷售行動的效率
3、提升公關政府、集團客戶的銷售人員激情
4、提高政府、集團客戶訂單的成功率
課程背景
面向政府、集團客戶的項目營銷有八道“坎”：
1）跟住客戶：頭三通電話磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客戶資源就這么丟了。
2）產品介紹：只知道自說自話，一味的推銷，搞得客戶很害怕，只好躲得遠遠的。
3）搞掂關系：酒量決定銷量，但搞關系≠喝酒+送禮，關鍵是如何“勾兌”到位。
4）挖掘需求：引導客戶走？還是被客戶牽著走？不會感知客戶，就處處被動“挨打”。
5）促成訂單：臨門一腳踢不好，大半年的功夫，幾萬元的費用，全部打水漂。
6）商務談判：對方漫天要價，我方一退再退，最后賠本賺吆喝，都是因為不懂博弈。
7）催收貨款：要賬的事，輕了不行，重了不行。如何“虎口奪食”？全憑智慧。
8）客戶管理：做幾筆業務，靠的是銷售技能；做一片市場，靠的是客戶管理技能。
沒有經過正規訓練的銷售，好比一輛漏洞的汽車，大量的損耗你看不見：
客戶資源大量流失，“煮熟的鴨子”也飛了……
銷售人員自信一再折損，希望一再破滅，直到心灰意冷……
電話費、差旅費、管理費用、工資，白白浪費……
企業只能艱難生存，沒有品牌，沒有可持續的發展……
銷售是一場田徑賽，想贏，起跑線不能輸，職業化是關鍵：
打仗，正規軍和游擊隊都能干，但效果不一樣。
銷售，職業選手和業余選手也都能干，但做出來的業績卻完全兩碼事。
面向政府、集團客戶的項目營銷是一種“復雜工藝”，從開始到結果，都需要“手法”精準。
沒有嚴格的專業訓練，銷售永遠只能是“跑龍套”，無法成為市場的主角。專業化的成果是，銷售動作能夠有的放矢、步步到位、事半功倍，最終達成業績超水平增長。
課程特色
課程研發：9年的精心打造，350場次的沉淀。
師資水平：20年實戰經驗，縱橫江湖，業績驕人；多年研究銷售行為和企業管理，內則著書立說，外則言傳身教。
教學理念：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業、簡潔。
核心技術：演練、糾錯、提煉、復現、考試——五大工序，真正實現技能的移植。
訓練目標：技能的學習、鞏固和執行。
課堂形式：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試
授課風格
激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈
案例生動：講自身經歷的故事，講貼近學員需求的故事，發人深省
交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試
實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業、簡潔。
觀點獨到：不僅實戰經驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解
適宜的學習對象
面向政府、集團客戶的項目營銷——
總經理、銷售/客戶總監、銷售/客戶經理、基層銷售人員
課程大綱：
一、政府、集團項目購買分析
案例：從食品監管看政府管治特征……
客戶組織結構與運行規則
政府客戶
集團企業客戶
項目采購決策分析
項目采購的基本流程
項目采購決策思維
項目采購中的決策因素
項目采購-銷售流程圖
政府、集團項目進程節點
各節點的客戶動作
對接項目進程的關鍵銷售動作
項目進程的時間要素
分組討論：項目各階段，銷售人員需要和客戶做哪些互動……
二、目標客戶定位
項目銷售成功的三大規律
定位清晰、聚焦行動、堅持到底
案例：小陳拿下小肥羊的經歷……
如何判斷潛在的客戶
決定客戶購買的4大前提
定位目標客戶的8個問題
現場演練：針對你的產品和目標客戶，設計電話溝通的問題……
項目信息的篩選
項目信息的收集
項目信息的分級與篩選
客戶信息的“盲區”
項目銷售的五把“鑰匙”
三、快速接近目標人
突破前臺障礙的“穿越”技巧
案例：小劉為了見到礦長，站了一周的崗……
初步接觸的“三大件”
切入客戶：比競爭對手快一步
如何導入溝通
強化客戶記憶的3個假動作
按客戶的邏輯步步深入
高效的約見與拜訪
高效約見的方法
拜訪客戶的五大任務
拜訪禮儀
現場演練：初次拜訪客戶時，遞名片、介紹產品手冊……
生動呈現產品的六大技能
跟蹤客戶的六步循環法
現場演練：運用六步跟蹤法“攔截”某客戶的時間點……
四、搞掂政府、集團關鍵人物
案例：小張通過關系，找到了環保局副局長……（關系強度變化）
公關客戶的5大步驟
梳理客戶內部角色關系
由淺入深的公關原則
信任：建立客戶關系的基石
項目銷售的門檻
建立信任的“小動作”
人際吸引原則
宴請：酒錢花在刀刃上
宴請的對象、時機和基本禮儀
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
現場演練：展開宴請期間的話題……
送禮：送貴的，不如送對的
送禮的對象、時間和方式
送禮的9大要點
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發票？
幫忙：該出手時就出手
感人：讓客戶掉眼淚的“必殺技”
編織關系網：小心翼翼、八面玲瓏
五種“內線”的應對方法
處理關系網的八大要點
仰攻“決策人物”的技巧
案例：黨先生自上而下做關系，最終的結果是不了了之……
五、挖掘政府、集團客戶的需求
政府、集團客戶的需求與購買動因
需求的類型：問題、難點和不滿
政府、集團客戶的需求
政府、集團客戶的購買動因
案例：某市采購應急系統工程歷經2年……
詢問需求的環境因素
問什么
向誰發出問題
在什么時間點提問
小組討論：第三個小販如何挖掘客戶的需求……
引導需求的詢問技巧
選擇式詢問
開放式詢問
柔性追問
如何“診斷”客戶的問題
區分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
客戶問題背后的需求
求證客戶需求信息
客戶問題的應對
借用行業人脈挖掘客戶
案例：老袁如何應用系統內人脈關系……
“特殊外因”的需求挖掘
六、推動政府、集團客戶購買
項目銷售的兩種推進方式
被動銷售與主動銷售
項目運作的策略
案例：小高的兩次投標……
摸清敵情：分析競爭對手的進度
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……
如何確定“攻擊點”
什么是銷售進攻點
判斷形勢、確定公關的方向
激發購買興趣點：撓癢癢
政府、集團客戶的購買興趣
激發客戶購買興趣的步驟與對策
現場演練：針對你的產品和業務，設計一些“刺激”客戶的話題
和關鍵人物“里應外合”
消除購買障礙
客戶反對意見的類型
如何處理客戶的反對意見
判斷客戶的購買信號
推動客戶購買的“八種武器”
向客戶發出購買提議的話術
以標桿客戶帶動購買
組織技術（學術）交流會
邀請商務考察
幫助客戶建設明星工程
堅持到客戶掉眼淚
快速響應客戶的臨時需求
通過行業內人脈關系搞“傳銷”
案例：小白如何說服馮小剛……
競標策劃
促成訂單的五大里程碑
七、談判策略與技巧
銷售談判的三個階段
客戶探測市場階段
客戶考慮預算階段
客戶購買階段
案例：馮總答應對方的要求太快了……
談判的七項準備
營造良好的談判環境
談判中的人際關系安排
選擇更有利的談判時間與空間
調節談判情緒和氣氛
案例：姜總的談判策略……
面對不同個性客戶的談判策略
情感型對手
理性對手
冷酷型對手
購買談判的對局模式
價格談判技巧
價格談判的八個要點
客戶出價的七個陷阱
出價與讓價策略
價格談判的幾套話術
價格談判的溝通工具選擇
價格變換策略：增值利益
如何在談判中堅守陣地
案例：小王用QQ和唐總談價格，一退再退，卻沒有成功……
應對采購人員的“花招”
八、學習效果驗收
考試
學員行動承諾 |
您的位置：
（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
