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臧其超--銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理(深圳-上海)

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企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)     (本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開課,如遇開課時(shí)間或者地點(diǎn)不合適,您可以撥打010-62278113咨詢最新時(shí)間、地點(diǎn)等培訓(xùn)安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn),歡迎來電咨詢相關(guān)事宜!)

培訓(xùn)安排:2012年3月9-10日(深圳)   3月30-31日(上海)

課程費(fèi)用:¥3200/人(含授課費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi))

認(rèn)證費(fèi)用:中級證書申請費(fèi)800元/人,高級證書申請費(fèi)1000元/人(高級證書申請須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試,學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交)(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用,不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)。

● 培訓(xùn)說明: 

本課程將結(jié)合培訓(xùn)師十多年來的創(chuàng)業(yè)、營銷、管理和咨詢經(jīng)驗(yàn),給出應(yīng)對經(jīng)濟(jì)危機(jī)的前瞻性的營銷理念、系統(tǒng)性的管理思路和實(shí)操性的工具方法,以幫助企業(yè)從容應(yīng)對大環(huán)境,推進(jìn)企業(yè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上和產(chǎn)品銷售上有所突破!

培訓(xùn)背景

    有人說,銷售人才是企業(yè)的"金山",有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而,這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大,如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力,是企業(yè)一直想解決的問題。

    優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績的重要保障,銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣,是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)?

   銷售團(tuán)隊(duì)的管理,從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制",到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等,都有章可循,有書可查。但綱舉目張,銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理,尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員(客戶經(jīng)理)發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

   本課程理論詳盡,內(nèi)容豐富,并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際,采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析,現(xiàn)場解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問題。

課程目標(biāo)

   → 全面了解營銷管理、銷售隊(duì)伍管理基本原則  

   → 培養(yǎng)銷售競爭力,建立完善銷售管理體系

   → 把握銷售管理技巧,控制的營銷過程       

   → 明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實(shí)務(wù)

   → 強(qiáng)化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧    

   → 設(shè)計(jì)銷售通路及銷售隊(duì)伍

   → 預(yù)測銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)

   → 掌握銷售隊(duì)伍績效考核和評估的方法

   → 通過日常報(bào)表系統(tǒng)進(jìn)行管理

   → 分析銷售人員不同性格,因人而異的管理

課程特色

  ◆ 案例翔實(shí),內(nèi)容豐富。

  ◆ 介紹國外的銷售團(tuán)隊(duì)管理的具體方法;

  ◆ 介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷售人才的具體方法;

  ◆ 從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對公司客戶資源的控制

  ◆ 結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進(jìn)行教學(xué),注重實(shí)操性

課程大綱

第一講、營銷隊(duì)伍管理的常見問題

  ☆ 中國企業(yè)銷售管理的困境

  ☆ 中外企業(yè)銷售管理的差異  

  ☆ 中國市場的環(huán)境的五大特征

  ☆ 銷售隊(duì)伍常見的七個(gè)問題

  ☆ 銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析

 

第二講、營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)

  ☆ 營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別

  ☆ 領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)

  ☆ 營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)

  ☆ 良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征

  ☆ 團(tuán)隊(duì)管理的原則

  ☆ 有效控制的核心目標(biāo)

  ☆ 營銷經(jīng)理的管理職能

  ☆ 營銷經(jīng)理的工作職責(zé)?

  ☆ 營銷經(jīng)理角色定位

  ☆ 優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

  ☆ 銷售管理的核心                        

  ☆ 如何制定銷售目標(biāo)

  ☆ 銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則     

  ☆ 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作

  ☆ 管理分析與決策方法                      

  ☆ 建立高效團(tuán)隊(duì)

              

第三講、“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練

  ☆ 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

  ☆ 銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)      

  ☆ 銷售人員的心智修煉             

  ☆ 銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)         

  ☆ “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施

  ☆ 職場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練

  ☆ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

 

第四講、銷售隊(duì)伍的過程控制要點(diǎn)

  ☆ “四把利劍”管理模式                  

  ☆ 銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

一)經(jīng)營管理分析會(huì)議

  ☆ 營銷例會(huì)

  ☆ 早會(huì)經(jīng)營運(yùn)作

二)隨訪、隨查

  ☆ 隨訪的原則

  ☆ 隨訪的注意事項(xiàng)

  ☆ 隨訪的技巧

三)述職及工作溝通

  ☆ 業(yè)務(wù)代表的工作述職                     

  ☆ 業(yè)務(wù)代表的工作溝通

四)管理表格的設(shè)計(jì)與推行

  ☆ 管理控制表格的要點(diǎn)                     

  ☆ 基礎(chǔ)管理表格

  ☆ 行為、過程管理

  ☆ 銷售活動(dòng)管理報(bào)表                        

五)四把利劍的組合運(yùn)用

  ☆ 三種類型的銷售隊(duì)伍                     

  ☆ 有效控制的四個(gè)夾角

 

第五講、針對銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)

  ☆ 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容                   

  ☆ 銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序                         

  ☆ 提高新人的留存率

  ☆ 個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

  ☆ 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

 

第六講 狼型銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造

  ☆ 十大文化塑造高績效銷售團(tuán)隊(duì)

  ☆ 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路

  ☆ 文化根植大腦心理規(guī)律?

 

第七講 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

  ☆ 識別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

  ☆ 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

  ☆ 四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法

  ☆ 銷售員四大分類

  ☆ 四類銷售員的不同管理風(fēng)格

  ☆ 何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格?

  ☆ 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

  ☆ 駕馭明星員工的技巧

  ☆ 正確處理下屬問題

測試:士氣狀態(tài)自測評分

  ☆ 贏得下屬的忠心

  ☆ 責(zé)備下屬的技巧

  ☆ 防止銷售隊(duì)員老化的方法

 

第八講、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

  ☆ 銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

  ☆ 員工成長的過程                          

  ☆ 人性需求的五個(gè)層次

  ☆ 激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則

  ☆ 金錢以外的14種激勵(lì)方法

師資簡介  

    臧其超----南京大學(xué)MBA,牛津大學(xué)國際經(jīng)濟(jì)碩士研修,擁有企業(yè)家背景的營銷管理專家。原雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān);曾創(chuàng)立過5家公司,擔(dān)任過8家公司總經(jīng)理,接受過中央電視臺和鳳凰衛(wèi)視的采訪,并用2年時(shí)間帶領(lǐng)中企公司從業(yè)務(wù)為零到年?duì)I業(yè)額突破3000萬,營銷團(tuán)隊(duì)從3人發(fā)展到上千人。目前是三家企業(yè)的董事、六家企業(yè)的常年顧問。

    五維差異營銷創(chuàng)始人,一個(gè)既做營銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者;用企業(yè)家和市場來定義營銷,逆向思維導(dǎo)入營銷實(shí)戰(zhàn);清華、北大、西南財(cái)大、華中科大、上海交大等院校特聘講師;2010年授課309天24晚,成為全國排課量第一,受訓(xùn)企業(yè)上百余家,成為中國最受歡迎營銷專家;返聘率全國第一:中國建設(shè)銀行2009年至今培訓(xùn)40余場!中國農(nóng)業(yè)銀行、國藥集團(tuán)、美的集團(tuán)等培訓(xùn)營銷類課程各20余場次;創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問;10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近千家、學(xué)員十多萬人

【營銷研究成果】

    首創(chuàng)狼性銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練課程,培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識,掌握有效的工作方法和銷售技巧,提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績;首創(chuàng)營銷管理操作班系統(tǒng)課程,聚焦提升營銷高層排兵部將的技能,帶出一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì),幫助企業(yè)找到最佳營銷路徑;首創(chuàng)五維差異營銷為咨詢理念,與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn),拒絕空洞的理論和教條,全新的咨詢方式與客戶共同創(chuàng)造卓越績效,部分案例入選著名學(xué)府的MBA案例,秉承創(chuàng)新、誠信、責(zé)任、務(wù)實(shí)的理念,專業(yè)化的能力,喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。

【成功案例】

    地產(chǎn)行業(yè)萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家公司,親自參與和組織了近80項(xiàng)營銷策劃活動(dòng),參與和指揮300個(gè)銷售項(xiàng)目;輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營銷(招商會(huì))數(shù)次突破億元大關(guān);泰源化妝品全國經(jīng)銷商大會(huì)策劃:2009年3月在深圳,臧其超老師為數(shù)千家經(jīng)銷商做《化妝品專賣店盈利模式》演講,現(xiàn)場促成2000多萬訂單;為河北電信各地市公司、國藥集團(tuán)各分公司、美的集團(tuán)各事業(yè)部培訓(xùn)營銷類課程各20多場次;

    金融行業(yè)案例:

    為中國建設(shè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練》、《支行行長管理技能提升》等課程四十多期;為中國銀行淮南分行支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理(正副職員工)做項(xiàng)目測評與數(shù)十期培訓(xùn),為人才梯隊(duì)建設(shè)打下了良好基礎(chǔ),被江蘇淮安農(nóng)行譽(yù)為“最實(shí)戰(zhàn)、最激情、最敬業(yè)”的導(dǎo)師;為中國農(nóng)業(yè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理自動(dòng)自發(fā)的職業(yè)心態(tài)》、《客戶經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練》、《支行行長管理技能提升》等課程20多期;為中國人壽江蘇各分公司做行業(yè)課程培訓(xùn)數(shù)十期,成為中國人壽江蘇各分公司“開門紅”必選講師。

【授課風(fēng)格】

    演說家風(fēng)采,脫口秀幽默,情景式案例。對營銷一針見血,只言片語,改變很多人用企業(yè)家和市場來定義營銷,逆向思維導(dǎo)入營銷實(shí)戰(zhàn),課程與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn),拒絕空洞的理論和教條;實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng):培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見長、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。學(xué)員反映:融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng),學(xué)員愛聽。

【部分服務(wù)客戶】

    蒙牛集團(tuán)、九陽豆?jié){、蘇寧電器、中國銀行、招商銀行、中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國郵政、惠州供電局、廣東電信規(guī)劃院、雅虎、北緯華元、阿里巴巴、東風(fēng)雪鐵龍、廣州本田、一汽大眾、萬科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、中國人壽、泰康保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、廣發(fā)銀行、日立電梯、美的集團(tuán)、西門子、廈華電子、東藥集團(tuán)、藍(lán)月亮、南玻集團(tuán),德邦物流、福達(dá)集團(tuán)、廣州煤氣集團(tuán)、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、北汽集團(tuán)、怡寶集團(tuán)、長安新科、日立電梯、美的集團(tuán)、松下電器、海信科龍電器、西門子、SAMSUNG、蘇寧電器、南玻集團(tuán)、天極傳媒、洋河酒廠股份、藍(lán)帶啤酒。

【報(bào)名咨詢】

    聯(lián)系電話:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

    聯(lián) 系 人:李先生   陳小姐

    傳真號碼:010-58850935

    電子郵件:71peixun@163.com

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 1、收到貴公司報(bào)名信息后,我們將第一時(shí)間和貴公司參會(huì)聯(lián)系人進(jìn)行確認(rèn)。
 2、開課前兩周,我們將為貴公司發(fā)送《培訓(xùn)確認(rèn)函》,將培訓(xùn)地點(diǎn)交通路線及酒店預(yù)訂、培訓(xùn)報(bào)到指引等相關(guān)事項(xiàng)告知與您。
 3、本課程也可以安排培訓(xùn)講師到貴公司進(jìn)行企業(yè)內(nèi)訓(xùn),歡迎來電咨詢及預(yù)訂講師排期。
 4、聯(lián)系咨詢電話:010-62278113  13718601312;傳真:010-58850935;郵件:71peixun@163.com。
   
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