【培訓(xùn)安排】11月23日 北京
【學(xué)習(xí)費(fèi)用】1500元/人(含課程、教材、資料、午餐、精致茶點(diǎn))
【課程對(duì)象】企業(yè)各級(jí)管理者;需要提升談判能力的銷售、營銷、采購人士及對(duì)談判感興趣的其他人員。
【課程背景】 為什么許多商業(yè)人士在談判桌上橫沖直撞,毫無收獲? 為什么很多大集團(tuán)把訓(xùn)練談判技巧作為主管晉升的必修課程? 美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰•道森說:“全世界賺錢最快的方法就是談判。” 如今,商業(yè)談判在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的作用愈發(fā)重要,談判技巧已成為職場(chǎng)人士的必備技能,精通則縱橫馳騁,不懂必鎩羽而歸。談判不單單是雄辯,辯論是“封他的口”,談判是“賺他的心”,需要在商場(chǎng)的“食物鏈”里布局和借力使力,和對(duì)方一起決策、最終實(shí)現(xiàn)雙贏。 特邀臺(tái)灣最權(quán)威的談判專家劉必榮先生,將與您一同分享《商務(wù)談判全攻略》系列課程之《風(fēng)之卷》、《火之巻》《林之巻》,對(duì)談判的全過程進(jìn)行詳細(xì)指導(dǎo),幫助您樹立正確的談判意識(shí),提高商務(wù)談判的成功率。
【課程目標(biāo)】 陳述審度談判情勢(shì)六變量 描述制造談判條件的戰(zhàn)術(shù) 分析談判結(jié)構(gòu)的五大肌理 描述談判戰(zhàn)術(shù)的魚骨圖。
【課程大綱】 火之卷:談判策略——這是風(fēng)之巻后續(xù)課程,著重在談判技巧與策略,能在學(xué)員有完整的談判觀念后,如何進(jìn)行談判進(jìn)行,從而贏得談判的勝利,注重談判的策略。
單元一:談判的矩陣 學(xué)習(xí)談判謀略的第一課,就是學(xué)會(huì)用沖突矩陣與博奕理論,去規(guī)劃自己的談判謀略。這些分析架構(gòu)將有助于我們擬定更精致的談判策略。 單元二:談判發(fā)生的第一個(gè)條件 要在談判桌上成功,必須先了解談判。談判哪里是我們想坐下來談,人家就跟我們坐下來談的?談判要發(fā)生,有一定的條件。第一個(gè)條件,就是必須先創(chuàng)造一個(gè)「無法容忍的僵局」。有僵局才有動(dòng)力,也才能逼人家坐下來談。在這里,你就將學(xué)會(huì)如何用「議題掛鉤」、「結(jié)盟」、以及「引爆沖突」去創(chuàng)造僵局的技巧。你也將在這里學(xué)會(huì)把「孫子兵法」帶進(jìn)談判里面的心法,學(xué)會(huì)一套屬于中國人的談判謀略。 單元三:談判發(fā)生的第二個(gè)條件 談判要發(fā)生一共有三個(gè)條件,這里接著說明第二個(gè)條件:「雙方體認(rèn),靠其一己之力,無法解決此一僵局」。可是這個(gè)條件怎么達(dá)成?一個(gè)是要靠「燜」,一個(gè)是要得「打一仗」。打完了以后,大家知道誰也打不贏誰,才會(huì)認(rèn)真談判。我們會(huì)用一些具體個(gè)案,讓學(xué)員了解其中的奧妙。 單元四:談判發(fā)生的第三個(gè)條件 光有前兩個(gè)條件不夠,還必須配合第三個(gè)條件,才能把對(duì)方「拉上」談判桌。這第三個(gè)條件是「透過談判解決問題,必須在雙方看來,是可行,而且是可欲的」。可行,是「辦得到的」,可欲,是「比較好的」。但是這兩個(gè)條件怎么達(dá)成?在這里你將先學(xué)會(huì)如何用談判的模型,去創(chuàng)造可行性,為談判開一扇門。 單元五:談判結(jié)構(gòu) 談判有五大結(jié)構(gòu):權(quán)力、議題、成員、陣營、實(shí)質(zhì)。這五大結(jié)構(gòu)如何影響談判?又如何環(huán)環(huán)相扣? 單元六:談判戰(zhàn)術(shù)的魚骨圖分析 談判戰(zhàn)術(shù)萬變不離其宗,這里就介紹這個(gè)宗。我們會(huì)用一個(gè)魚骨圖解析談判戰(zhàn)術(shù)的基本精神,讓學(xué)員了解談判戰(zhàn)術(shù)的邏輯,從而學(xué)會(huì)背招、創(chuàng)招,悠游于談判的藝術(shù)之中。
【講師介紹】劉必榮 祖籍福建福州,1957年生于臺(tái)北,美國維吉尼亞大學(xué)國際政治博士,臺(tái)灣東吳大學(xué)教授,博士生導(dǎo)師。政治大學(xué)、中山大學(xué)EMBA兼任教授,才博客戶管理研究院專家。 劉教授專研談判理論,并于1990年于臺(tái)北創(chuàng)辦和風(fēng)談判學(xué)院,利用教書之余,大力推廣談判技巧與談判藝術(shù),十余年來為企業(yè)界及臺(tái)灣政府舉辦過無數(shù)次大型談判專業(yè)人才培訓(xùn)。 劉教授與一般企業(yè)培訓(xùn)講師最大的不同,在于和風(fēng)談判學(xué)院有一整個(gè)團(tuán)隊(duì)。劉教授進(jìn)行談判講師培訓(xùn)有十五年之久,所以擁有堅(jiān)強(qiáng)的講師團(tuán)隊(duì),可以全部下場(chǎng)與學(xué)員進(jìn)行小組談判拆招演練。同時(shí)劉教授領(lǐng)導(dǎo)的顧問群,亦可針對(duì)不同企業(yè),研發(fā)不同的演練個(gè)案。 劉教授出版過十三本談判專書,五套CD與VCD課程。在大陸出版的簡體字版包括《談判圣經(jīng)》、《無所不在的談判藝術(shù)》、《談判兵法》、《談判藝術(shù)》、《攻守之道》、《完美談判》、《辦公室里的溝通術(shù)》、《新世紀(jì)談判全攻略》 |