【培訓安排】8月10日 青島(青島國際啤酒節開幕式將于11日舉行)
【培訓費用】1300元/人(含培訓費、資料費、午餐及茶點)
【培訓對象】總經理、營銷總監、營銷經理
【課程背景】
企業的競爭就是市場的競爭,而市場的競爭歸根結底是人的競爭,提升銷售人員的銷售能力已成為提升企業業績的重要途徑。銷售人員業務能力的參差不齊,導致各地區銷售指標完成的差異,這直接影響企業的銷售收入。通常,老業務員有經驗但缺少進取的激情和空間;而新業務員有激情但缺少銷售的經驗和技巧。如何全面的提升銷售人員的銷售能力,已經成為企業銷售突破的制約因素和瓶頸,這也是本課程的核心培訓內容和培訓目標。
【培訓講師】莊志敏
中國著名營銷實戰與品牌研究專家,實戰策劃師。清華大學、北京大學、西安交通大學、浙江大學、中歐國際商學院等十多所知名大學總裁班特聘講師。
曾任海爾集團營銷策劃總監,參與和實踐了大量的海爾營銷案例;并長期匍匐在市場營銷工作的第一線,對中國的營銷市場、購買心理和銷售人員有著獨到的見解。
從事管理咨詢以來,先后為MOTOROLA、上海通用汽車、樂百氏、TCL、PICC、美的、鄭州宇通客車、北汽福田、福田雷沃重工、大慶油田、濟南鋼鐵、青島啤酒、青島漢纜、徐工機械等近百家企業進行營銷咨詢和培訓,先后擔任十余家咨詢公司的高級營銷顧問。
莊老師擅長運用通俗易懂的語言,闡述繁雜的營銷理論;善于通過親身策劃的實戰,揭示復雜的營銷過程;長于采用身臨其境的案例,指導企業的營銷決策。
【課程大綱】
第一講 積極的銷售心態
(一)二流的產品能否實現一流的業績?
1.1 如何面對銷售人員對企業的抱怨?
1.2 “擺平”內部人員比“擺平”客戶都難!
1.3 銷售工作是辛苦的嗎?
1.4 大客戶難以“擺平”嗎?
案例:中國營銷高手案例評析
(二)贏在淡季還是贏在旺季?
2.1 淡季營銷的制勝策略
2.2 淡季營銷與市場的“冬天”
2.3 淡季營銷與營銷團隊的戰斗力
案例:沒有淡季市場,只有淡季思想
第二講 大客戶需求及行為分析
(一)客戶需要什么
1.1 關注產品的附加值:服務
1.2 客戶價值的細分
1.3 如何提升產品附加值?
案例:如何把客戶培養成為市場資源?
(二)客戶需求的行為路徑
2.1 客戶行為的四個步驟
2.2 服務,實現持續的客戶購買?
2.3 讓客戶成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業務做不做?
2.5 銷售業績下滑(增長)的原因深度剖析
案例:面對拒絕你的客戶
第三講 大客戶溝通與拜訪策略
(一)大客戶營銷體系的分析
1.1 客戶營銷的主體分析
1.2 大客戶采購的決策分析與控制
1.3 說服客戶的技巧(5分鐘打造親和力)
案例:成功的客戶服務
(二)超越價格競爭
2.1 價格競爭的形成內因
2.2 產品的不同市場定位
2.3 讓產品的小差異形成營銷的大差別
2.4 客戶公關的六大法則
案例:如何應對價格競爭
第四講 客戶面談技巧與談判藝術
(一)愉快的面談是銷售成功的一半
1.1 成功營銷的定律——90%自己+10%產品
1.2 客戶面談過程
1.3 信息掌控與策略制定
1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍
案例:談判桌與酒桌
(二)控制你的對手
2.1 談判的核心價值——以我為主
2.2 談判的三要素:時間、力量、信息
2.3 沒有不行,只有如果
2.4 沒有讓步,只有交換
案例:與不同對手的談判
第五講 優質服務是大客戶營銷的開始
(一)高效執行力與優質服務體系的建立
1.1 服務體系建立中的執行文化
1.2 優質服務的基本要求
1.3 是否存在難纏的客戶?
1.4 優質服務的三大特性
案例:優質服務方程式
(二)服務體系的雙循環控制系統
2.1 服務體系中的內部循環系統
2.2 服務體系中的外部循環系統
2.3 服務人員的監控制度
2.4 星級管理體系與獎罰制度
案例:服務體系中的控制系統 |