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大客戶銷售與卓越銷售力(8.10 青島)

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企業培訓網     (本課程全年循環滾動開課,如遇開課時間或者地點不合適,您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓,歡迎來電咨詢相關事宜!)

【培訓安排】8月10日  青島(青島國際啤酒節開幕式將于11日舉行)

【培訓費用】1300元/人(含培訓費、資料費、午餐及茶點)

【培訓對象】總經理、營銷總監、營銷經理

【課程背景】

企業的競爭就是市場的競爭,而市場的競爭歸根結底是人的競爭,提升銷售人員的銷售能力已成為提升企業業績的重要途徑。銷售人員業務能力的參差不齊,導致各地區銷售指標完成的差異,這直接影響企業的銷售收入。通常,老業務員有經驗但缺少進取的激情和空間;而新業務員有激情但缺少銷售的經驗和技巧。如何全面的提升銷售人員的銷售能力,已經成為企業銷售突破的制約因素和瓶頸,這也是本課程的核心培訓內容和培訓目標。

【培訓講師】莊志敏

中國著名營銷實戰與品牌研究專家,實戰策劃師。清華大學、北京大學、西安交通大學、浙江大學、中歐國際商學院等十多所知名大學總裁班特聘講師。

曾任海爾集團營銷策劃總監,參與和實踐了大量的海爾營銷案例;并長期匍匐在市場營銷工作的第一線,對中國的營銷市場、購買心理和銷售人員有著獨到的見解。

從事管理咨詢以來,先后為MOTOROLA、上海通用汽車、樂百氏、TCL、PICC、美的、鄭州宇通客車、北汽福田、福田雷沃重工、大慶油田、濟南鋼鐵、青島啤酒、青島漢纜、徐工機械等近百家企業進行營銷咨詢和培訓,先后擔任十余家咨詢公司的高級營銷顧問。

莊老師擅長運用通俗易懂的語言,闡述繁雜的營銷理論;善于通過親身策劃的實戰,揭示復雜的營銷過程;長于采用身臨其境的案例,指導企業的營銷決策。

【課程大綱】

第一講  積極的銷售心態

(一)二流的產品能否實現一流的業績?

1.1 如何面對銷售人員對企業的抱怨?

1.2 “擺平”內部人員比“擺平”客戶都難!

1.3 銷售工作是辛苦的嗎?

1.4 大客戶難以“擺平”嗎?

    案例:中國營銷高手案例評析

(二)贏在淡季還是贏在旺季?

2.1 淡季營銷的制勝策略

2.2 淡季營銷與市場的“冬天”

2.3 淡季營銷與營銷團隊的戰斗力

案例:沒有淡季市場,只有淡季思想

第二講  大客戶需求及行為分析

  (一)客戶需要什么

    1.1 關注產品的附加值:服務

    1.2 客戶價值的細分

    1.3 如何提升產品附加值?

    案例:如何把客戶培養成為市場資源?

  (二)客戶需求的行為路徑

    2.1 客戶行為的四個步驟

    2.2 服務,實現持續的客戶購買?

    2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

    2.4 不賺錢的業務做不做?

    2.5 銷售業績下滑(增長)的原因深度剖析

    案例:面對拒絕你的客戶

第三講  大客戶溝通與拜訪策略

  (一)大客戶營銷體系的分析

    1.1 客戶營銷的主體分析

    1.2 大客戶采購的決策分析與控制

    1.3 說服客戶的技巧(5分鐘打造親和力)

    案例:成功的客戶服務

  (二)超越價格競爭

    2.1 價格競爭的形成內因

      2.2 產品的不同市場定位

    2.3 讓產品的小差異形成營銷的大差別

    2.4 客戶公關的六大法則

    案例:如何應對價格競爭

第四講  客戶面談技巧與談判藝術

(一)愉快的面談是銷售成功的一半

    1.1 成功營銷的定律——90%自己+10%產品

    1.2 客戶面談過程

    1.3 信息掌控與策略制定

    1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍

    案例:談判桌與酒桌

  (二)控制你的對手

    2.1 談判的核心價值——以我為主

    2.2 談判的三要素:時間、力量、信息

    2.3 沒有不行,只有如果

    2.4 沒有讓步,只有交換

    案例:與不同對手的談判

第五講  優質服務是大客戶營銷的開始

(一)高效執行力與優質服務體系的建立

    1.1 服務體系建立中的執行文化

    1.2 優質服務的基本要求

    1.3 是否存在難纏的客戶?

    1.4 優質服務的三大特性

    案例:優質服務方程式

(二)服務體系的雙循環控制系統

    2.1 服務體系中的內部循環系統

    2.2 服務體系中的外部循環系統

    2.3 服務人員的監控制度

    2.4 星級管理體系與獎罰制度

    案例:服務體系中的控制系統

【報名咨詢】

    聯系電話:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

    聯 系 人:李先生   陳小姐

    傳真號碼:010-58850935

    電子郵件:71peixun@163.com

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 備 注——
 1、收到貴公司報名信息后,我們將第一時間和貴公司參會聯系人進行確認。
 2、開課前兩周,我們將為貴公司發送《培訓確認函》,將培訓地點交通路線及酒店預訂、培訓報到指引等相關事項告知與您。
 3、本課程也可以安排培訓講師到貴公司進行企業內訓,歡迎來電咨詢及預訂講師排期。
 4、聯系咨詢電話:010-62278113  13718601312;傳真:010-58850935;郵件:71peixun@163.com。
   
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