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培訓安排：11月9-10日（北京）  12月21-22日（北京）

課程費用：4600元/人

課程對象：企業CXO、海外營銷高管、市場高管、海外營銷精英

課程簡介

海外市場大客戶銷售項目運作是一個艱難曲折的過程。海外各個國家的經濟、政治、文化、宗教和所處地區的不同，決定大客戶所處市場成熟度不同，客戶的成熟度不同，這些種種不同決定企業在拓展中的策略完全不同。

課程提煉出從第一招：解讀客戶的發展戰略，開始到第九招：項目團隊運作的海外大客戶銷售項目運作完整的九招制勝。課程中呈現無數生動實用案例：從沃達豐戰略分析到匹配，英國電信21世紀項目、拉美電信組織客戶關系建立、新加坡國家項目激烈競爭、斯里蘭卡搬遷項目、印度顧問式營銷項目、華為慘敗澳洲接入網項目，最后到影響中國移動對供應商選型。

課程將給準備拓展海外市場的企業高管呈現出豐富多彩的全球視野，更為重要的，課程獨創大客戶銷售項目沙盤實戰對抗模擬的教學法，將經典的戰役加工成為演練案例。圍繞課程教學目標，按照真實市場環境，將學員分成不同的競技團隊，扮演真實市場環境中互為競爭關系的不同企業，在各自團隊帶領下拿到訂單。

扮演客戶是由經驗豐富的企業高管扮演，通過一個真實項目招標決策過程運作，和幾家競爭投標廠家互動最終選出合格的中標企業。競技團隊選擇的策略和運作能力各不相同，競爭態勢此消彼長，學員和高管完全沉浸在真實的項目競爭場景中去，再現了激烈的市場競爭環境和客戶對廠家解決方案能力、創新能力、談判能力和團隊合作的全方位能力的要求。能否最終勝出，將由客戶給出答案。通過教學、演練和點評環節，重點提高營銷人員解讀客戶、識別客戶需求、制定差異化營銷方案和準確傳遞企業價值的能力，從而使營銷精英適應海外環境、客戶、和友商的變化，完成由營銷人員向營銷顧問角色的轉變。讓企業銷售主管和精英在實踐中學習，將九招制勝真正融會貫通。

講師介紹：常老師

營銷專家，曾任華為大學高級講師。2006年曾開發設計營銷技能培訓課程體系，推出實戰演練的營銷課程，成為公司精品營銷實戰課程，曾經遠赴亞太、中東、中亞、北非、歐洲獨聯體地區部授課并培養老師。07年-10年期間累計授課2000小時，平均滿意度為95％。

作為課程的開發者-常興老師帶領華為研發專家、銷售精英、營銷顧問，售后服務專家歷時半年多時間，與海外各個地區部、代表處、系統部主管共同收集總結了華為海外拓展15年來的寶貴實戰經驗和教訓。成功開發出了華為公司高端精品戰略營銷課程，該課程一經推出就受到全公司的歡迎，常興老師一邊去海外授課，一邊培養兼職講師，歷時三年，培養了100位總監成為課程兼職講師，同時培養了3000多銷售客戶經理和產品經理以及服務經理。

課程收益

1、學習“解讀海外大客戶戰略”的思維方法，實施戰略匹配

2、識別大客戶需求，提高與高層客戶的對話能力

3、在競爭環境中，學習如何與友商博弈

4、掌握差異化營銷方案制定的方法，傳遞企業價值

5、發揮團隊運作效率，提高項目運作的能力

授課方式

九招案例講授、小組研論、課堂沙盤實戰對抗演練、案例分析、課堂答疑

課程大綱

一、解讀海外大客戶發展戰略
1、海外市場發展和海外客戶的特點和趨勢

2、生存環境如何決定客戶戰略發展？客戶戰略？投資規劃？

◆解讀客戶戰略—投資規劃

◆解讀客戶戰略—組織架構

◆解讀客戶戰略—關鍵職位KPI

◆解讀客戶戰略—對供應商策略

3、如何實施戰略匹配

u沃達豐案例

二、客戶關系拓展與管理
1、海外大客戶客戶關系組成

2、普遍客戶關系構成？拓展方法？

◆和阿聯酋3G案例？

3、關鍵客戶關系構成？拓展方法？

◆西班牙沃達豐案例？

4、組織客戶關系構成？拓展方法？

◆拉美T運營商合作案例？

三、發展教練
1、“誰”可以成為教練？

◆英國電信案例

2、客戶的職位&影響力

◆某友商攻關案例

3、關鍵客戶關系拓展

◆斯里蘭卡客戶案例

4、如何建立客戶關系網絡

5、如何甄別客戶的態度

6、如何判斷客戶的風格

7、發展教練成為戰略合作伙伴

四、識別客戶需求

◆錯誤理解客戶需求案例

2、客戶需求二重性

◆某友商成功案例

3、客戶需求緯度

◆需求二重性案例分享

4、如何建立客戶關系網絡

5、如何甄別客戶的態度?如何判斷客戶的風格?

7、發展教練成為戰略合作伙伴

五、競爭對手分析

◆SWOT故事案例

2、利器&軟肋模型

◆S國友商整網搬遷案例

六、差異化營銷方案制定
1、差異化&同質化競爭體現？

2、差異化買點的構成？

◆某友商成功案例

3、差異化方案的制定？

◆差異化營銷案例分享

4、對VDF差異化營銷方案的制作

七、影響供應商選型

2、供應商項目運作流程？

3、客戶三種價值的訴求模式？

◆如何影響客戶的選型標準

4、影響客戶的選型標準？

◆如何影響CMCC選型標準

八、呈現價值

2、價值呈現的策略？

3、呈現價值的方法？

◆友商價值呈現案例

4、策略統一的價值呈現？

九、項目運作
1、解讀客戶發展戰略，了解客戶需求？

2、客戶解決方案評估，客戶關系拓展?發展教練?

3、差異化方案形成？傳遞價值?

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