時間地點：6月14-15日（北京） 12月06-07日（上海）
學費標準：2800元/人（含教材、證書、資料、午餐、茶點等）
培訓大綱：
一、大客戶認知與信息分析
什么是大客戶?核心客戶?
客戶銷售分級的必要性與理論
“采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
關注大客戶采購的五個要素
大客戶銷售的六個步驟
大客戶銷售漏斗與機會管理
練習
二、客戶關系管理：建立與維護與大客戶的信任
案例研討與分析技巧
·“1+2+1”法：將優秀客戶一網打盡
·“喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
·“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持
客戶關系營銷
·客戶關系管理的定義
·關系管理的營銷學基礎
·關系管理的重要性
·科特勒五種客戶關系類型
提升大客戶的滿意度與忠誠度
·客戶滿意與滿意度
·影響客戶滿意度的因素
·提升滿意度技巧
·客戶忠誠度與滿意度的關系
·客戶關懷公式
測試及講解：全腦測試及分析
幾種偏好客戶的特征、需求與應對方法
“全腦優勢法”：知己知彼，百戰不殆
·幾種性格特征的客戶
·測試及講解：全腦測試及分析
·與12種不同類型客戶打交道-----客戶偏好分析
·溝通環走模型
·溝通是不同個人品牌間的互動
三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現
拜訪前如何確定問題
見面時如何提問
視頻研討：“次序技術”在銷售中的運用
說服技術在溝通中的運用
力量型提問的使用
帶來銷售革命的SPIN
特征與收益的區別
如何展示產品收益
角色扮演
四、 信用管理維系大客戶關系
應收賬款管理-下一個利潤增長點
中國目前的信用環境
營銷戰略：賒銷？不賒銷？
銷售人員的職責：保持問題的個人屬性
賒銷的十大好處
你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補
愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
應收賬款的成本
培訓講師：程廣見老師
營銷管理實戰派講師；清華大學總裁班、營銷總監班特聘講師；清華大學國家CIMS中心營銷管理與創新實戰高級研修班主講老師。
曾經工作過的企業，拜耳公司（世界500強德國）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營），歷任財務經理、信用經理、銷售經理、銷售總監、董事總經理，十五年海內外公司銷售管理工作經驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。
自2000年始，為國內眾多知名企業提供培訓與大型演講，課程結合企業實際案例展開，以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，有效幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率。
2006年成為職業培訓師。提供應對經濟危機和后金融危機時期的實戰銷售管理解決方案。
授課風格：激情幽默，具有出色的駕馭現場與學員互動的能力。課程實用性極強，廣受學員好評。
秉承信條：為企業負責，為學員負責。
服務過的客戶（部分）：
西門子、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機械（日本）、步步高、中兵集團、邱博（中國）投資、標立電機（德國）、博能特（美國）、東方雨虹防水、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團、華耐集團、正升環保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特儀器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、陸凱科技、傳化集團、三一重工、玉柴集團、蒙牛集團、三全食品、宇通客車、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車業、山東金能、徐工集團、七匹狼、柒牌集團、匹克（中國）、鄂爾多斯、格林服裝、四川永亨實業、廈門建發。。。
大田物流、錦江航運、海格物流、洪恩教育、四川航空、中國玩具協會、奧組委、嘉利公關、中國移動（廣東、河南、黑龍江等）、中國郵政、上海石油天然氣、中國網通、國家電網、普天集團。 |
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（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
