【培訓安排】2012年9月15-16日（深圳） 9月22-23日（北京）
2012年11月03-04日（上海） 11月10-11日（北京） 11月17-18日（深圳）
【培訓費用】2990元/2天/人(包括培訓、培訓教材、兩天午餐、以及上下午茶點等)
【學員對象】新任或即將上任的銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、儲備經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干及想進一步提升管理技能的各層次銷售管理人士。
【授課形式】講授互動、培訓故事、視頻觀摩、角色扮演、小組研討、案例分享、課堂練習。
◆培訓背景：
常聽到一些老總有這樣的抱怨：“我有一個銷售精英，自己非常能干，每次都超額完成任務(wù)，可當我把他提升成銷售經(jīng)理時，看到的是他每天加班加點的干，忙的不可開交，但整個銷售部門的業(yè)績卻在下滑！”
●以下是新任銷售管理者在管理過程中面臨著如下一些長期困惑的問題：
為什么我會經(jīng)常被手下人“忽悠”：他們各類報表做的十分精彩，實則回家睡大覺；各類數(shù)據(jù)持續(xù)增長，實則問題不斷、矛盾不斷、投訴不斷，怎么辦？
為什么我手下人員流動這么頻繁？最近這幾位也陸續(xù)提出辭職；老總問我怎么辦？我也不知道怎么辦？
為什么整個部門80%業(yè)績都是由我“撐”出來的，他們在干嘛？
為什么我下達的工作指令和任務(wù)目標時，得到的是更多抱怨和指責？怎么辦？
為什么他們單兵攻單能力這么弱？無法完成銷售任務(wù),每次非得我赤膊上陣，怎么辦？為什么他們每天工作都這么沒動力，缺乏激情？怎么辦？
……
當今中國企業(yè)的銷售管理人員，大多數(shù)是半路出家。原先是銷售骨干，后來時勢造化被推到“銷售管理”這個位置，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團隊把整體業(yè)績提升，把一攤子事情做好，這個角色轉(zhuǎn)換并不容易。
業(yè)務(wù)精英≠優(yōu)秀管理者
作為銷售經(jīng)理的你，要將更多時間花在培養(yǎng)員工的獨立工作能力上！你要盡快忘掉自己曾是一名出色的銷售人員的事實，而要意識到銷售工作是由手下來完成的；實現(xiàn)從“我是一名頂尖銷售人員"到"我是一名教練，我的成功要靠銷售人員的成功來實現(xiàn)”的心理轉(zhuǎn)變。
銷售員＝客戶
其實管理是另一種意義上的銷售。銷售經(jīng)理和銷售員的區(qū)別在于，銷售員銷售的是公司的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售經(jīng)理銷售的是銷售員的業(yè)績表現(xiàn)，一個是內(nèi)部銷售，一個是外部銷售。銷售代表好像在為管理者工作，但在某種程度上，管理者實際上在為他們的銷售代表服務(wù)。
接受“銷售員＝客戶”這種思維模式的管理者往往能取得更好的業(yè)績，因為這種管理著將把下屬當作客戶來對待，傾聽他們的聲音，滿足他們的需求，并力勸他們按團隊的既定計劃行事。
從現(xiàn)在開始，少說：“你應(yīng)該****，你要*****”；改為“我們應(yīng)該*****，我們要*****”
本課程就是專門針對銷售精英“從銷售走向管理”的特殊情況而量身定制，能夠幫助您的銷售管理者解決新上任的困惑，掌握必備的銷售業(yè)務(wù)管理技能，了解銷售管理者所應(yīng)承擔的職責，并掌握完成這些工作的方法。著重強調(diào)銷售經(jīng)理如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅”主管，為您的企業(yè)打造一支高凝聚力的銷售鐵軍！
【培訓收益】
1.認清銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換的重要性，了解銷售精英和管理者的不同之處，完成其心態(tài)和角色上的轉(zhuǎn)換；
2.熟練掌握業(yè)務(wù)人員招聘、培訓、激勵、考核等專業(yè)技能；
3.提高專業(yè)銷售輔導技能和勸導技能，快速提高單兵作戰(zhàn)能力；
4.掌握業(yè)績管理的基本原則和技巧；
5.學會銷售團隊日常管理的應(yīng)用掌控；
6.提升銷售經(jīng)理管理素養(yǎng)；
7.掌握銷售管理者必備的基本功，組建一個高效團隊，實現(xiàn)組織效率的最大化；
8.體驗并認識培訓內(nèi)容與管理實務(wù)之間的聯(lián)系；
9.在體驗和認識的基礎(chǔ)上，完成使管理任務(wù)變?yōu)楣芾碚叩淖杂X行為和檢視自身工作的習慣。
【培訓大綱】
第一單元：從銷售骨干走向管理高手之：職業(yè)素質(zhì)與職能要求
◇練習：測測你的管理技巧
---從執(zhí)行者成為管理者常見兩大問題
---從業(yè)務(wù)高手成為管理者常見兩大問題
---領(lǐng)導的人格魅力
---管理者的4項修煉
---領(lǐng)導者的個人角色定位
---營銷經(jīng)理的職能
---體現(xiàn)營銷經(jīng)理績效的內(nèi)容
第二單元：從銷售骨干走向管理高手之：我的團長我的團
1、如何招到你事業(yè)成功的伙伴?
◇測試：你是慧眼識才高手嗎？
a)警惕招收的四種類型的人
b)銷售人才的“5種維生素”
---建立陌生關(guān)系
---發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
---對別人施加影響
---持續(xù)的愉悅服務(wù)
---一貫化的自我執(zhí)行
◇案例：我進入世界500強的面試經(jīng)歷
2、如何把一張白紙變成絢麗的圖畫?
◇視頻：老鷹怎樣教會小鷹飛翔？
a)有效培訓4要素
b)銷售人員的五個基本培訓
c)銷售培訓四步走
---入職強化訓練
---銷售專項訓練
---隨崗輔導
---集訓輪訓
d)各種訓練方法介紹及其應(yīng)用
e)培訓實施流程與效果評估
◇案例：21世紀不動產(chǎn)銷售人員培訓體系
第三單元：從銷售骨干走向管理高手之：專業(yè)銷售輔導技術(shù)
1.培訓+輔導的意義
◇ 練習：請快速給出答案
2.輔導:如何完成特別任務(wù)的指導
---目標+期盼的結(jié)果+作什么？+如何作?
3.優(yōu)秀的指導方式:
---清晰的目標+預期優(yōu)秀的業(yè)績+支持技能的學習+給出行動
4.專業(yè)輔導與協(xié)同拜訪輔導3步驟
5.專業(yè)輔導技巧：
①設(shè)定輔導目標/主題
---前期工作有哪些?
---協(xié)同拜訪前談話內(nèi)容
②協(xié)同拜訪的三種輔導形式
---觀察式輔導要點
---支持式輔導要點
---示范式輔導要點
③觀察行為和結(jié)果
---認識行為與行為順序
◇練習：描述你員工的1個最急需改善的行為,以及你認為他的行為需改善的三個具體行為表現(xiàn)
---行為觀察如何進行？
④輔導對話及其流程
---面談內(nèi)容5要點
6.行動制定的原則——SMART原則
◇ 角色演練：下屬究竟出了什么問題？
第四單元：從銷售骨干走向管理高手之：輔導對話的溝通技能
1.接觸→鼓勵→探詢→確認→回饋
2.探究問詢戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
---有效問詢的7個特點
3.聆聽遠比表達重要
---輔導中的7個聆聽技巧
◇練習：“公司的銷售好象有問題”，你如何回應(yīng)？
4.回饋建議戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
---如何有效的進行回饋？
5.對話僵局處理
◇ 角色演練：自信心不足
第五單元：從銷售骨干走向管理高手之：銷售人員的業(yè)績管理
1.業(yè)績規(guī)劃：科學的目標管理
① 銷售團隊的目標設(shè)計
---制定業(yè)績指標的過程
---客戶增長指標的確定
---管理動作指標
② 做好目標的溝通
③ 有效的工作計劃制定
---工作計劃的7要素
④ 加強目標的過程管理
2. 業(yè)績促進
①業(yè)績觀察5要點
②業(yè)績記錄4要點
③業(yè)績討論BEST原則
---描述行為
---表達感受
---懇求意見，提出選擇
---得到肯定的結(jié)論
3. 業(yè)績檢查/審核的注意事項
①業(yè)績審核6個步驟
②業(yè)績審核SOLID原則
---使面談結(jié)構(gòu)化
---全面的評估
---告知
---發(fā)展/開發(fā)
4.通過銷售漏斗來監(jiān)控業(yè)績
5、成為授權(quán)高手
第六單元：從銷售骨干走向管理高手之：銷售團隊的日常管理
1.管理表單
---管控類
---業(yè)務(wù)類
---信息類
---任務(wù)類
2.銷售例會
＊例會種類與重點目標
3.隨訪觀察
4.敘職談話
5.月度計劃、周計劃、工作日志的審看
---三項報表的內(nèi)在聯(lián)系
第七單元：從銷售骨干走向管理高手之： 如何保證你的團隊持久發(fā)展?
1.如何有效激勵營銷團隊成員
2.激勵的基本原則
3.銷售團隊的激勵菜譜
◇案例：獵人和獵狗
4.科學的薪酬模式設(shè)計
5.合理的獎金模式設(shè)計
6.營銷薪酬模式的選擇
◇案例: 可口可樂業(yè)代獎金考核細則
結(jié)語： 營銷經(jīng)理的一天應(yīng)該做什么？
【培訓專家】諸強華老師
【職業(yè)資質(zhì)】
---原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理
---原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）區(qū)域經(jīng)理、高級講師
---歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務(wù)
---美國國際職業(yè)中級培訓師（ICQAC）
---國際職業(yè)中級培訓師（IPTS）
---國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師
【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務(wù)，對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！
任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對大客戶銷售有深入研究。
任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓和輔導工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。
【授課風格】
諸強華講師反對全盤照搬外企先進管理經(jīng)驗，老師借鑒和學習國外優(yōu)秀管理與培訓經(jīng)驗，再融和“本土文化”，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導向，采取培訓游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學、體驗式教學等手法，傳授給學員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓模式，深受學員和企業(yè)喜愛。
【服務(wù)過的客戶】
日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設(shè)備、渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）、溫州銀行、鹿城農(nóng)村合作銀行行、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、浙江長江能源發(fā)展有限公司、浙江正界工業(yè)電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾…… |
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