【開課時(shí)間】2012年12月8日 北京
【培訓(xùn)費(fèi)用】2800元
【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)決策者、市場(chǎng)部門、銷售人員
培訓(xùn)目標(biāo)
本培訓(xùn)課程目的是為從事大客戶銷售工作相關(guān)人員提供一個(gè)整體性、系統(tǒng)性、具有操作性的銷售策略和技巧實(shí)施方法。認(rèn)識(shí)和理解大客戶銷售的意義；分析大客戶業(yè)務(wù)、發(fā)展目標(biāo)與客戶需要的關(guān)系；有效分析銷售機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)；明確建立自己的銷售戰(zhàn)略；認(rèn)識(shí)大客戶關(guān)鍵人物；幫助提高銷售業(yè)績；了解大客戶銷售與一般銷售的區(qū)別；大客戶銷售代表價(jià)值的分析；，大客戶銷售的核心概念、項(xiàng)目實(shí)施中的主要考慮因素…
課程大綱
1．銷售與需要的關(guān)系
銷售的核心定義
需求層次的劃分
2．客戶購買狀況的分析
可能出現(xiàn)的三重結(jié)果
導(dǎo)致三種結(jié)果的具體原因
3．項(xiàng)目的推廣過程
起點(diǎn)和終點(diǎn)的設(shè)訂
最終期望的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)施項(xiàng)目的過程圖
項(xiàng)目實(shí)施中的主要考慮因素
1．銷售人員的作用
銷售人員的兩大任務(wù)
銷售成功三部曲
2．銷售人員在客戶心目中的位置
公司需求的探測(cè)與定位
公司需求解析
個(gè)人需求的探測(cè)與定位
個(gè)人需求的詳細(xì)解析
3．案例分析與討論
探測(cè)需要的方法和工具
1．如何自然地導(dǎo)入與客戶的談話
尋問+聆聽---恰如其分地與客戶進(jìn)行溝通
2．引導(dǎo)性問題的種類和使用
開放式與封閉式問題
問題庫的建立
3．案例分析與討論
項(xiàng)目狀況的分析和策略
1．客觀分析項(xiàng)目現(xiàn)狀
影響銷售的主要因素
分析項(xiàng)目的哪些要素
2．分析現(xiàn)狀的工具和策略
進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估
建立達(dá)到銷售目的的總體策略
3．案例分析與討論
決策層與人脈關(guān)系的把控
1．決策關(guān)系
決策者與影響者
高度參與低度參與
可能出現(xiàn)的4種形式
2．決策過程中的角色轉(zhuǎn)換
客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色
應(yīng)對(duì)的行動(dòng)方案
3．案例分析與討論
歸納項(xiàng)目發(fā)展，將策略化為行動(dòng)
1．確定主題拜訪的脈絡(luò)
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案
將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，各個(gè)擊破
2．需要考慮的其他因素
個(gè)人需要和決策角色
項(xiàng)目過程和對(duì)銷售人員的忠告
3．項(xiàng)目進(jìn)展檢查表
【培訓(xùn)講師】曹志新
畢業(yè)院校：
天津南開大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)
清華大學(xué)研究生院金融專業(yè)
北京交通大學(xué)經(jīng)管學(xué)院戰(zhàn)略投資中心博士后研究
工作背景：
現(xiàn)任金智資本營銷副總裁 合伙人
兼任北京交通大學(xué)中國企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力研究中心 研究員、副教授
兼任重慶長江工商管理研究院學(xué)委會(huì) 研究員
兼任上海交通大學(xué)國家戰(zhàn)略中心客座教授
兼任西南財(cái)大中國私募股權(quán)中心學(xué)術(shù)委員會(huì)委員助理
兼任國資委培訓(xùn)中心培訓(xùn)顧問
兼任陽光正東戰(zhàn)略咨詢公司高級(jí)顧問、資深培訓(xùn)師
兼任重慶工商大學(xué)MBA兼職教授
曾擔(dān)任職務(wù)：
英國新洲國際集團(tuán)（NICG）趨勢(shì)中國投資事業(yè)部總監(jiān)
趨勢(shì)中國傳播機(jī)構(gòu)廣東公司副總經(jīng)理兼財(cái)務(wù)總監(jiān)
趨勢(shì)中國傳播機(jī)構(gòu)天津公司總經(jīng)理
趨勢(shì)中國傳播機(jī)構(gòu)新疆公司總經(jīng)理
天津一汽市場(chǎng)部高級(jí)主管
天津《今晚報(bào)》廣告部 業(yè)務(wù)辦公室負(fù)責(zé)人
主講課程：
《企業(yè)危機(jī)管理與媒體應(yīng)對(duì)》
《大客戶銷售與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
《市場(chǎng)營銷新思維》
《品牌戰(zhàn)略與品牌打造》
《組織能力建設(shè)與執(zhí)行力》
《企業(yè)管理與人本管理》
《國學(xué)中的管理智慧》
授課特色：
曹志新教授擁有超過十年以上的市場(chǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其橫跨外企、國企、私企、媒體的混合工作經(jīng)驗(yàn)使其授課觀點(diǎn)獨(dú)樹一幟，頗受學(xué)院和學(xué)員好評(píng)。在北京交通大學(xué)的課堂上和上海交大的課程上，是學(xué)員公認(rèn)的授課效果最佳的老師。多次被評(píng)為十佳授課老師。在多年的為企業(yè)培訓(xùn)的經(jīng)歷中，其實(shí)用性極強(qiáng)的授課方法贏得了多家公司的贊譽(yù)。
在中國營銷界，理論水平高的老師不計(jì)其數(shù)，實(shí)戰(zhàn)能力好的老師也是比比皆是，但能夠有效兼容理論與實(shí)踐的復(fù)合型授課老師實(shí)屬不多，曹志新老師是其中的典型代表。 |
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（本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開課，如遇開課時(shí)間或者地點(diǎn)不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時(shí)間、地點(diǎn)等培訓(xùn)安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來電咨詢相關(guān)事宜！）
