開課時間：2012年9月6-7日（周四-周五） 深圳金百合大酒店
收費標準：￥2500元 /人（含資料費、會務費、午餐費）
課程對象：總經理、副總經理、營銷總監、市場總監、人資總監、銷售總監、培訓經理等企業中高層管理人員者。
前 言：
建設與管控銷售團隊是每位企業家、營銷管理者最為重要的工作之一。本課程為有志于提高銷售團隊整體績效而設計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導入和經驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，不斷創造新的輝煌！
課程目標：
1、了解銷售主管的角色、職責和定位
2、學習如何招聘與培訓銷售人員
3、學習如何優化銷售隊伍的工作效率
4、建立銷售管理機制，提升銷售業績
5、根據企業性質與發展階段如何建立科學的銷售績效考核系統
6、如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程
課程大綱：
一、角色定位：銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
1、業而優則仕的流弊
2、銷售經理的角色與職責
3、建立“懶人”文化
4、從執行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務專家
案例分享：一個“救火”隊長的一天
案例分享：哈佛案例探討——關于角色定位
二、如何創建銷售團隊種子基金—甄選與招聘
1、招募銷售人員的主要途徑
2、銷售人員甑選的程序與方法
3、掌握面試技巧
4、銷售管理中不可忽視的棘輪效應及其對策
案例分享：招聘技術
三、如何成為一名優秀的銷售教練——銷售經理的輔導技巧實戰演練
1、如何做21世紀合格的銷售教練
2、角色演練發現銷售過程中的盲點
3、協同作業來觀察銷售行為
4、一對一的輔導下屬技巧
案例分享：鷹之涅槃
案例分享：某著名企業培訓之道
四、銷售人員日常管理
1、銷售會議管理
A、開會技巧
B、銷售例會
2、三張表：月報+周報+日報
3、銷售報表+流程管控
4、工作述職
5、不同性格類型的銷售人員溝通管理
6、目視與走動管理
案例分享
五、營銷人員KPI關鍵業績指標設置
1、銷售KPI關鍵指標分析
2、銷售KPI關鍵指標選擇
3、銷售KPI指標庫建立
4、什么是平衡計分卡
5、平衡計分卡與KPI之間的關系
6、KPI指標分解與轉化
7、如何因企因人設定關鍵考核指標
A、銷售總監KPI指標設定
B、銷售經理KPI指標設定
C、大區經理KPI指標設定
D、批發銷售代表KPI指標設定
E、終端銷售代表KPI指標設定
F、銷售內勤銷售KPI指標設定
案例分享：考核指標制定案例演示
案例分享：公司與員工考核博弈之道
六、薪酬設計—不同性質、不同發展階段企業薪酬解決方案呈現
1、打造企業與銷售人員雙贏的思路
2、企業薪酬發展的幾個階段
3、哪種薪酬方式適合你的團隊
4、市場營銷人員薪酬方案設置
A、銷售總監薪酬設置
B、銷售經理薪酬設置
C、大區經理薪酬設置
D、批發銷售代表薪酬設置
E、終端銷售代表薪酬設置
F、銷售內勤銷售設置
5、如何建立目視化的業績龍虎榜
6、企業實施績效考核常見問題的對策分析
案例分享
七、激勵——將你的銷售團隊激勵成超人
1、動機與激勵的概念
2、馬斯洛的需要層次理論
3、銷售經理常見激勵誤區
案例分享：某經理對下屬的表揚
4、激勵技巧
A、銷售經理（總監）激勵下屬一般原則
B、銷售經理（總監）的激勵菜單
信任與贊美
物資激勵
情感激勵
榜樣激勵
授權激勵
危機激勵
案例分享：作為銷售人員需求的特點與激勵方法
案例分享：獵人是如何激勵獵狗的？
案例分享：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法
討論：銷售團隊管理中存在的問題探討
講師介紹：匡曄先生
實戰型營銷管理專家。北京大學MBA課程研修班特聘導師。現為廣州北鳴學習機構董事長 。曾任跨國公司銷售總監、大型民營企業銷售副總裁、客服總監等職；有超過15年的營銷管理及培訓經驗 。匡曄老師核心課程有：《金牌銷售團隊打造與銷售人員激勵考核》、《卓越銷售技巧實戰訓練》、《顧問式銷售技巧》《電話營銷技巧》、 《跨部門溝通技巧》、《銷售人員壓力與情緒管控》、《客服理念導入與客戶關系管理》、《五星級客戶服務技巧》等。曾出版專著《這樣銷售最高效》；《八步打造金牌銷售團隊》即將出版。 |
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（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
