20年實戰經驗，從基層做到執行總裁，帶過7只銷售團隊
33個企業的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業內訓的沉淀
1500多位老總、銷售總監的共同心聲：深刻、實用
【培訓安排】2012年12月21-22日 北京
【培訓對象】企業經營決策層領導；銷售總監、部門經理、區域經理；新晉的銷售經理或銷售主管
【培訓費用】3200元/人（含學習費用、教材費用、活動費用）
【課程背景】
18大開了，2013年來了，新年的營銷需要新局面，當我們期望業績增長的同時，必須解決2個關鍵問題：銷售目標的執行、銷售人員的積極性。
作為公司領導層、銷售團隊主管，回顧以往的銷售團隊歷程，你有沒有這樣的困惑：
由于缺乏領導力，難以激發銷售團隊的內在動力！
當初的目標制定不科學，執行過程中左右為難，騎虎難下！
目標分解令人頭痛，到底該怎么做，才能讓大家心理平衡，高高興興起跑？
激勵制度有了，但好象不起作用？
銷售過程管理有些復雜，如何才能把握關鍵環節？
銷售人員的執行力從哪里來……
【課程收益】
·提升企業管理層、銷售團隊主管的銷售領導力
·理解、掌握銷售目標管理的方法，科學制定目標、合理分解目標
·從全新角度設計銷售激勵制度，使激勵手段真正產生效果
·掌握銷售過程管理的奧秘，強化銷售執行力
【本課程概要】
一、銷售團隊領導力
二、銷售目標制定與分解
三、銷售激勵制度創新
四、銷售團隊的驅動力激勵
五、銷售過程管控與銷售執行力
【本課程三大特色】
全案例教學
·全案例教學為國內首創，我們的案例庫，在同行業中處于絕對領先地位。
·每個單元都從案例講解、案例討論出發，老師再提煉、總結方法、工具和操作要點。
·每個案例都是真實的，100%對接實戰，教學效果非常好！
診斷式教學
·課程現場，學員可以提出任何實戰問題，老師給出操作方法。
·診斷式教學要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰經驗、非凡的總結能力。
·對診斷式教學的評價，所有的學員都說：相當好！
情景模擬考試
·課程結束，全體學員參加考試，考試成績向企業反饋。
·能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。
·我們的考試為大量的企業認可，它帶來的好處是：培訓成果顯性化！
【培訓大綱】
一、銷售團隊的領導力
銷售團隊需要什么樣的領導力
銷售團隊領導力
銷售經理最缺的領導力元素
銷售領導力之8大守則
案例：2005年，團隊沒有完成任務，沈總毅然決然……
銷售領導人的決策藝術
判斷決策目標順位
決策5原則
銷售經理ROI決策5步驟
銷售組織的授權
組織內部授權：對銷售經理的授權、對銷售人員的授權
授權的5個常識
分組討論：任經理上任三個月，最大的困惑是無法進入角色……為什么？
對新任經理的考察與支持
任命前的考察、任命后的支持
對新任經理的培訓
案例：百事可樂公司對銷售經理的培養計劃
如何處理越級匯報
銷售領導人的威懾力
二、銷售目標管理與績效考核
銷售任務區的劃分
銷售任務區的定義
銷售任務區劃分要考慮的因素
任務區分配表
銷售目標的設計
設計銷售目標的依據
目標的激勵強度
如何保證銷售目標的效用最大化
分組討論：喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……
銷售KPI指標設計
什么是銷售KPI指標
銷售KPI指標設計
分解銷售目標
分解銷售目標的6個關聯因素
如何保證目標分解的公平與公正
分解銷售目標的5個策略
分解銷售目標的5個維度
銷售目標的執行與控制
影響目標執行的6大困境
目標執行的PDCA循環
執行銷售目標的5個配套措施
目標控制：銷售目標進程表
績效考核
績效考核的原則
績效面談的5大要點
適度靈活的預算計劃
市場的不可控因素
硬預算+軟預算
銷售實績和費用的比較分析
案例：沙洲優黃利用軟預算應對市場的擴張……
三、銷售激勵制度創新
銷售激勵的心理學基礎
銷售人員的心態變化曲線
銷售人員的激勵心理：工資、獎金、非金錢方式
激勵效用、激勵強度與激勵周期
銷售激勵制度的5個層面
業績激勵
關鍵指標激勵
成長激勵
貢獻值激勵
素養與精神激勵
案例：羅馬世家的激勵創新……
激勵與營銷戰略執行
營銷戰略執行的激勵因素
營銷戰略KPI
激勵制度的創新策略
階梯式激勵制度
杠桿學習激勵制度
競爭激勵制度
落差式激勵制度
銷售激勵制度設計的關鍵要素
戰略KPI
激勵要素：對象、業務、環境
目標層次
時間周期
外部性
工具：激勵制度設計框架……
四、銷售團隊的驅動力激勵
銷售職業心理分析
銷售人員的負面心理
90±銷售與85前銷售的心理特征
驅動力激勵
什么是驅動力激勵
驅動銷售人員的心理因素
驅動銷售人員的“九陽真經”
情感激勵法——溫暖人心，攜手共進
成就激勵法——順勢而為，鼓勵挑戰
榮譽激勵法——揚美于眾，催人奮發
信任激勵法——強化責任，爭取雙贏
施壓激勵法——適度逼迫，引爆潛能
榜樣激勵法——樹立標桿，激發斗志
競爭激勵法——優勝劣汰，適者生存
成長激勵法——規劃人生，步步高升
創新激勵法——營造環境，自我實現
案例：尹總如何用“紅暑”當成獎品……
案例：凱金公司的團隊競爭……
案例：紅蜻蜓公司的基層創新……
五、銷售團隊執行力與過程管控
什么是銷售執行力
銷售執行力行為
銷售執行力必須回答的3個問題
銷售執行力的3大要素
案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……
銷售執行力的解決思路
銷售執行不力的原因分析
銷售團隊規模與執行力的關系
執行力對領導者的要求
案例：博中公司在項目銷售管理中出現的問題……
銷售執行力的保障：過程管控
目標管理的5大誤區
銷售過程發生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的5個維度
分組討論：如何解決大客戶銷售中的效率問題……
【培訓講師】王浩
20年企業實戰經驗，9年培訓、咨詢經驗，跟蹤研究23個行業，服務過500多家企業
【職業歷練】
<營銷公社>首席專家，北京一網無際管理顧問有限公司董事長，精益營銷訓練創始人
清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授；用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘教授；人力資源和社會保障部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師
《驅動力》、《精益營銷訓練》作者；《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人或專欄作家
曾任江蘇省政府某局長（廳級）秘書；天龍汽車貿易公司總經理、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、智博科技集團執行總裁；遠東集團、江蘇飛騰、金夫人集團等大型企業獨立董事
【學歷】天津商業大學信息管理工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
【授課風格】
激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈
案例生動：講自身經歷的故事，講貼近學員需求的故事，發人深省
交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試
實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業、簡潔。
觀點獨到：不僅實戰經驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解
【部分典型案例】
用友集團—商學院經銷商CEO領導力培訓班3期，學員為經銷商總經理
蘇寧電器—銷售顧問訓練班5期，學員為一線銷售人員
中石化—7期《驅動力管理》課程，學員為中高層經理
中國聯通—2期銷售技能、銷售團隊領導力課程
中福集團—各省公司管理培訓班3期，學員為省公司銷售管理干部
清華同方—渠道銷售4期，學員為大區總經理、區域經理等
法派服裝—大客戶銷售，學員為職業裝事業部銷售經理及銷售代表
鹽業集團—《驅動力管理》課程，學員為各地局長、處長等干部
【服務過的行業與企業】
工業品（設備、產品、系統集成、耗材）：中國醫藥集團（中國科學儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產業集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……
IT（軟件、硬件、電子商務、云計算）：用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業、大唐興竹、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯電子商務……
新興行業（高科技、環保業、生物科技、農業、醫療器械、物聯網、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環能、西班亞BH公司、茂健聯星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農種業、金色農華（大北農）……
消費品（家電、服裝業、保健品、汽車業）：TCL、三星、奇瑞汽車、大連海晏堂、聯合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創世源（高端白酒）……
其他行業（保險業、通信、彩票業、電力、石化、煙草、鹽業、通信、物流、教育）：幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動、中國聯通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現代物流、校園之星……
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| 課程名稱 |
開課時間 |
地點 |
渠道銷售實戰技能 |
2012年11月17-18日 |
北京市 |
面向政府/集團客戶項目銷售 |
2012年11月23-24日 |
北京市 |
大客戶銷售之催收貨款+商務談判 |
2012年12月7-8日 |
北京市 |
銷售目標管理與激勵制度創新 |
2012年12月21-22日 |
北京市 |
營銷戰略創意與執行 |
2012年12月25-26日 |
北京市 |
銷售團隊管理及目標執行力 |
2013年01月11-12日 |
北京市 |
營銷戰略創意與執行 |
2013年01月25-26日 |
北京市 | |
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（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
