【培訓安排】2013年3月20-21日（深圳） 3月27-28日（上海） 4月20-21日（北京）
【培訓對象】總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、主管銷售、準備被提拔的銷售精英。
【培訓費用】3200元/人（包括資料費、午餐、晚宴及上下午茶點等）
【認證費用】中級600元/人；高級800元/人(參加認證考試的學員須交納比費用，不參加的學員無須交納)
備注:
1. 凡希望參加認證的學員，在培訓結束參加考試合格者，頒發國際職業認證標準聯合會 <<營銷管理師>>國際國內雙職業資格證書（國際國內認證／全球通行／雇主認可／官方網上查詢）；
2．凡參加認證的學員須提交本人身份證號碼及大一寸數碼照片；
3．課程結束后20個工作日內將證書快遞寄給學員；
4．此證可申請中國國家人才網入庫備案。
【課程背景】
大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個人的銷售能力都很強。但成為一個銷售團隊的主管后，經常出現的一個問題是管理能力與經驗不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能。 銷售主管2天1夜強化訓練營，讓銷售主管在2天內進行強化訓練，學習必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。
1. 團隊中優秀的銷售人員少，大部分都是中等素質的，業績差別很大，銷售總體業績很難提升，怎么辦？
2. 銷售人員每天出去后，報銷的費用越來越高，但業績還是沒有增漲，是去拜訪客戶，還是......？
3. 銷售人員工作時間長了，沒有了激情，對待工作總是以打工者的心態，如何激勵？
4. 團隊中總是有幾個“刺頭”，不好管理，如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容？
5. 業績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？
6. 作為銷售主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，如何從技術走向管理？
7. 人一離職，就帶走客戶信息，如何管理銷售的客戶信息？
8. 銷售業績如何管理? 銷售主管做些什么工作才能提升業績？
9. 銷售崗位的人員流動性大，銷售人員動不動就辭職，怎么留？
10. 每次公司設定銷售目標，銷售人員總是嫌高，不愿意接受，怎么考核？
以上疑慮，在銷售主管2天1夜強化訓練將得到解答！
【課程目標】
銷售主管如何加強自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強的管理能力。
銷售主管如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人。
銷售主管如何激勵、考核銷售團隊。
銷售主管如何合理地安排時間和銷售流程。
銷售主管如何進行客戶管理，業績分析與管理。
銷售主管學完《銷售主管2天1夜強化訓練》掌握所學技巧方法，能讓銷售團隊業績提升。
【課程大綱】
第一部分 銷售主管的自我管理
一、銷售主管的角色定位
1. 銷售主管的工作分析--銷售主管的主要工作應該是什么？
銷售主管工作的幾個特點，銷售主管工作習慣要求.
-- 案例分析：這個主管該如何做？
2. 銷售主管在公司的角色定位--與上司、下屬關系定位.
銷售主管與下屬應該是什么關系？ -- 刺猬理論
銷售主管與下屬能否成為真正的朋友？
3. 做事要注意“度”--“度”的問題：管理的科學性與藝術性
案例分析：這個主管為什么會失敗？
二、銷售主管的自我提升
1. 我們為什么會被提升？--我們的能力是否能勝任現在的工作？
2. 管理者要當心的陷阱
職場陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解
3. 提高自己管理技能的幾個方法
4. 管理者的自我學習--我們是否真的意識到學習的重要性？
管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？
三、銷售主管的自我激勵
1. 主管也需要激勵
2. 如何進行自我激勵？
第二部分 銷售團隊管理
一、銷售人員的挑選
1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？
不同產品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員
2. 到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道
3. 面試銷售人員要注意的問題
4. 應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？
二、銷售人員的輔導
1. 銷售主管的主要職責之一，教練
2. 教導下屬的三步驟
3. 指導下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題
-- 心理學實驗案例
三、銷售人員常見問題與解決
1. 害怕拜訪新客戶
2. 不知如何完成銷量
3. 不知如何跟進客戶
四、如何留住優秀銷售人員？
1. 為什么優秀銷售人員要走？
2. 如何留住優秀人才？
五、銷售過程、客戶管理
1. 如何破解銷售人員管理難題？
銷量沒辦法提升，怎么辦？
優秀銷售員太少，怎么辦？
銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？
銷售人員出去，到底干什么了，如何監控？
2. 單抓銷量不行，要通過過程控制結果
3. 看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理
4. 銷售報告的利與弊
銷售日報還要嗎？如何解決？
六、銷售人員的時間管理
1. 銷售人員哪些時間是無效的？-- 直接效率時間、間接效率時間
2. 銷售人員時間管理的原則
3. 如何提高時間效率
第三部分 銷售團隊的激勵與考核
一、銷售人員的激勵
1. 主管必須了解的幾個激勵原理---- 案例分析馬斯洛需求層次理論
-- 案例分析保健因素與激勵因素理論、公平理論
2. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？--案例分析幾個低成本的激勵方法
4. 如何提拔下屬？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
二、銷售團隊的激勵
1. 業績競賽一定合適嗎？--業績競賽的利與弊
2. 如何建立團體精神？
3. 愿景的建立--什么是愿景？為什么需要愿景？
三、銷售團隊的考核
1、銷售中的關鍵指標
如何考核下屬？--口說無憑，先進的銷售管理，必須做到量化
關鍵業績指標—KPI介紹
考核銷售人員的幾個關鍵業績指標
運用關鍵業績指標的幾個注意點
2、銷量計劃管理
銷售計劃制定的注意點-- SMART原則
季節曲線與區域曲線
3. 銷售指標如何分解到人？
4. 銷售業績與計劃不符時怎么辦？
5. 如何監控銷售目標的完成 --把銷量化整為零
-- 銷量分解公式
四、銷售中的懲罰
1. 單靠激勵還不行--人類行為驅動理論
2. 如何批評下屬--批評下屬的標準動作
練習：試試批評別人
3. 如何管理“刺頭”？ 為什么會有“刺頭”？ 如何避免直接的沖突
4. 下屬不配合新主管，怎么辦？
利用“鯰魚效應”---- 案例分析
第四部分 銷售會議的管理
1. 你是否知道銷售會議的作用？
2. 哪些會議一定不要開？
3. 銷售會議講什么？
4. 銷售會議前的準備工作
5. 會后要做什么?
6. 銷售會議的幾個注意點
【講師介紹】何煒
可口可樂（Coca Cola）公司銷售經理通用電氣（GE）華南大區銷售經理屈臣氏（Watsons Water）南中國區銷售經理
主管可口可樂公司三個營業所及兩個銷售部門，帶領數百人的銷售團隊從無到有創建直銷系統；主管通用電氣（GE）華南四省銷售業務，建立產品銷售的新渠道模式；在南中國屈臣氏集團擔任銷售經理，創造銷量比上年增長3倍的佳績； 世界著名學府昆士蘭理工大學MBA；北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、 西北工業大學深圳研究院特聘講師；以互動、啟發、情景式培訓見長；將先進的管理理念結合講師多年實戰管理經驗；注重受訓人員的感悟及參與；培訓風格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強；通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。為上千家企業提供銷售培訓與咨詢，并被多家知名企業聘為銷售團隊輔導顧問。 |
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（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
