開課時間：2012年9月8-9日 （周六-周日） 深圳金百合大酒店
收費標(biāo)準(zhǔn)：￥2500元 /人（含資料費、會務(wù)費、午餐費）
參加對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及希望提升自身綜合銷售技能的人士等等
課程收益：
1、激發(fā)員工自信心，改變銷售員消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)
2、掌握如何全、準(zhǔn)、及時地收集客戶購買信息
3、學(xué)會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案
4、學(xué)習(xí)如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系
5、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧
6、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，學(xué)習(xí)面對面的銷售技巧，克服顧客異議的技巧和敲定訂單技巧，幫助我們有效的達(dá)成銷售業(yè)績目標(biāo)
7、強化員工的個人銷售執(zhí)行力，不找任何借口，保證出色完成銷售任務(wù)
8、正確認(rèn)識壓力，學(xué)習(xí)如何變壓力為驅(qū)動力
課程大綱：
一、銷售魔鏡——銷售態(tài)度決定銷售成敗
1、正確的銷售價值觀—以顧客為導(dǎo)向的銷售能力
2、自我心態(tài)的調(diào)整和突破—有野心才會有奇跡
3、從被動銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極主動銷售
4、走出“自我”迷陣—從小我到大我利益
5、以個人為王到企業(yè)級大格局
6、學(xué)習(xí)力是銷售基業(yè)長青的保障
7、成功之巔—商務(wù)形象與禮儀
8、案例分析
二、銷售戰(zhàn)術(shù)選擇與客戶開發(fā)
1、幾種不同的銷售謀略選擇
2、你的市場與品牌定位
3、三種不同層次的競爭
4、客戶需求的層次分析
5、銷售漏斗
6、目標(biāo)客戶的尋找
7、目標(biāo)客戶的拜訪
8、“關(guān)鍵人”銷售制勝策略
※尋找屬于你的內(nèi)線—找對人有時比說對話更重要
※了解客戶內(nèi)部采購組織架構(gòu)
※明確客戶的角色與職能分工
※確定影響采購決策的關(guān)鍵人
9、客戶信任關(guān)系建立的步驟與方法
10、挖掘決策人員個人的特殊需求
11、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
三、如何塑造產(chǎn)品價值——產(chǎn)品陳述與展示技巧
1、以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的銷售陳述
2、以客戶需求為導(dǎo)向的銷售陳述
3、從產(chǎn)品賣點到客戶買點
4、FABEC產(chǎn)品描述方法
F-Feature 特征
A-Advantage 優(yōu)勢
B-Benefit 利益
E-Explanation 解釋
C-Confirmation 確認(rèn)
練習(xí)：設(shè)計產(chǎn)品陳述模板
四、SPIN——顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導(dǎo)締結(jié)藝術(shù)沙盤演練
SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求并提供解決方案的工具
1、顧問式銷售策略
※銷售對話中隱含商機的挖掘
※如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
※銷售對話問題設(shè)計
※SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
※案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
2、SPIN-客戶需求開發(fā)工具
※S—背景型問題如何更加有針對性
※P—難點型問題如何挖掘
※I—暗示型問題如何深入
※N—需求利益型問題如何展開
3、運用SPIN-顧問式常見的注意點
4、工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
5、案例模擬：用SPIN-顧問式來設(shè)計我的產(chǎn)品
6、如何將冰塊賣給愛基斯摩人
7、對SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧
8、客戶異議處理與締結(jié)藝術(shù)
9、交易的延伸
10、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
五、打造無極銷售執(zhí)行力——如何保證出色完成銷售任務(wù)
1、銷售執(zhí)行力常見的問題
2、執(zhí)行力不高的真正原因
3、瘋狂銷售執(zhí)行力文化的重建與落地
4、如何打造超級銷售執(zhí)行力
5、結(jié)合自己公司的實際情況，應(yīng)該如何打造銷售執(zhí)行文化？
6、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
六、銷售人員壓力管理
1、銷售人員職場綜合癥
2、壓力的各種表現(xiàn)形式
3、壓力的來源
4、如何將壓力轉(zhuǎn)換為驅(qū)動力
5、如何將壓力變成享受力
6、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
七、應(yīng)變、危機、成長
講師介紹：匡曄先生
實戰(zhàn)型營銷管理專家。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘導(dǎo)師。現(xiàn)為廣州北鳴學(xué)習(xí)機構(gòu)董事長 。曾任跨國公司銷售總監(jiān)、大型民營企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職；有超過15年的營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗 �？飼侠蠋熀诵恼n程有：《金牌銷售團隊打造與銷售人員激勵考核》、《卓越銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練》、《顧問式銷售技巧》《電話營銷技巧》、《跨部門溝通技巧》、《銷售人員壓力與情緒管控》、《客服理念導(dǎo)入與客戶關(guān)系管理》、《五星級客戶服務(wù)技巧》等。曾出版專著《這樣銷售最高效》；《八步打造金牌銷售團隊》即將出版。
曾接受培訓(xùn)及咨詢的部分企業(yè)(包含但不限于)：
機械、汽車、摩托車及配件企業(yè)：
天津一汽有限公司、五羊-本田摩托（廣州）有限公司、東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司（中日合資）、延鋒百利得（上海）汽車安全系統(tǒng)有限公司、廣東德大寶馬汽車維修服務(wù)有限公司、上海三電汽車空調(diào)有限公司、施耐德萬高（天津）電氣設(shè)備有限公司、怡和仁孚（珠海）汽車服務(wù)公司、江鈴汽車公司、上海三菱電機空調(diào)音像設(shè)備公司、挪威船級社、愛信精機（佛山）車身零部件有限公司、上海德爾福汽車門系統(tǒng)有限公司、阿爾西制冷工程技術(shù)（北京）有限公司、廣州汽車集團股份有限公司、蘇州士林電機有限公司、普利司通喬福公司、柳州五菱汽車公司。
電子、電腦、手機及配件企業(yè)：
飛利浦半導(dǎo)體（廣東）有限公司、愛立信樂榮技術(shù)(杭州)有限公司、泰科電子?xùn)|莞創(chuàng)寶達(dá)公司（美資）、摩托羅拉（中國）電子有限公司、廣東猛獅電源科技股份有限公司、深圳市好易通科技有限公司、深圳特靈通數(shù)碼發(fā)展有限公司、萊尼（廈門）電子有限公司、惠州德賽電子、惠州市賽能電池有限公司、惠州華陽通電子有限公司、廈門ABB公司、湛江通用電氣有限公司、順特電氣有限公司、、深圳飛亞達(dá)集團股份有限公司、奧林巴斯(深圳)工業(yè)有限公司、深圳市飛亞達(dá)（集團）股份有限公司、清華同方光盤股份有限公司、歐姆龍(廣州)汽車電子有限公司、橫店集團東磁股份有限公司、埃派克森微電子（上海）有限公司、廣州市天河電腦城、上海吉田拉鏈公司、東莞德生集團、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、開平霍尼韋爾公司、美國電話電報廣州分公司、深圳莫尼卡-美能達(dá)商用科技公司。
家用電器、電梯行業(yè)：
東莞飛利浦電子公司、珠海格力電器有限公司、美的商用空調(diào)公司、珠海松下馬達(dá)有限公司、廣州松下空調(diào)器公司、廣州華凌空調(diào)設(shè)備有限公司、廣州廣日電梯工業(yè)有限公司、廈門市曼佳美照明電器有限公司、上海思源電氣股份有限公司、瑪斯柯照明設(shè)備上海有限公司、正泰電氣股份有限公司、山東九陽小家電有限公司、佛山市正孚電腦技術(shù)有限公司、松下電器軟件開發(fā)(大連)有限公司、深圳奧的斯電梯公司、德國蒂森電梯廣東公司、松下電器大連公司。
銀行、保險、金融、政府機關(guān)：
招商銀行、深圳發(fā)展銀行佛山分行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國光大銀行、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行公司北京分公司、信誠人壽廣州公司、泰康人壽廣州分公司、中國平安保險上海公司、中國人壽廣州公司、太平人壽上海分公司、中國長城保險有限公司、豐田金融有限公司、杭州國信證劵、東海證券有限責(zé)任公司、華林證券有限責(zé)任公司、安信證券股份有限公司、深圳市龍崗區(qū)政府、佛山電視臺。
房地產(chǎn)、建材、陶瓷、裝飾設(shè)計行業(yè)：
深圳萬科地產(chǎn)公司、中山萬科公司、采辰房地產(chǎn)（深圳）開發(fā)有限公司、青晨房地產(chǎn)公司、深圳市富安佳房地產(chǎn)投資有限公司、上海盛豐房地產(chǎn)有限公司、廣州翡翠綠洲房地產(chǎn)代理有限公司、佛山市高明區(qū)樂怡居房地產(chǎn)有限公司、廣東美涂士涂料集團有限公司、廣東華潤涂料集團有限公司、廣州市信邦建材發(fā)展有限公司、嘉俊陶瓷有限公司、佛山新中原陶瓷集團、佛山華興玻璃集團公司、歐神諾陶瓷公司、佛山市高明貝斯特陶瓷有限公司、、鶴山市安得利衛(wèi)浴有限公司、佛山愛佳陶瓷公司、廣州道格拉斯陶瓷有限公司、上海國際油漆有限公司、魏斯蒙衛(wèi)浴器材（深圳）有限公司、廣州市信邦建材公司、深圳市百安居裝飾建材有限公司。
服裝、鞋業(yè)行業(yè)：
珠海威絲曼服飾股份有限公司、佛山市南海祥里鞋材有限公司、廣州德鑫鞋業(yè)公司、廣州市金莎時裝有限公司、深圳市澤源厚業(yè)時裝有限公司、北京李寧體育用品有限公司。
食品、飲料行業(yè)、服務(wù)行業(yè)：
海南可口可樂公司、廣東健力寶集團有限公司、廣州養(yǎng)和堂鄧?yán)蠜霾栌邢薰�、珠海麒麟統(tǒng)一啤酒有限公司、中山市水務(wù)公司；達(dá)美斯頓酒業(yè)（珠海）有限公司、燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司、三九醫(yī)藥貿(mào)易有限公司、廣東喜之郎有限公司、青島啤酒股份有限公司、深圳怡寶食品飲料有限公司、廣東加多寶飲料食品有限公司、廣東南湖國際旅行社有限責(zé)任公司、中山市新世紀(jì)酒店用品有限公司、青海匯通建國酒店、中環(huán)國際酒店（上海）管理有限公司、7天連鎖酒店、香格里拉大酒店。
醫(yī)療器械、藥業(yè)：
建豪醫(yī)療器械有限公司、艾默生鈞康實業(yè)（上海）有限公司、上海新先鋒華康醫(yī)藥有限公司、海南三葉藥業(yè)集團有限公司、山東新華制藥股份有限公司、三九醫(yī)藥貿(mào)易有限公司、江西山高制藥有限公司、江蘇先聲藥業(yè)有限公司、巴塞利亞藥業(yè)（中國）有限公司
化工、冶金行業(yè)：
廣州立邦公司、廣州化學(xué)試劑廠、廣州山之風(fēng)化學(xué)品公司、廣州永暢化工有限公司、山東圣泉化工股份有限公司、深圳市百年海運化工有限公司、惠州普德化工有限公司、中山曼秀雷登公司、住友化學(xué)東莞公司、佛山市水業(yè)集團公司、長城涂料（廣東）有限公司、上維（上海）精細(xì)化工有限公司、集美化妝品（東莞）有限公司、中海廣東天然氣有限公司、廣州和氏璧化工材料有限公司、尚芳化妝品上海有限公司、美科化妝品（上海）有限公司、香媚化妝品有限公司。
木業(yè)、家具、包裝行業(yè)：
廣州中寶包裝制品有限公司、廣州番禺美特包裝有限公司、順德金榜塑料包裝有限公司、廣州廚房用具有限公司、聯(lián)眾（廣州）不銹鋼有限公司、香港杰西家具有限公司、佛山市南海樹和家具有限公司、廣州市番禺康達(dá)木業(yè)有限公司、深圳市帝森木業(yè)有限公司、亞泰（東莞）木業(yè)有限公司、順德虹橋家具有限公司。
電力、網(wǎng)絡(luò)、電信、移動行業(yè)：
中國南方電網(wǎng)、廣東核電集團大亞灣核電服務(wù)公司、三洋能源（蘇州）公司、中國移動廣東公司、中國移動中山公司、中國移動佛山公司、中國聯(lián)通廈門公司、中國電信廣州有限公司。、深圳電信、廣東大地通訊連鎖服務(wù)有限公司、廣東電信研究院。
航空、機場、貨運、物流行業(yè)：
上海虹橋機場、上海東方航空公司、廣州廣日物流有限公司、深圳招商港務(wù)公司。上海融億達(dá)國際物流有限公司、廣州市金世貨物運輸有限公司、徐州�；菸痔匕b有限公司、南航集團文化傳媒有限公司、東京兵兼（珠海保稅區(qū)）倉儲貿(mào)易公司、德國漢堡南美航運公司、廣州市中南民航空管通信網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、上海虹迪物流有限公司、海豐航運集團有限公司、聯(lián)邦航空貨運有限公司。 |
您的位置：
（本課程全年循環(huán)滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓(xùn)安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來電咨詢相關(guān)事宜�。�
