---有效解決招聘難、培訓(xùn)難、激勵難、執(zhí)行難的銷售管理寶典
培訓(xùn)時間：2012年11月3-4日（廣州·中山大學(xué)）
培訓(xùn)對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、督導(dǎo)專員、門店經(jīng)理以及銷售管理等人士
培訓(xùn)投資：3500元/人（含教材、午餐、茶點、稅費）
培訓(xùn)背景：
無論你是管理區(qū)域業(yè)務(wù)人員，還是門店銷售人員，你是否想解決以下困惑的問題：
如何擁有銷售人員追隨你的領(lǐng)導(dǎo)力？
如何讓超級業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團隊教練？
如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團隊？
如何建立特有的銷售新人輸送渠道并且用工具評估慧眼識鷹？
如何建立適合自己公司資源的實用培訓(xùn)體系，有效輔導(dǎo)快速出單？
如何解決銷售人員的“放羊”問題？如何解決工作日志“無用論“苦惱問題？
如何為銷售人員設(shè)定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，考核并找出差距原因與績效改善的措施？
如何激勵銷售人員并保持每天處于顛峰狀態(tài)？并且由內(nèi)而外地自動自發(fā)拼命干？
如何留住骨干銷售人員：股權(quán)激勵、責(zé)任承包、成長階梯、大膽授權(quán)、快樂工作等等？
如何建立瘋狂的銷售文化？讓你的銷售隊伍象李云龍的獨立團一樣，擁有瘋狂的執(zhí)行力？
……
“中國不缺優(yōu)秀的銷售人員，缺的是優(yōu)秀的銷售領(lǐng)導(dǎo)者”。“招聘一位銷售英雄，不如培育一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理；培育一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，不如打造一個瘋狂的銷售文化”。快來體驗吧！集德能營銷學(xué)院獨家研發(fā)的咨詢式實戰(zhàn)課程，經(jīng)驗豐富的營銷團隊管理專家將為你指通迷津，令你更輕松地管理你的銷售團隊，快速達成你的業(yè)績目標(biāo)。
課程目標(biāo)：
1、掌握銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和能力。
2、學(xué)習(xí)如何招聘與輔導(dǎo)銷售人員。
3、建立銷售培訓(xùn)體系，快速提升團隊?wèi)?zhàn)斗力。
4、學(xué)習(xí)通過銷售計劃推動銷售隊伍的活動管理。
5、學(xué)習(xí)如何激勵十四類問題銷售人員并留住骨干？
6、打造團隊瘋狂銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力。
7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學(xué)的招聘、培訓(xùn)、活動量管理、業(yè)績考核與薪酬激勵系統(tǒng)？
8、課程結(jié)束時，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強大銷售團隊”的銷售管理工具與體系。
培訓(xùn)大綱：
第一單元：如何把“超級業(yè)務(wù)員”變成“團隊教練”？
一、“我是誰？”
1、“猴子穿衣不算人”
2、領(lǐng)隊/管家/教練三重角色的不同職責(zé)表現(xiàn)
3、銷售人員“授權(quán)”與“丟單”平衡問題，怎么處理？
二、從“超級業(yè)務(wù)員”到“團隊教練”的四大轉(zhuǎn)變：
1、首要任務(wù) 2、工作關(guān)系 3、角色轉(zhuǎn)變 4、工作范圍
三、銷售經(jīng)理應(yīng)具備的七大能力
四、銷售經(jīng)理人格魅力中的三大禁忌與五大法寶
●思考題：銷售經(jīng)理與下屬在一起時，以什么角色組合最有戰(zhàn)斗力：“同事+兄弟”；“領(lǐng)導(dǎo)+朋友”；“導(dǎo)師+親人”等等？
第二單元：如何做到慧眼識“鷹”并快速復(fù)制“銷售高手”?
一、為什么我公司總招不到滿意的銷售人員？
1、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到兔子？
2、落實招聘渠道，精選苗子：“科學(xué)的流程帶來科學(xué)的結(jié)果”。
3、不要忽視性格測試與面相：銷售人員性格測試工具運用。
4、現(xiàn)場快速評估銷售人員素質(zhì)的STAR模型。
5、招人不是簡單的工作，而是戰(zhàn)略。
二、如何建立與我公司資源匹配的銷售人員培訓(xùn)體系？
1、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗
2、“銷售教練”不易做：老板還是考核銷量，我的時間難以分配，怎么辦？
3、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題。
4、“三洗五會”培訓(xùn)法最適合中小民營企業(yè)操作：
如何通過這三個洗五個會操作把“人手”快速變成“人才”？
三、我部門招來的銷售人員不到三個月就走了，怎么辦？
1、新人心態(tài)與業(yè)務(wù)輔導(dǎo)的重要性
2、軍隊“政委”的啟示，銷售人員思想動態(tài)誰來掌握
3、銷售人員輔導(dǎo)的有效方法與跟蹤工具
●思考題：如何理解“業(yè)務(wù)工作”經(jīng)理與“思想工作”經(jīng)理兩條線并進的重要性，具體操作？
第三單元：如何解決銷售人員“放羊”問題與工作日志的“無用論”？
一、如何做到有計劃地推進工作？
二、如何制定有效的銷售計劃？
三、堅決推動營銷計劃與目標(biāo)任務(wù)達成。
1、切記：目標(biāo)刻在巖石上，方法寫在沙灘邊！
2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實年度/季度/月度計劃？
3、分解目標(biāo)不只是分解阿拉伯?dāng)?shù)字，還要分解作戰(zhàn)方案與細化動作。
4、銷售人員對公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無所謂，如何做到“一劍封喉”術(shù)？
四、牢牢抓好銷售人員活動管理的“三個表”：
1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》
2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”
3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報表》
●案例分析：××家具公司銷售部經(jīng)理的苦惱：為什么銷售人員不填日活動報表；強迫填寫了，業(yè)績還是上不去，究竟如何解決銷售人員“放羊”的管理難題？
第四單元 如何設(shè)定銷售人員自動“玩命干”的績效薪酬制度？
一、如何操作銷售人員績效管理與評估？
1、KPI關(guān)鍵銷售指標(biāo)的掌握
2、由銷售活動分配比例來分析銷售人員工作效率
3、如何協(xié)助銷售人員排除無效銷售活動？
4、鎖定并檢討每次業(yè)務(wù)拜訪動作與目標(biāo)
5、績效評估的關(guān)鍵技巧
二、留住業(yè)務(wù)骨干的有效方法
三、銷售會議工具的有效運用
●案例分析：順風(fēng)快遞8萬銷售人員的自動“玩命干”管理奇跡
第五單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”？
一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人
1、激勵的含義與“三橋”原理
2、銷售人員究竟需要什么？
3、中國人要用中國式激勵哲學(xué)：
活用“五子登科法”，只需十招就可把銷售人員激勵成超人
二、銷售人員激勵的不同應(yīng)用：
1、不同工齡段銷售人員的激勵法
2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵法
3、激勵低收入者方法，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？
4、不要老開會、下文件，而是要及時調(diào)整激勵辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”
三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，完成績效考核與費用控制。
四、讓能力出眾又自以為是的銷售人員服從你并賣命干的十二字方針
●案例分析：××衛(wèi)浴門店只用十個銷售人員就創(chuàng)造了1.2億年銷量奇跡，老板如何激勵他們？
第六單元：為什么不能有200%完成任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力？
一、造成執(zhí)行力不高的主要原因：
小組研討與發(fā)表：存在五個核心原因
二、瘋狂“團隊文化”打造軟性執(zhí)行力：
1、“身先士卒”型領(lǐng)導(dǎo)是團隊執(zhí)行力第一條件。
2、合理的“派系式”最具有凝聚力，執(zhí)行力，戰(zhàn)斗力。
3、教導(dǎo)銷售人員成為為使命而戰(zhàn)的組織是不可戰(zhàn)勝的。
4、導(dǎo)入“戰(zhàn)區(qū)管理”法：只有制造“戰(zhàn)爭”氛圍才能產(chǎn)生銷售人員玩命干執(zhí)行力。
5、打造“黨支部管理”法：讓員工在企業(yè)二次宣誓入黨，管理往深處就叫信仰，用信仰管理組織。
三、“141工程”打造高效剛性執(zhí)行力：
1、拿到結(jié)果就是執(zhí)行力
2、落實 “141工程”是銷售團隊執(zhí)超級行力的保證
●案例分析：××電器品牌終端的三級銷售督察體系，造就區(qū)域市場上個個都是精兵猛將，令同行聞風(fēng)喪“單”。
（本次培訓(xùn)應(yīng)用模型說明：培訓(xùn)后的企業(yè)營銷管理系統(tǒng)內(nèi)化需要建立配套的制度和工具，包括系統(tǒng)內(nèi)化的12個營銷工具及其操作說明。內(nèi)化要求營銷總監(jiān)作相應(yīng)的銷售活動管理體系、KPI考核權(quán)重及薪酬制度調(diào)整，才能達到不低于30%的銷售增長。）
講師簡介：劉曉亮先生
·渠道營銷專家
·門店運營管理專家
·集德能營銷學(xué)院院長
·中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
·清華大學(xué)總裁研修班專家講師
劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有12年企業(yè)管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的集德能營銷學(xué)院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型門店經(jīng)營管理人才”為使命！專注于電器、服飾、家居等成長性品牌渠道與門店業(yè)績快速提升的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師用“三九增長法”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績提升”問題。他認為“區(qū)域市場銷量增長＝產(chǎn)品×團隊×客戶”；而“單店業(yè)績提升＝進店率×成交率×平均成交額”共三項指標(biāo)九個增長點相互作用的結(jié)果。
劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習(xí) + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造金牌店長特訓(xùn)營》、《門店銷售談判與促成實戰(zhàn)班》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《單店業(yè)績?nèi)旁鲩L模式》、《經(jīng)銷商做強做大六項修煉》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。 |
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（本課程全年循環(huán)滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓(xùn)安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來電咨詢相關(guān)事宜！）
