培訓安排：2014年6月27-28日 濟南
培訓費用：2600元（含培訓費、資料費、會務服務費）
培訓對象：采購總監（經理）、采購工程師、采購分析師、采購專員、采購計劃專員、成本核算專員、供應部、采購部、財務部、合同制定部、采購稽核部（成本審計）、商務部等與采購業務之有關人員
培訓背景：
采購是影響公司成功和盈利能力的關鍵因素。對絕大多數企業而言，外部采購占據公司費用的60%—80%。假設企業的純利為10%的話，采購成本相應地降低10%的話，企業利潤增加的效果等同于銷售額增加一倍。所以，采購價格的略微降低將對公司的盈利產生重大影響。
因此，采購人員如何運用談判技巧，在動態管理狀態中有效達成采購的最高目標，為企業降低采購成本、提高市場競爭力就成為企業采購人員的關鍵勝任能力。但現實的情況是：相當一部份采購人員缺乏采購商務談判的技巧，在采購商務談判中不能有效掌握談判主動權，常不知不覺淪為被動地位，以致不能有效達成采購目標。
通過本課學習，不僅能幫助你解答采購談判中遇到的諸多問題，還能幫助你認識自己的談判風格，進而從心態和行為上提高你的談判能力和素質。
培訓講師：馬曉峰 老師
博士，資深采購及物流領域專家
中歐商學院外聘教授，IBM物流顧問，美國物流協會會員
現任世界著名500強企業大中華區供應鏈事業部總監
曾任：霍尼維爾 (美國)亞洲區供應鏈高級主管、三菱（日本本部）輕工采購經理、中國物資儲運總公司物流總監
曾培訓、服務過的企業：
參與海爾多個事業部的物流改造項目
參與北京現代汽車倉庫擴建與改造、倉儲設備采購項目
主導白沙集團倉庫管理與供應鏈管理咨詢項目
參與羅氏制藥（Roche）倉庫管理改造咨詢項目
培訓內容：
《采購價格分析體系與采購成本降低》
采購價格的全面認識
采購單價≠采購成本，采購成本的在不同企業的及不同產品中的區別
全面立體剖析供應商的報價，價格＝成本＋價值，我們如何入手
別的部門如何看待采購部門提供的價格數據，我們應該做什么樣的解釋
案例：陶氏化學(DOW)的采購價格和價值的傳遞
采購價格分析
（１）采購價格的組成：固定成本和變動成本
―材料、人工、加工制造
―研發費用的分攤、管理費用分攤、銷售費用的分攤、財務費用的分攤
―物流費
―稅金、利潤
案例：關鍵在于關注要點，日本高田（KATAKA）的精細分析，可以不理解但必須尊重日本人的精細態度
（２）對報價進行專業的滲透性分析
―報價分析，點對點的分析（point to point）
根據歷史紀錄進行“Ｋ”線圖分析――來自霍尼韋爾中國
―財務分析之變動成本分析：
部件和原料的分析原理：市場差異、地區差異、國產化因素．．．．．．
―財務分析之固定成本分析：諸如各種費用的分攤本質，他們的依據是什么
―技術分析：工藝流程及技術參數，特殊工藝的添加是否會導致價格的上升
―利潤分析：利潤標準的設置，不能讓供應商任意的擺弄我們
―固定的利潤水平（level）和靈活的利潤水平在采購中的應用
案例：上海電氣西門子汽輪機的采購價格分析
（３）采購價值分析，供應商提供產品的附加值分析
―是否能提供柔性的庫存很柔性的供應能力
―墊資周期的長短之比較
案例：西安ABB采購時對供應商的附加值要求分析
案例：蘇州３Ｍ的附加值采購比較
比質比價體系的建立及應用——綜合成本分析ＱＣＤＳＯ
Ｑ quality 質量成本，根據質量保證金或ＰＰＭ標準參數進行單價的調整
Ｃ cost 成本分析，是否有最小訂貨量（MOQ）,量大，單價也許就越低嗎
Ｄ delivery 交期成本，警告供應商，不同的交期標準不同的價格
Ｓ services 服務成本，讓ＳＱＥ給供應商一個服務周期時間，最好是最佳時間
Ｏ others 其他成本，是否有地方保護主義成本、回扣成本、包裝損失、意外損失成本、技術變更．．．．．．
單一供應源不存在價格分析
案例：施奈德的比質比價的體系分析
價格篩選及圈定供應商范圍
（１）比質比價結果的應用
（２）物美價廉的誤區，物美，價不廉；價廉，物不美，我們在這個方面對供應商的價格博弈
（３）篩選順序
―從價格低到價格高的順序
―從高附加值到低附加值
―從固定成本低到固定成本高
―從變動成本低到變動成本高
案例：中小企業最適合的比價方式－武漢港迪電氣的比價模式探悉
（４）根據價格選定供應商的過程，希望用數據來說話
案例：南京西門子的篩選模型
采購成本控制與減低采購成本的方式方法
（１）價格拆分，如何掌握――原則是不能過于詳細但也不能過于籠統
（２）ＶＡ的應用，讓你對采購價格及成本降低有一個新的思路
（３）外包采購對成本的思維模式及如何通過外包來降低采購成本
（4） 集中采購與分散采購對采購成本的影響及應用
（5） 溢價采購與折價采購
（6） 電子采購的價值分析，合理利用的供應商的成交心態來達成降低價格的交易目的
成本分析的方法如何導入合同保障買方利益
（1）價格的組成的模式是階段性的，其目的是根據供方后期的表現而進行的
（2）1+1+1模式的基本結構
（3）如何設置基本或基礎價格，如何利用比質比價獲得基本價格或基礎價格
值得借鑒的幾個合理的導入方式
長期協議中的價格模式分析
如何設置備份價格：當出現技術變更或設計變更，如何保證買方利益最大化
案例：上海安川機電的價格保護模式
鎖定價格的方式應用
總結：不同的公司應如何設立不同的價格分析體系或模型，這是一勞永逸的辦法
案例：考核報告的制定，考核對我們來說意味著什么
《全攻全守的采購談判與采購成本降低》
采購談判的誤區(什么是真正的采購談判)
1.談判介紹，知己知彼如何做到，記住我們有心理優勢
2.談判準備的6項原則，準備什么，別準備垃圾
3.如何準備談判，學會設置障礙，如何設置，別到時候賠了夫人又折兵
4.銷售眼中的成功采購，聽聽別人是怎么玩的，銷售怕什么樣采購工程師
5.談判最關鍵的是”談”，而不是”判”，如何搞定“談”
要用９９％的時間去談，１％的時間去判
6.談判的兩個標準，一個軟件，另一個是硬件，我們具備什么
軟件：ＩＱ＼ＥＱ＼ＨＱ＼ＡＱ
硬件：數據＼證據＼團隊搭配＼籌碼
談判需求分析（要用９９％的時間去談）
1.談判的3維坐標，分析對手，分析我們，分析中間部分(甚至包括貿易商)
2.分析對象：
采購材料分類
采購材料的要求
如何確認產品合理的功能需求
物料ABC 法則應用于產品需求制定
角色練習/案例分析—產品功能的思考 (與技術部門的配合）
3.合作性模式談判：如何做到見人說人話，見鬼說鬼話，剩余的說胡話
4.可以使用的工具：道具是不可缺少的，因人而異，因場地而異，因談判內容而異，萬不可千篇一律
5.個人談判風格分析及應對策略
6.案例：外資/中資國營/民營企業文化特點和由此注意的談判方式
對手定位
1.他(們)是什么角色，他(們)是什么職位
2.到底他(們)能陪我們玩到什么程度，記住，能拍板的出現了沒有，怎么找到他(們)
3.我們的談判團隊如何搭配
4.如何找到能讓對方心服口服的證據，這不單單是托兒可以做得
談判，要學會用最簡單的辦法打擊對方
1.障礙設置檢查，記住，別弄砸了，對于壟斷（獨家）供應商我們怎么去設置
2.設計談判思路，進和退——全攻全守的策略體現，采取敵進我退，敵疲我擾
3.ＳＷＯＴ的四個象限談判指南，每個象限的供應商我們應該怎么去面對
4.談判的內容設計：每個階段都應該執行，障礙＋優勢－防守＋退讓＝進攻
5.軟硬兼施，采購談判的17技和14戒
6.再次運用：障礙＋優勢－防守＋退讓＝進攻，撤掉我們的障礙，用心去交流
7.談未來并不是畫餅充饑，應該怎么去談，單一供應商的談判方式
8.笑，笑得藝術，它是一把利刃
9.盤點收獲，電話談有記錄，當面談判有錄音，根據我們的資料，我們該如何調整
談判執行和反饋
1.團隊搭配，如何解決臨時沖突（比變更對手）
2.學會溝通，商務禮儀
3.優秀采購人員百戰不殆的精粹所在——采購人員的能力要求 |
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