培訓安排：2013年10月19-20日 廣州中山大學
培訓費用：3000元
培訓講師：覃箏
培訓大綱：
一、談判的準備——采購談判的認知
1、 我們到底想談什么？
（1）談判目標的明確
（2）談判中議題的利益劃分
（3）第三者如何改變談判桌上的議題？
2、 采購談判的心理基礎：供需博弈中的心理學
二、采購談判中的籌碼分析
1、如何尋找籌碼
（1）我們在談判桌上的牌
（2）談判的驅動力與拉力
2、談判中的分析--對方想要的東西
（1）我們有哪些東西是人家要的？
（2）如何讓人家相信我們有這些東西？
（3）如何讓對方想要？
3、 供應商的心態分析
談判風格的選擇
三、掛鉤與談判的細節
1、如何增加我方籌碼？
2、如何選擇談判的地點與時間？
3、哪些人上桌？如何安排座位？
4、如何找尋足夠證據，支撐我方立場？
四、采購談判的開場
1、談判的開場如何定價
（1）談判戰略設計
（2）如何進行開高戰術
（3）采用進行開低戰術
2、戰術間的搭配運用？
五、談判的讓步藝術
1、如何進行談判讓步
（1）透過讓步告訴對方我的底線？
（2）讓步的幅度、次數、速度如何搭配
（3）如何決定要不要接受對方的條件？
2、讓步過程的“止滑點”
（1）讓步過程中，如何找到支撐點作為“止滑點”？
（2）整數和中數，如何構成談判的焦點？
六、談判中的溝通技巧
1、和我們談的是誰？
2、談判中我們要聽什么？
3、呈現的技巧
4、談判中的說服技巧
七、采購談判的策略
1、從原點到我們的目標點
2、單刀直入
3、誘敵深入
4、談判節奏的控制
八、談判的收尾
1、鎖住自己的戰術
（1）談判時如何鎖住自己
（2）如何交錯使用抽象議題和具象議題
（3）如何控制談判的節奏？
2、談判的收尾模型
（1）談判的六個基本解題模型
（2）推動談判與結束談判的戰術 |
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