采購部是一個創造利潤的部門……有效控制3%的材料費，
可以抵得過20%的業績,您是否思考過采購的真正價值？
2位業內實戰口碑導師聯合幫助企業降本增效！
國內首家采購系統實戰訓練課程開創者。
采購系列課程8年時間經驗，歷史100多期課程、全國各地數千名學員見證，全國采購精英俱樂部歡迎您的加入！
每個人賺錢最快的時候就是他談判的時候，采購談判每贏得的1分錢都是企業的利潤。
【開課時間】2015年09月19-20日（周六、日二天）
【開課地點】杭州恒景國貿酒店（西湖區靈溪北路21號，西溪路與靈溪北路交叉口）
【培訓費用】3500元/人此費用包括：培訓費、講義費、兩天培訓期間中餐、課間茶點（不包括住宿及晚餐），外地學員報名，我們可幫您預定酒店。
【培訓對象】總經理、供應鏈總監，采購總監、物流總監、制造總監、質量總監、采購經理、主管、供應鏈負責人、計劃員、運營負責人、產品設計人員、物流負責人、銷售等
【培訓收益】
通過本課程的學習，您將獲得以下收益：
學會如何以一種專業的方法去準備和進行談判
科學操作性極強的采購成本降低技術
供應商的有效引入、管理管控、績效考核等
好的談判技能不是天生，可以學習實踐提升不斷發展和改進, 談判的精心準備和有效訓練可增加勝算
學習先進的采購流程與系統流程優化策略及方法
供應商尋找開發、選擇管理與供應商關系管理策略
采購綜合能力全面提升
【課程大綱】
第一天：談判贏利 采購談判策略、談判技巧
第一篇 談判理念
一、什么是談判
談判是人們解決分歧和沖突、為達成一致而協議磋商的過程
1、 談判無處不在
2、談判是解決分歧和沖突的首選方式
二、談判的基本理念
1、談判是雙贏的游戲2、談判是合爭的游戲
3、談判利潤公式：采購成本降1% + 銷售價格漲1% = 企業利潤增150%
第二篇 采購談判過程
一、談判準備
1、談判信息收集：建立供應商開發、評估、考核流程
2、談判方案制定：人員、時間、地點、目標、策略
二、談判開局
三、談判報價
1、采購報價的區間范圍
2、采購報價的方法、技巧
四、談判磋商（討價還價）
1、討價還價的原則
2、實戰模擬：討價還價的方法和步驟
五、談判成交
1、成交的跡象 2、成交的策略
第三篇 采購談判策略
一、進攻之策
1、投石問路策略2、利用競爭對手策略
3、最后通牒策略
二、防御之策
1、擋箭牌策略2、反悔策略
三、讓步之策
1、要不要讓步2、案例研究：讓步的原則
3、實戰模擬：如何交換
4、實戰模擬：讓步的過程設計
第四篇 采購價格說服
一、何為說服
1、說服的前提2、說服的方法
3、說服的重點
二、如何說服
1、合理的價格解釋
2、價格說服實戰流程圖
第二天：降本增效 高效管理好供應商
第一篇 如何評估與初選供應商
一、 基礎準備
采購管理體系簡介
1、采購價格降低并不一定能降低供應總成本
2、采購品項分類技術—供應定位模型—“知己過程”
3、采購與供應策略制定
日常采購品項的供應策略
杠桿采購品項的供應策略
瓶頸采購品項的供應策略
關鍵采購品項的供應策略
二、供應商的定價原則
1、成本導向定價法；2、需求導向定價法
3、競爭導向定價法
三、響供應商價格變動的主要因素
1、供需關系（外部環境、政策等）
2、市場季節與采購時機 3、供應商成本的高低
4、規格與品質、交貨調劑付款條件
四、供應商評估框架（事前管理）
1、供應商評估的主要步驟2、供應商評估基本模型
3、確定評估標準及供應商評估包含的兩個主要維度
五、潛在國內供應商評估標準
1、理想的“供應商資料表”
2、關于質量的能力測評標準
3、關于供應可獲得性的能力測評標準
4、關于服務與響應性的能力測評標準
5、關于供應成本的能力測評標準
6、供應商的綜合能力和商業態度
7、不同類型的采購品項的評估標準
日常型采購品項評估標準
杠桿型采購品項評估標準
瓶頸型采購品項評估標準
關鍵型采購品項評估標準
六、積極性測評模型
1、供應商感知模型——知彼過程 2、供應商如何看待潛在客戶
3、供應商的邊緣、盤剝、發展、核心四個態度
4、請模仿供應商進行報價
5、評定綜合等級
七、供應商識別、篩選與調研
1、識別供應商的不同方法，并說明每種方法的優點和缺點
2、供應商調研、供應商識別所使用的信息源
4、評測供應商能力和積極性的信息源
八、設定權重與評定等級
1、設定供應商能力測評標準的權重
案例：為某測量設備設定測評標準
2、評定潛在的供應商能力等級、確定評估類別的值域與分值
3、利用測評標準和分值來評定供應商的能力等級
案例：給供應商能力評估－測量設備
4、將能力等級與積極性等級綜合在一起
九、后續工作
5、對候選供應商進行SWOT分析
6、供應商等級分類、記錄供應商信息、供應商評估結果反饋
7、供應商能力培養與積極性提升、供應商審查問卷
案例：制定一份完整的供應商調查問卷
第二篇 詢比價技術
一、 詢比價技術簡介
1、 獲取與評選報價的方法；
2、 獲取與評選供應商報價要考慮的三個主要維度
3、獲取與評選報價所遵循的主要步驟
二、 獲取報價的方法
非正式法
1、 詢價 2、正式招標法 3、采用電子市場
三、 評估報價的標準
1、 最低報價法 2、最低所有權總成本（TCO）法；
2、 加權評分法 4、價值評估法
四、 如何確定供應商數量
1、描述邀請一個、幾個還是所有潛在供應商提供報價的理由；
2、 當支出和風險水平增加時應邀請更多的供應商
3、確定邀請那些供應商時所考慮的主要問題
五、 獲取與評選報價的流程
1、 供應商報價邀請書的主要內容；
封面函 合同的范圍和規格說明
關于供應商制定報價的要求和說明的附加信息
支付條款及合同的其他條件
與報價他同時提交的文件和資料
將邀請傳達給供應商的方式有哪些
1、 接收和評估報價的步驟和行動，以及應考慮的主要問題
2、描述如何接收一個報價
3、何處理異常的低報價
4、評價租賃與購買的利弊
5、確定通告未中標供應商時應考慮的問題
6、優化獲取報價的流程、縮短時間、改進質量、降低成本
六、如何評定供應商績效、培養供應商資源、讓企業降本增效”
1、 監控供應商的質量與交付（事中管理）
2、 如何激發供應商的積極性
3、 如何培養供應商能力
4、 如何應對強勢供應商
5、 供應商的評價與拓展（事后管理）
6、供應商績效度量的方法
7、供應商績效結果的表達、反饋及運用反饋
8、供應商分類管理、訂單掙取機制建立
9、通過采購活動企業降本增效的途徑與方式
10、可以降低采購及運行總成本的途徑
11、可以提升企業效率的方式
談判演練、采購談判方案模板及分析
現場互動 答疑解惑
【實戰導師一】武文紅 老師 國內著名實戰派供應鏈管理專家
★實戰派供應鏈、采購、物流、倉儲管理專家
★ITC 國家采購與供應鏈管理項目高級培訓師、咨詢師
★iso9001內審員，iso14001管理者代表
★國家注冊企業培訓師、多家企業、政府部門管理顧問
★清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學客座教授
個人簡介武老師具有21年世界五百強企業實戰經驗；長期為企業提供內訓和咨詢輔導工作，多年的外部專業公開課程培訓經歷！培訓互動、實用性極強！
先后擔任過天士力集團質量主任、進出口部經理、國際供應鏈總監（包括國際物流、產品開發、質量管理、ISO內審、市場準備、外派人員的教育培訓）、天士力帝泊洱銷售公司戰略渠道總監。Leiden 大學（荷蘭）EMBA（2005年）、南開大學MBA（2000年），曾供職于歐洲最大的集中醫藥產品批發、中醫藥教學、中醫門診為一體的經營實體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經理，負責歐洲各國的分銷渠道。多年來從事集團公司的產品國際市場開發、進出口業務、國際供應鏈管理、快銷品的國內高端渠道、新型渠道的開發和管理、消費者教育等工作。
【實戰導師二】施郁福 老師 國內著名實戰談判專家
采購、商務談判咨詢師、培訓師
和君咨詢集團合伙人
《談判大贏家》作者 機械工業出版社
10多年商務談判咨詢、培訓經驗，多次擔任標的額超1000萬元的大型談判主談人并提供專業談判咨詢服務
復旦大學、浙江大學、上海交大、寧波大學EMBA教練
曾培訓客戶：浙大網新、萬馬電纜、銀輪股份、盾安集團、寧波富達、海正藥業、格力電器、蘇寧電器、美國杜邦、農業銀行、美埃（上海）等上市公司和知名企業
施老師是國內少數能將談判咨詢實踐和企業內訓有機結合的實戰型講師。眾多的咨詢案例為其談判課程提供了豐富的素材和養料。其內訓課程飽含著施老師在咨詢實踐中獲得的獨到經驗和智慧結晶。
施老師不僅是實戰型講師，還對企業培訓規律頗有研究，他極力倡導的同因仿真、行為模擬、認知轉化等培訓方式能極大地提高培訓轉化效果，使培訓真正能有效地促進員工行為改變和企業績效改善，使學員不再說“培訓沒效果”，使企業不再說“培訓只有投入，沒有回報”。
施老師是浙江省中小企業創業指導師，其咨詢和課程深受廣大企業家和銷售、采購經理的歡迎。國家發改委網站、浙江省中小企業局網站、杭州網、浙江日報、錢江晚報、每日商報等媒體都曾做過報道。《雙贏談判 絕對成交》、《快樂成交八步法》2008年被評為浙江省創業輔導經典課程。
往期部分學員代表企業評價：
從戰略成本控制到采購談判實操作業,給采購運作指明了方向,可操性強。---娃哈哈集團
老師的課來自于企業本身發展案例,對采購與供應商管理有了更透徹的理解。---云南白藥集團
課程信息量非常大，內容充實，實用。能提供很多好的方法、工具、技巧；同我們分享的案例針對性強，現場還解答了我們的很多疑問，觀點鮮明，受益非淺！---世友木業
老師對采購成本的分析與控制手段，講得非常透徹，提供了很多我們沒有見過的方法與工具，讓我們大長見識。---農夫山泉 |
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