培訓講師：李禹成
課程時間：2 天 (09:00-12:00 13:30-16:30)
課程背景：
員工所謂的工作不開心，其背后的潛臺詞，也就是員工的真實想法是：總覺得公司或領導對自己不公平，自己付出太多而回報太少、規章制度不講人情、對自己約束太多；覺得公司安排的工作不符合自己的意愿，沒有興趣……
相信這絕不是個別員工的想法，這種心態，往往導致員工工作消極乃至離職，嚴重損害公司利益。 老板或許不夠專業，管理水平或許不夠理想，但員工的這種態度和行為表明，這實在不是一群合格的職業人，缺乏應有的職業精神！
員工缺乏事業心，往往是缺少心靈溝通，沒有人引導員工，沒有人鼓勵員工，在自己的崗位上做到“關愛、敬業、奉獻、責任”；也沒有人去告訴員工，如何才能做到這幾點？對企業忠誠對員工自己有什么好處？如何才能積極主動地完成工作？如何進行團隊的高效協作……
世界上絕對沒有無問題的企業，而員工能否正確的對問題行積極反應，才是企業長青的基石。
銷售行為是滿足需要，影響和發現需求的過程。作為一個真正的優秀銷售者來說，一定是心態和習慣大于所有技巧的。本課程在世界銷售與市場最前沿理論的基礎上，結合多家以狼性銷售著稱的IBM、華為、海爾等一流公司的大量實踐經驗與案例，通過理論講授，小組研討、情景演練、影像觀摩等多種培訓形式，使學員真正具備一個優秀銷售人員所具備的職業心態與習慣，并提升扎實的專業素養與技能，從而達到狼行天下無敵的銷售巔峰狀態。
培訓目標
體會狼性銷售的內涵，從而調整并具備銷售人員職業的狼性心態掌握銷售人員聽、說、問，觀等基本功及相關實戰銷售技巧，提升銷售中的溝通和說服能力了解銷售行為中的思維模式，養成銷售人員專業的思維模式和習慣。
幫助員工建立“感恩、敬業、負責、主動、忠誠、協作、關愛、奉獻”的職業信仰；
幫助員工將職業信仰落實為行動方法；
培訓對象：所有銷售主管與一線銷售人員。
課程大綱：
一 暖場與破冰：
1. 破冰與游戲
2. 團隊分組
3．學員與老師的期望
4. 技巧培訓的學習與習慣
二 銷售人員心態與習慣訓練
――狼性銷售的特征（1）：
1.生存是第一職業
2.不停的揣摩練習
3.睿智變通的習慣
4.永遠專注與聚焦
5.持之以恒的耐性
6.永不服輸的心性
7.桀驁不訓的野性
8.溫順禮讓的人性
9. 心態調整訓練
10.心態研討與分享
三、銷售人員心態與習慣訓練
――狼性銷售的特征（2）
信念的力量；
成功是因為你的態度；
成功者只做一件事；
成功者突破自我設限；
成功者永不放棄，放棄者絕不成功
培養像火一般強烈的欲望
潛意識的力量比意識大三萬倍
自我確認
突破你的心理障礙
化恐懼為力量、化猶豫為行動
凡事馬上行動
低效率靠管理、高效率靠激勵
嚴格的自我操練
四 專業銷售行為的基本功訓練
1.銷售的內涵與理念
產品與銷售的關系
需要與需求
滿足需要的銷售的概念
銷售四大步驟
吸引注意
引起興趣
證明有效
暗示成交
2.寒暄與啟場
啟場的時機
啟場的作用
啟場的要素與模型
啟場的情景模擬與演練
3.承接與尋問
問的含義與重要性
問的時機
兩種尋問的區別
如何尋找問題切入點
SPIN需求探詢技巧
問題是需求的本身
顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定
問題愈大，需求就愈高，顧客愿意支付的價格就愈高
人不解決小問題，人只解決大問題
顧客買的是問題的解決方案
打開切入點的模式
對沒有買過此類產品的人如何切入
對已有同類產品的人如何切入
問出購買價值觀
探測顧客購買的按鈕
影像情景觀摩
尋問的情景模擬與演練
4. 顧客提出抗拒問題后怎么解決
顧客為何會有抗拒點
解決預料中的抗拒點
客戶抗拒點解決技巧
判斷是真是假
確認它是唯一的真正抗拒點
再確認一次
測試成交
以完全合理的解釋回答他
繼續成交
常見的五個抗拒點
常見的五個假的理由
顧客心中真正的原因
說服的要素與模型
說服中的溝通策略
影像情景觀摩
說服的情景模擬與演練
客戶冷漠的說服模型
客戶冷漠的說服演練
猶豫與抗拒的說服模型
猶豫與抗拒的說服演練
5.絕對成交
如何識別客戶成交訊號
拿起資料,仔細考慮時
顧客開始放開手心,伸出指頭時
開始跟第三者商量時
向我們表示同情或話題達到最高潮時
稍露出要購買的態度式開始認真討價還價時
問到詳細的條件及付款方式時
就購買后情形,提出種種咨詢或問起從前的購買者之情況時
成交的要素與模型
成交的若干策略
影像情景觀摩
成交的情景模擬與演練
五 以客戶需求循環為核心的思維模式訓練
1.客戶購買的習慣與心理分析
客戶購買需求與行為的八個循環
2.銷售行為與思維模式習慣模型
與客戶心理相對應的八個銷售步驟
3.購買決策與感性表現特點與策略
購買決策與理性表現特點與策略
感性與理性結合的思維模式策略
案例研討與情景演練1
案例研討與情景演練2
4.不同銷售階段客戶的思維模式與習慣的分析
應對不同銷售階段的銷售策略 |
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