主講老師：葉厚兵
課程目標：
了解：銷售、買賣的真諦
了解：人類行為的動機
理解：大客戶采購流程
了解：潛在客戶的真正含義
理解：尋找潛在客戶的方法
了解：事半功倍的銷售準備和計劃
掌握：如何更有效的最大化接觸潛在客戶
掌握：接觸大客戶的方法
理解：如何建立大客戶的信賴感
掌握：面對面拜訪大客戶的流程
理解：如何與不同性格的人進行有效的溝通
理解：發問的技巧
掌握：如何分析、挖掘客戶的需求
理解：如何制定銷售建議書
掌握：產品介紹的FABE法則
了解：大客戶異議產生的原因
了解：處理大客戶異議的原則
理解：如何化解客戶的異議
掌握：化解大客戶異議的萬能公式
掌握：談判技巧
掌握：成交技巧
理解：如何增進大客戶關系并建立長期合作
培訓對象：業務經理、銷售經理、大客戶經理、業務主管、資深銷售人員
課程長度：2---4天（13—26小時）
引言：顧問式大客戶銷售中存在的困惑有哪些？
一、顧問式大客戶銷售的關鍵理念
1、銷售、買賣的真諦-----銷售的原理
◆銷售的是什么？
◆售的是什么？
◆價值觀與購買的關系？
◆信念與購買的關系？
◆顧客買的是什么？
◆銷售賣的是什么？
◆人類行為動機是什么？
◆大客戶關鍵采購流程分析
2、銷售一開始就要找對人---選擇永遠比努力更重要
◆尋找潛在客戶的原則
◆尋找潛在客戶的方法
3、事半功倍的銷售準備和計劃
◆行業
◆公司
◆產品對企業客戶的利益
◆潛在大客戶資料的收集
◆競爭對手在大客戶關鍵采購要素上的優劣分析
◆銷售人員自身的準備以及常用資料的準備
二、大客戶接觸最大化----大客戶是開發出來的而不是等來的
1、客戶接觸的原則：從AIDMA到AISAS模式，銷售都是從產生興趣開始
2、大客戶產生興趣的有效方法
◆案例研討：怎樣引起大客戶的注意并迅速讓大客戶產生興趣？
3、接觸客戶有效工具有哪些？
4、面對面拜訪客戶大客戶流程是什么？
◆問候、自我介紹、感謝對方相見
◆寒暄、表明拜訪來意
◆陳述、探尋客戶的需求
◆總結、確認探尋需求要點
◆道別、約定下次會見
◆案例研討：初次拜訪大客戶如何建立信賴感？
5、實戰模擬訓練
三、探尋需求----銷售是問出來的而不是講出來的
1、當下顧問式大客戶銷售需求正確含義
2、銷售人員如何與不同類型的客戶溝通
◆人際溝通風格現場測試
◆如何應付不同溝通風格的客戶
◆如何適時的調整自己的人際溝通風格
3、發問都有哪些技巧？
4、探尋刺激需求模式
◆ADAPT詢問系統
◆SPIN詢問系統
◆教練式詢問系統
◆NEADS詢問系統（適用于：客戶有固定的供應商，并且對原來的供應商比較滿意）
5、實戰訓練：分別對以上四種模式進行魔鬼訓練，挖競爭對手的“墻角”
四、如何撰寫銷售建議書——B2B關鍵技術
1、建議書的作用
2、建議書的構成
3、撰寫建議書的要領
4、撰寫建議書的注意事項
5、建議書的展示----FABE的技巧
6、建議書的模板
五：解除大客戶的反對意見
1、分析大客戶異議產生的原因
◆大客戶真假異議的識別
◆客戶自身原因分析
◆銷售人員原因分析
◆競爭者原因分析
2、處理異議的兩大原則
◆事前充分做好準備，靈活選擇最佳時機
◆給足客戶面子，讓客戶感覺良好
3、處理客戶異議常見的有效方法？
◆客戶異議常見的5大抗拒點
◆案例研討：處理客戶異議常用的6種方法
4、化險為夷---處理異議LAARC萬能公式
◆L 耐心的傾聽
◆A 確認客戶的異議
◆A 對客戶的異議進行評價
◆R 對客戶的異議進行反饋
◆C 證實客戶的異議已經被化解
5、實戰模擬訓練：您是如何應對大客戶的抗拒點的？
六：成交（絕對談判、超級贏家）
1、談判應遵循的原則有哪些？
2、大客戶開局優勢談判技巧
◆如何給我們的大客戶報價？
◆如何應付客戶的第一次討價還價
◆偽裝的迷惑----學會表現夸張的意外
◆如何扮演無奈的賣家
◆怎樣運用老虎鉗策略
2、大客戶中局優勢談判技巧
◆如何應對沒有決定權的談判對手
◆如何利用和應用服務貶值
◆防止掉入價格談判陷井----絕對不要價格折中
3、大客戶終局優勢談判技巧
◆有效應對客戶的“黑臉白臉”
◆蠶食策略
◆如何做聰明的讓步
◆小恩小惠的安慰
4、成交
◆成交的信號都有哪些？
◆案例研討：適時成交的10大方法都有哪些？
5、如何應對未成交的客戶
七、追求卓越的客戶服務
1、客戶服務是銷售的開始而不是結束
2、客戶檔案的整理、歸類
3、追求差異化的客戶服務
4、處理抱怨、客訴的CLEAR溝通技巧
5、建立持續的關系紐帶，二次開發客戶
專家介紹：葉厚兵老師
團隊管理實戰派專家，多年來一直致力于團隊管理、團隊執行力創新與研究，將國際通用的體驗式培訓與實踐運用緊密結合，用娛樂輔助學習，用比賽代替訓練起到非常好的培訓效果，深受企業和學員的歡迎。葉老師現任天寶管理咨詢有限公司首席講師、首席顧問、團隊執行總教官。多家公司咨詢顧問，多家培訓機構講師。葉老師具有8年銷售及團隊管理經驗，5年培訓咨詢工作經驗，曾任職國內某銷售公司華南區負責人，負責制定區域銷售計劃和區域團隊管理、某港資企業營銷副總兼培訓部經理，是真正從一線成長起來的實戰團隊管理專家。
葉老師主要研究方向：結果至上、團隊執行力、顧問式大客戶銷售、團隊建設與管理等尤其擅長中層干部管理能力提升、打造高績效執行力團隊。主要培訓課題：《顧問式大客戶實戰銷售成交技巧》《結果至上--團隊執行力》《高績效團隊建設與管理》
培訓風格：葉老師真正將國際上通用的體驗式學習組合方式與現場的教學氛圍緊密結合。強調以實踐為基礎，實用為目標，以解決問題為主旨。采用演講、案例分析、學員互動、現場模擬PK、分享實操經驗等形式；授課內容有高度，從現象直接解析本質，把握真相、刺透為人做事的原則，往往給學員不留情面的刺痛感。老師善于改變學員的思維方式，講解深入淺出，提供大量實操工具，實現真正拿來就用。在教學過程中通過演講、質問、探詢、配合案例教學和小組討論等互動性極強的培訓方式，積極引導學員全身心投入并善于采用娛樂輔助學習、比賽代替訓練，消除學員抵觸心理，讓學員充分參與學習！從現實的培訓效果來看，對學員起到非常好的作用，深受企業和學員的歡迎和認可。 |
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