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課程目標(biāo)

    幫助經(jīng)銷商更新經(jīng)營觀念，了解自我及時(shí)規(guī)避問題

    幫助經(jīng)銷商進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，放遠(yuǎn)眼光追求持續(xù)發(fā)展

    幫助經(jīng)銷商找準(zhǔn)市場定位，向現(xiàn)代新型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化

    幫助經(jīng)銷商提升管理能力，掌握科學(xué)管理員工方法

    幫助經(jīng)銷商增強(qiáng)終端管理，提升終端網(wǎng)絡(luò)掌控能力

    幫助經(jīng)銷商樹立品牌意識(shí)，加強(qiáng)品牌建設(shè)推廣工作

    幫助經(jīng)銷商明確自身職責(zé)，分工協(xié)作建立共贏關(guān)系

    打造一支與企業(yè)共贏的經(jīng)銷商隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展

    樹立企業(yè)文化，提升企業(yè)品牌力，實(shí)現(xiàn)廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟

課程對象：企業(yè)經(jīng)銷商等

課程時(shí)間：1天或2天

課程內(nèi)容

前言

◎ 為什么成功的鑰匙這么重要？

◎ 經(jīng)銷商成功的鑰匙是什么？

第一講  經(jīng)銷商類型及特征

一、經(jīng)銷商最需要什么？

二、經(jīng)銷商的三種類型

1、武大郎

2、蜘蛛俠

3、宣傳員

【案例分享】影子帝國——日本三井商社

三、失敗經(jīng)銷商的十大特征

1：僵化——營銷觀念陳舊 ；

2：幻想——只投資不管理 ；

……

9：懶蟲——只座商不行商 ；

10：孤獨(dú)——缺乏團(tuán)隊(duì)觀念 。

第二講  經(jīng)銷商戰(zhàn)略新規(guī)劃

一、沒有戰(zhàn)略的經(jīng)銷商常出現(xiàn)的問題

1、沒有發(fā)展遠(yuǎn)景（目標(biāo)）

2、經(jīng)常轉(zhuǎn)行

……

6、沒有競爭戰(zhàn)略

二、經(jīng)銷商戰(zhàn)略規(guī)劃的定義

是制定長期目標(biāo)并將其付諸實(shí)施。一些大企業(yè)有意識(shí)地對大約50年內(nèi)的事情做出規(guī)劃。

三、經(jīng)銷商的定位

1、認(rèn)識(shí)市場定位

2、市場定位的原因

（1）明確經(jīng)營方向，避免這山望到那山高

（2）與競爭對手有效區(qū)隔，增強(qiáng)競爭力

（3）在顧客心中樹立清晰的形象

（4）有利于快速建立品牌

3、市場定位的方法

【案例分享】香港維他奶的定位策略

四、經(jīng)銷商的愿景

1、認(rèn)識(shí)愿景

【案例分享】哈佛調(diào)查

2、未來經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢

3、未來經(jīng)銷商的職業(yè)規(guī)劃

五、戰(zhàn)略規(guī)劃案例分析

第三講  經(jīng)銷商員工管理

一、不同社會(huì)類型員工的管理方法

1、員工社會(huì)類型自測

2、社會(huì)風(fēng)格分析-處事與行為特征

3、社會(huì)風(fēng)格分析-工作優(yōu)缺點(diǎn)分析

4、不同類型員工的管理技巧

二、三種員工管理模式

1、一代管理：行為管理

2、第二代管理：指導(dǎo)性管理

3、第三代管理：結(jié)果管理

三、培養(yǎng)員工的最佳方法——授權(quán)

1、授權(quán)的定義

2、授權(quán)的關(guān)鍵點(diǎn)

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】哪些工作可以授權(quán)？

【案例分享】阿里·德赫斯《長壽公司》研究

第四講 終端銷售管理

一、終端市場開發(fā)

1、經(jīng)銷商銷售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)考慮的因素

2、經(jīng)銷商銷售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的形式

【實(shí)戰(zhàn)工具】銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)表

3、銷售渠道新客戶開發(fā)流程

4、建立客戶檔案

二、終端市場管理

1、第一招：選擇你的競爭對手

2、第二招：與對手共舞

3、第三招：強(qiáng)化終端管理技能

（1）初級功

（2）中級功

（3）高級功

4、第四招：品牌推廣

（1）產(chǎn)品的品牌與銷量的關(guān)系

（2）廣告?zhèn)鞑?/P>

（3）公共關(guān)系傳播

第五講  廠商分工與共贏關(guān)系建立

一、廠商關(guān)系圖解

二、國際調(diào)查結(jié)論

三、明確廠商分工

1、在價(jià)值鏈中廠家的職責(zé)

（1）產(chǎn)品生產(chǎn)

（2）經(jīng)銷商管理政策

……

（6）經(jīng)銷商隊(duì)伍管理

2、在價(jià)值鏈中經(jīng)銷商的職責(zé)

（1）產(chǎn)品銷售

（2）區(qū)域市場流通秩序

……

（6）區(qū)域品牌建設(shè)

四、密切廠商客情關(guān)系

1、超額完成銷售任務(wù)

2、邀請廠家高層到區(qū)域市場考察

……

6、處理好與基層銷售人員的關(guān)系

【講師介紹】梅明平
    中國企業(yè)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)第一人，國內(nèi)杰出經(jīng)銷商管理培訓(xùn)師，經(jīng)銷商大會(huì)首選培訓(xùn)師，資深營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)與咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員。“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓(xùn)師，美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證講師，美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師，武漢大學(xué)MBA。清華大學(xué)實(shí)戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、廈門大學(xué)EDP項(xiàng)目特聘講師以及全國多家優(yōu)秀培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師。
    具備十多年外資企業(yè)銷售和營運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，管理年銷售過億的銷售團(tuán)隊(duì)，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷售營運(yùn)經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。曾榮膺1998年某世界500強(qiáng)企業(yè)最高銷售榮譽(yù)——“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎(jiǎng)，并赴美領(lǐng)獎(jiǎng)。2004年所帶領(lǐng)的某集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)被《成功營銷》和“和君創(chuàng)業(yè)”與方正科技、海信集團(tuán)、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優(yōu)秀企業(yè)共同評為“中國25強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)”，因在銷售和管理中獨(dú)樹一幟的創(chuàng)新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎(jiǎng)”。03年從事培訓(xùn)咨詢工作至今，創(chuàng)辦“中國企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)”，現(xiàn)任武漢新藍(lán)海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理。著有《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓(xùn)練營》等書，經(jīng)常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發(fā)表文章。
    優(yōu)勢專長為：企業(yè)經(jīng)銷商管理、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定、渠道設(shè)計(jì)與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區(qū)域市場開發(fā)、專業(yè)銷售技能等。營銷理論基礎(chǔ)扎實(shí)，底蘊(yùn)背景深厚，實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)豐富，通過專業(yè)領(lǐng)域課題全方位、多角度、實(shí)操性的深入研究與總結(jié)，自主創(chuàng)新，見解獨(dú)特，擁有企業(yè)經(jīng)銷商管理方向?qū)I(yè)完整的體系和行之有效的方法，是頗具實(shí)力的本土派。
    梅老師的“361°實(shí)戰(zhàn)型”培訓(xùn)方式秉承“行勝于言”的傳統(tǒng)，結(jié)合十多年外企的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和民企的咨詢經(jīng)歷，采用全方位的培訓(xùn)方式，為學(xué)員量身打造的課程以“專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)際、有效”著稱，使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)分享最實(shí)用的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，掌握切實(shí)可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。
    其專業(yè)的知識(shí)傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養(yǎng)、豐富的經(jīng)驗(yàn)分享、獨(dú)特的授課風(fēng)格，深受學(xué)員喜愛和歡迎，獲得企業(yè)一致贊譽(yù)。梅老師睿智，豁達(dá)，厚重，深刻；具備發(fā)展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導(dǎo)師。盡心、盡力、盡責(zé)地為企業(yè)與經(jīng)銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。
    曾培訓(xùn)過的企業(yè)有：清華大學(xué)實(shí)戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、廈門大學(xué)EDP項(xiàng)目、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、新中源集團(tuán)、力諾集團(tuán)、新希望集團(tuán)、立白集團(tuán)、艾派國際、馬恒達(dá)（中國）、TCL、伊萊克斯空調(diào)、北京中生北控、北汽福田、柒牌男裝、喬丹服飾、伊韻兒服裝、上海光明荷斯坦牧業(yè)、統(tǒng)一集團(tuán)、康師傅、杭州五豐食品、浙江小家伙食品、福建親親食品、青島海信智能、綠島控股、紅葉制傘、黃鶴樓酒業(yè)、勁牌公司、青島瀚生、錦繡化工、武漢中通建第三分局、長江三峽航道管理局、武漢移動(dòng)、福州移動(dòng)、漳州移動(dòng)、湖北人壽、汕頭琪雅、鄭州安利、湖北安利、四川省工商聯(lián)、武漢晨報(bào)、武漢今晨、新東方、等多個(gè)行業(yè)的企業(yè)。涉及行業(yè)包括食品、飲料、服裝、農(nóng)資、通信、化妝品、建材、建筑工程、家電、太陽能、汽車、化工、藥業(yè)、IT、快銷品以及其他。
    曾為上百家企業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)授課，幫助經(jīng)銷商突破和超越，實(shí)現(xiàn)廠商諧和共贏持續(xù)發(fā)展，是現(xiàn)在企業(yè)十分受歡迎的經(jīng)銷商大會(huì)首選培訓(xùn)師。
    所有企業(yè)的培訓(xùn)課程均是針對企業(yè)實(shí)際情況量身定制，其卓越的課程研發(fā)能力保持課程的專業(yè)度與獨(dú)創(chuàng)性，并使培訓(xùn)課程最大程度符合企業(yè)需求，緊扣實(shí)際，為經(jīng)銷商指點(diǎn)迷津，幫助經(jīng)銷商真正有效提升，幫助企業(yè)快速健康成長。
    曾為多家公司進(jìn)行營銷管理咨詢，使企業(yè)明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業(yè)解決實(shí)際經(jīng)營難題。
    其咨詢方案均通過與企業(yè)良好溝通與診斷，進(jìn)行全方位、多角度、實(shí)操性的研究與分析，為企業(yè)提供專業(yè)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、實(shí)效化的咨詢方案。對企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定策略有其獨(dú)特的見解、完整的體系和行之有效的方法。
    可為企業(yè)做經(jīng)銷商管理領(lǐng)域的咨詢項(xiàng)目有：《企業(yè)經(jīng)銷商管理政策》全案、《企業(yè)經(jīng)銷商績效倍增》全案、《建立企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商返利體系》、《經(jīng)理企業(yè)經(jīng)銷商激勵(lì)體系》、《建立企業(yè)防竄貨體系》、《營銷培訓(xùn)體系構(gòu)建》等。

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