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課程受眾: 導購、店長、銷售人員、銷售管理人員、客戶服務人員等；
課程時間: 2天（每天/7小時，共14小時）；
授課方式: 理性分析、感性體驗、情境視頻、現學現用、小組討論、角色扮演、團隊分享。
課程背景：
   “終端為王,決勝終端”的時代已經來臨，誰擁有標準終端，誰將擁有持續財富，終端店鋪導購的執行力、銷售能力是公司目標實現的保障，周老師用十三年的銷售實戰和培訓管理經驗，對培訓如何有效、如何落地、如何轉化、如何持續，總結提煉出核心的六字秘訣即：“學流程，背話術”，不講流程的銷售是不專業的銷售，話術不佳的銷售會白白浪費公司的客戶資源！業績不好只有一個原因，那就是學習不夠！員工的培訓包括：專業的態度、專業的知識、專業的技巧三方面的培訓缺一不可！企業最大的成本不是租金，不是裝修，也不是員工工資，而是沒有經過專業訓練就上崗的員工，因為他（她）會使公司損失很多看不見的業績！
本課程是為全方位提升終端店鋪導購專業化銷售能力而設計。

課程收獲：
1、對導購角色、崗位職責深刻認知;
2、掌握時刻讓自己保持正面情緒的方法;
3、掌握不同顧客類型的應對策略;
4、掌握規范的服務禮儀要領;
5、掌握如何銷售自己——讓顧客更加喜歡你的方法;
6、深刻把握顧客消費心理;
7、深刻認識銷售導購流程;
8、把握接近顧客時機問對問題賺大錢;
9、提升絕對成交的核心能力;
10、掌握處理投訴的核心技能，轉怒為喜.

課程大綱：
【心態篇】
第一模塊 超越自我，挑戰設限
1、你對今天的生活滿意思嗎？
2、我是不是不適合做導購；
3、我是誰？我的心態是怎么樣的？我不是沒有能力，而是沒有好心態；
4、銷售業績差的壞處和學習方法；（壞處分享和如何投入學習）；
5、如果你不能，你就一定要，如果你一定要，你就一定能；
6、從容應對拒絕，熊膽敢于要求；
7、相信自己、相信產品、相信品牌、相信我們賣的超值，成交目一切為了愛；
第二模塊 導購的角色定位及職業素養
【導購的角色誤區】
1、導購不是產品解說員；
2、導購3大能力；
3、顧客的4個四分之一；
4、導購的角色定位：主動引導顧客向著購買的方向前進，而不是讓顧客自然而來，自然而去；
5、提升終端執行力的7字真經；
【導購的職業化觀念】
1、對待工作的觀念，你在為誰而工作？
2、你的收入由你創造的價值決定？
3、公司為什么請你來？
（培訓方式：講授+案例分享+游戲體驗）
第三模塊 導購的角色定位與崗位系統認知
【從顧客角度出發】
1、技術專家——向顧客講述商品功能與特性及帶給顧客的利益
2、朋友——關心顧客, 耐心解答，幫助顧客選擇合適商品
3、專業顧問——切實了解顧客需求與期望，解決顧客問題
4、服務大使——良好服務的提供者，為顧客營造舒適的購物環境
【從企業角度出發】
1、商品專家——全面熟練掌握門店商品及競品知識
2、形象代表——良好的服務, 禮儀形象代表品牌傳播文化
3、終端維護員——商品陳列維護，努力創造溫馨的購物氛圍
4、情報員——搜集同行信息，反饋顧客建議，及時傳達至公司
【導購必備的核心知識與技能】
1、公司發展和企業文化
2、自身產品知識
3、競爭對手的企業及產品知識
4、銷售能力
5、賣場“調”的能力
6、學習能力
第四模塊 員工職業化的責任心
1、深刻認識的責任內核
2、為什么負責任的人是最大的收益者
3、我是100%的責任者
4、分享我是受害者
5、分享我是責任者
6、100%的責任包括：直接責任、間接責任、自我責任
7、負責任是有力量的表現
8、對別人負責成就自己
9、負責任是團隊的核心靈魂
【情景演義】責任者和受害者的心靈深處的感受
第五模塊 員工職業化的團隊心態
【解決的核心問題】
1、在團隊中我們應該具備的什么心態，來發揮自身最大的價值
2、沒有完美的個人，只有完美的團隊
3、團隊效應
 發揮優勢，取長補短：1＋1＞2
 相安無事，彬彬有禮：1＋1＝2
 貌合神離，問題成堆：0＜1＋1＜2
 雙方斗氣，躺倒不干：1＋1＝0
 矛盾激化，互相拆臺：1＋1＜0
4、自我成就的心態；
 成就自我
 成就他人
 我相信，我看見！
 我看見，我相信！
第六模塊 店鋪導購的十大心態修煉
1、如何時刻保持積極的心境
2、如何讓你熱愛拒絕
3、時刻明確目標
4、凡事積極心態
5、強烈的自信心
6、強烈的企圖心
7、百分百責任心
8、對產品的信心
9、超強的行動力
10、熱忱的服務心
11、學習的心態
12、感恩的心態
【真實案例】耳光=快樂、拒絕=收入
【互動體驗】重新定義拒絕
【銷售篇】
第一模塊 店鋪導購常見的問題剖析
1、互動探討學員需要解決的問題與困惑
2、以解決問題為導向培訓，讓培訓更有針對性和實效
3、缺乏系統的集中培訓
4、服務禮儀不規范，特別是規范后不持久
5、無標準的銷售服務話術
6、把握客戶需求能力較弱
7、只講產品語言，標準的產品解說員
8、問答機器，客戶問什么，我回答什么
【互動】你的問題與困惑？
第二模塊 標準化導購服務禮儀
【解決的核心問題】
 塑造自己的專業形象，增強自己的影響力
 與顧客相見的3秒中決定你的印象
 銷售服務三度標準與5S原則
 東北有3寶，溝通有3寶
 儀容、儀表禮儀
 行為禮儀規范
 養成正確的鞠躬禮
 電話禮儀
【實戰練習】每天正確禮儀訓練法
第三模塊 顧客類型分析及應對
 不同客戶類型的特征分析
 不同客戶類型應對策略
 自我型顧客
1.顧客特征：漫無目的、排斥導購；特色商品吸引、主動詢問
2.接待要點：忌強行推薦、耐心介紹、理念營銷、情感營銷
3.問題導購：知道顧客只是看看，接待不積極，不知將顧客升級
 比較型顧客
1.顧客特征：依次瀏覽、環視四周、詢問打折及贈品
2.接待要點：關注點接觸法；重點介紹新產品、暢銷品、促銷品；竟品對比
3.問題導購：缺乏耐心、對產品知識了少，缺乏專業性
 猶豫型顧客
1.顧客特征：腳步緩慢、若有所思、目標不明確
2. 接待要點：多了解、幫挑選、促進購買
3.問題導購：缺乏耐心、面無表情、顯得急噪
 明確型顧客
1.顧客特征：直奔商品、需求幫助、指定某導購服務
2.接待要點：求速成交、少說多做
3.問題導購：切忌吹捧、導致投訴
【情景錄象】不同類型的客戶應對
【角色演練】實戰情景角色扮演+講師點評
第四模塊 導購標準化日常營銷服務七招
【解決的核心問題】
 讓導購人員深刻認識標準化日常營銷服務流程
主動等待---接近顧客---品牌內涵---探詢顧客---產品推薦---引導體驗---產品塑造
第一招、主動等待，捕捉機會
1.主動等待——識別客戶類別——判斷切入時機
2.快樂的工作狀態、良好的形象、營造購物環境
3.識別判斷、定位顧客層級，判斷決策者和影響者
4.提升顧客層級：關注者——需要者——潛在購買者——購買者
5.判斷顧客的八大切入時機
第二招、接近顧客，創造機會
1.贊美接近法
2.寒暄接近法
3.介紹接近法
4.服務接近法
5.POP接近法
6.接近顧客的10大注意事項
第三招、品牌內涵，引起關注
1．由遠及近介紹品牌
2．價值感法介紹品牌
3．名人效應介紹品牌
4．地區風格介紹品牌
第四招、探詢顧客 抓主導權
1.了解顧客的購買動機
2.滿足顧客差異化需求
3.問對問題賺大錢
4.開放式問題、封閉式問題
5. 養成問問題的習慣
讓沉默顧客講話的8字秘訣
切入式提問技巧
引發興趣技巧
6.提問的4大技巧
7.3段式問法：中性式問題、測試性問題、推薦性問題
第五招、產品推薦 誘發興趣
1.互動式介紹法
2.視覺銷售法
3.假設成交法
4.傾聽的技巧
5.生動化展示的攻心策略
6.FABE產品展示法則應用
7.實戰案例演練
第六招、引導體驗 增加機會
1.全方位體驗的7字訣
看、聞、摸、推、拉、躺、敲
2.引導體驗4步流程
第七招、產品塑造 提高價值
1.塑造產品價值的9個技巧
2.挖掘產品賣點的訓練
第五模塊 客戶異議解除
1.了解客戶產生異議的真正原因
2.當客戶產生異議時要耐心傾聽
3.確認客戶的異議，以問題代替回答
4.假設解除異議法
5.反客為主法
6.轉換定義法
7.提示引導法
8.合一架構法: 婉轉的 （是的… ，同時…）
9.綜上說服客戶標準流程
第六模塊 臨門一腳，絕對成交
1.成交的關鍵在于要求
2.成交大師的信念：成交一切都是為了愛
3.成交就是發問的藝術：問對問題賺大錢
4.成交絕技一：假設成交法
5.成交絕技二：二選一成交法
6.成交絕技三：鎖定成交法
7.成交絕技四：6+1問題成交法
8.成交絕技五：反敗為勝法
第七模塊 顧客贈言，反施彼身
1.感謝客戶45度鞠躬
2.歡送客戶致門口
3.目送客戶離開，送客3法
（以上技巧全部用實戰案例說明，給原理、給公式、給話術，培訓方式：角色演練+場景模擬+游戲體驗）
第八模塊 投訴應對，轉怒為喜
【解決的核心問題】
 深刻認識營銷服務流程
 解決投訴畏懼癥
 面對投訴的導購心態調整術——角色變心板
 顧客投訴心理分析
 妥善處理投訴的意義
 處理投訴的原則
 處理投訴的流程與技巧
1.道歉
2.仔細聆聽
3.復述投訴
4.認同客戶感受
5.闡明解決措施
6.表示感謝
7.出乎意料的驚喜

講師介紹——周立波：
國際注冊職業經理人
體驗式互動特訓教練
實力派銷售及管理培訓專家
國內第一批流通管理咨詢師
加拿大皇家大學工商管理碩士
國際數位教育聯盟高級營銷咨詢師
創立過2家公司、4家企業常年顧問
國內第一個把“性格銷售”解密的導師
一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者
對企業系統化管理和打造卓越團隊有獨特的訓練方法
曾擔任廣科(香港)集團品牌經理、營銷總監、銷售副總、營銷總經理等職務，
率領200人團隊完成年銷售額3億元的目標。

風格特色:
知行合一、是行動成功的終身倡導者，講課生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，特別擅長進行大型培訓激勵，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發團隊士氣、行動力。
成長履歷：
秉承“凡事都有解決方案”的思想，結合十多年營銷實戰經驗和民企的咨詢經歷，采用全方位的“咨詢式”培訓方式，為學員量身打造系統營銷課程，課堂課間生動幽默、充滿激情、能讓學員積極參于，能有效且迅速的抓住學員的注意力，營造快樂學習氛圍，課程以授課、互動及情景模擬相結合；
服務過客戶:
聯合利華、中國銀行廈門分行、百度山東分公司、吉林大學附屬學校、北京曲美家具、格調家具、里加家具、德勝家具、創輝電力、大有電動工具、長潤發涂料、特發信息、天津飛踏、信安投資、密絲羅妮、湖北安利、四川省工商聯、武漢晨報、武漢今晨、新東方、等多個行業的企業。涉及行業包括家具、服裝、農資、通信、化妝品、工業、建材、建筑工程、家電、化工、IT 、快銷品以及其他…

客戶、學員評論：:
很少能聽到這樣好的課程，三星電子的華東、華南和華北等區域的銷售團隊和經銷商們都已上過了周老師的課，滿意度非常高，有收獲，感覺學了就能上手。
------ 盧海珠 三星電子商業空調部培訓部經理

能把銷售過程演繹得如此精辟而有說服力，這得益于老師資深的閱歷和多年從事市場銷售的經驗，所以在培訓的關鍵時刻，一個故事、一個案例總能給我們啟發和點撥。
------ 吉萬利 富士通通信技術市場總監
從一開始就被周老師的課吸引住了，從頭到尾，沒有枯燥的理論，沒有多余的說教，所講所演都是身邊事，卻能畫龍點睛，給人啟迪，所以一天下來感覺時間飛快！
------ 康浩 上海安達通信息安全技術股份總經理
周老師的講課潛藏著人生激情，蓄存了厚重知識。手勢得體，言語流暢，聲情并茂，對聽眾來說是一種莫大的享受。
------ 唐鵬 北京翰海智業投資管理集團副總經理

培訓的互動性極強，案例分析、角色演練、隊組討論等等都以我們自己行業的目標客戶為背景，象在實地操作，周老師又很有功底，培訓對我們幫助很大。
------ 李紅義 江森自控（約克）華中區營銷總經理

面對200多人的會場，周老師技法嫻熟，張弛有度，把銷售技巧說得深入淺出、娓娓動聽，有問答，有互動，有討論，有演示，在場的所有學員都投入到這種熱烈的學習氣氛中！
------ 徐峻 朗斯國際集團行政人事總監

老師為我指明了銷售的職業發展道路，讓我知道什么該做，什么不該做，特別印象深刻的是銷售的角色認知，就是如何通過問、聽、說、演來發現和發掘客戶的需求，而不只是“賣”。
------ 劉鑫 GSI集團（中國）空氣軸承銷售助理

老師的講課比我先前預期的還要精彩，這對天溯這支年輕的銷售團隊非常有幫助，給每一個人正確的方向和方法，并付諸日常的銷售中。
------ 王偉江 天溯自動化控制系統有限公司總經理

太棒了！收獲的領悟，留下的是感動。很慶幸能聽到您的精彩授課，正如周老師講的銷售拜訪要做到“進門之前有目的，出門之后有結果”，兩天的聽課程對我而言，是“進門之前有期待，出門之后有收獲”。
------ 劉芳 中國聯通（南京）集團客戶經理

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