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1、 拜訪制度

　　1) 設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃
    初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個(gè)城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個(gè)區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。
    設(shè)定目標(biāo)超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場(chǎng)。
    片區(qū)細(xì)分：分公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管理計(jì)劃書。每一片區(qū)由專職的超市業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。
    月覆蓋計(jì)劃：月覆蓋計(jì)劃是在一個(gè)月的拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對(duì)片區(qū)內(nèi)所有超市賣場(chǎng)分店進(jìn)行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計(jì)劃。這樣做的好處是：
　　全面計(jì)劃節(jié)省時(shí)間；
　　增加業(yè)務(wù)員的信心；
　　贏得客戶的信心；
　　確保目標(biāo)達(dá)到；

　　2) 設(shè)計(jì)拜訪頻度

    拜訪頻率：對(duì)不同級(jí)別（重點(diǎn)零售客戶）的超市、賣場(chǎng)采取不同的拜訪頻率。
　　大賣場(chǎng)/特大型超市為每周二次；
　　中型賣場(chǎng)/超市為每周一次；
　　普通賣場(chǎng)/小型超市/連鎖店為每三周二次；　
　　拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪K/A場(chǎng)經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A門店部門經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門店?duì)I業(yè)員、柜組長、庫管、會(huì)計(jì)、采購主管；
    行程安排技巧：
　　通過地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。
　　通過市場(chǎng)調(diào)查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級(jí)別等。
　　通過上述措施，正確設(shè)計(jì)行程。

　　3) 銷售人員每日工作流程管理
    上午9：00分進(jìn)入公司；
    9：00-9：30分為晨會(huì)時(shí)間，內(nèi)容有：
  　　回顧前日工作，問題討論；
  　　當(dāng)日工作安排，問題解決；
  　　根據(jù)拜訪計(jì)劃選擇客戶卡；
  　　客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計(jì)；
  　　根據(jù)預(yù)計(jì)銷售、開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃；
  　　攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備；　
    9：30-12：00分，拜訪客戶。按日計(jì)劃拜訪客戶。
    12：00-13：00分，午餐。
    13：00-17：00分，拜訪客戶。按日計(jì)劃進(jìn)行客戶拜訪。
    17：00-17：30分，結(jié)束。整理拜訪卡，填寫每日?qǐng)?bào)告。
    附注：銷售包應(yīng)攜帶物品的清單：

　　客戶拜訪卡；
　　產(chǎn)品資料；
　　報(bào)價(jià)表；
　　訂單；
　　地圖；
　　名片；
　　計(jì)算器；
　　筆；
　　工具刀；
　　雙面膠；
　　POP海報(bào)；

2、關(guān)系建立與客情維護(hù)
    分公司經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品部經(jīng)理進(jìn)行溝通；
    業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購主管、主管助理進(jìn)行溝通；
    業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購主管、主管助理、收貨主管、財(cái)務(wù)、營業(yè)員進(jìn)行溝通；
    溝通方式如下：
　　定期電話拜訪；
　　定期實(shí)地拜訪；
　　定期銷售回顧；
　　不定期小規(guī)模聚會(huì)；
    客情維護(hù)技巧
　　營業(yè)員的客情維護(hù)（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；）
　　商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護(hù)（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會(huì)；）
　　商品部經(jīng)理的客情維護(hù)（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模小范圍內(nèi)的酒會(huì)；）
    注：客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣場(chǎng)的銷量、評(píng)估等級(jí)和市場(chǎng)地位而定，切忌盲目花費(fèi)，導(dǎo)致成本上升；各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。

3、客情回顧
    業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告；
    各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告；
    以上兩份報(bào)告每季度向總公司銷售部匯報(bào)一次；
    總公司銷售部將根據(jù)客情報(bào)告、銷售狀況等資料信息反饋對(duì)合作對(duì)象展開績(jī)效評(píng)估；
     銷售部根據(jù)評(píng)估結(jié)果調(diào)整對(duì)超市賣場(chǎng)的銷售政策；