時(shí)間地點(diǎn)：2011-3-23 上海
課程費(fèi)用: 900元/人
學(xué)員對(duì)象: 一線銷售人員、銷售經(jīng)理或主管
課程背景：
談判在許多銷售過程中，必不可少。它往往處于銷售的后期階段。在這之前，銷售人員一般都已經(jīng)付出了大量的工作。如果在最后的這個(gè)階段把握的不夠好，那么，不理想的結(jié)果，對(duì)雙方都是很可惜的。
如果能夠具備良好的談判能力，就有機(jī)會(huì)在向客戶展示力量的同時(shí)，獲得應(yīng)得的利潤，贏得客戶關(guān)系和尊重，乃至長遠(yuǎn)期的合作發(fā)展。
本課程以實(shí)用為目的，通過大量的案例、錄像、角色扮演幫助學(xué)員領(lǐng)悟技巧在實(shí)戰(zhàn)中的運(yùn)用。
課程目標(biāo)：
1、建立對(duì)談判的總體認(rèn)識(shí)，了解雙贏的基本理念；
2、準(zhǔn)確把握談判雙方的力量對(duì)比、力量平衡；
3、為獲得預(yù)期成效，進(jìn)行有效的準(zhǔn)備；
4、把握談判的過程，自信地應(yīng)對(duì)復(fù)雜的談判；
5、了解和應(yīng)對(duì)談判中常見的戰(zhàn)術(shù)和圈套。
課程大綱：
一、雙贏的談判理念
1、談判與銷售的差別
2、對(duì)“雙贏“的理解
3、影響談判結(jié)果的各種因素
4、談判者的誤區(qū)
5、常見問題討論
6、為談判進(jìn)行有效的準(zhǔn)備
方法：問題征集、游戲、講解、討論
目標(biāo)：通過游戲,使學(xué)員加深對(duì)雙贏的認(rèn)識(shí)。了解雙贏達(dá)成的過程。
二、分析談判雙方的力量
1、影響談判結(jié)果的主要力量
2、采購方常用的力量有哪些
3、銷售方常用的力量有哪些
4、如何削弱對(duì)方的力量
5、如何展示自己的力量
方法：講解、討論、錄像觀摩、案例分析
目標(biāo)：通過錄像分析，了解談判中常見的力量。使學(xué)員能夠發(fā)現(xiàn)自己應(yīng)有的力量，以及學(xué)習(xí)破解對(duì)方力量的方法。
三、把握談判的過程
1、高拋
2、捍衛(wèi)
3、回報(bào)的讓步
4、遞減讓步
5、鎖定客戶
方法：講解、討論、錄像分析
目標(biāo)：把握談判過程，認(rèn)識(shí)談判中的5個(gè)黃金法則
四、戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套
1、常見戰(zhàn)術(shù)與反戰(zhàn)術(shù)
2、對(duì)僵局的認(rèn)識(shí)
3、有效的處理僵局
4、識(shí)別對(duì)手常用的圈套
方法：測試、講解、小組討論
目標(biāo)：通過對(duì)戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套的了解，有利于把握談判過程中的種種狀況。
五、綜合演練
1、演練角色分配
2、小組準(zhǔn)備
3、談判實(shí)戰(zhàn)演練
4、學(xué)員分析和顧問點(diǎn)評(píng)
方法：角色扮演、團(tuán)隊(duì)練習(xí)、討論
目標(biāo)：通過演練，給學(xué)員機(jī)會(huì)練習(xí)1天學(xué)習(xí)的技巧。
講師簡介：薛勝剛——特約銷售培訓(xùn)師
——交通大學(xué)MBA
——10多年銷售及銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)
——曾擔(dān)任某香港上市公司銷售經(jīng)理
——曾擔(dān)任麥古利國際（上海）商業(yè)顧問
——某世界500強(qiáng)公司特約銷售和服務(wù)課程培訓(xùn)師
——多家國內(nèi)管理咨詢公司特約銷售培訓(xùn)師
■ 從業(yè)背景
在加入培訓(xùn)行業(yè)前，薛老師曾在某港資上市公司擔(dān)任職銷售顧問、大客戶經(jīng)理及銷售經(jīng)理職位。
在麥古利期間，薛老師系統(tǒng)學(xué)習(xí)了國際一流銷售咨詢公司的銷售管理思想、方法和工具，接受了作為銷售培訓(xùn)師的專業(yè)訓(xùn)練，能夠嫻熟的運(yùn)用各種培訓(xùn)技巧，使學(xué)員在輕松快樂的氣氛中學(xué)習(xí)。
薛老師注重學(xué)習(xí)的針對(duì)性和有效性，能夠結(jié)合學(xué)員個(gè)人背景、行業(yè)特點(diǎn)，做針對(duì)性的課程開發(fā)和傳遞。
課程特點(diǎn)：
內(nèi)容方面：客戶化和專業(yè)化；層次科學(xué)，結(jié)構(gòu)清楚；信息量豐富；邏輯性強(qiáng)。
形式方面：講解、討論、測試、小組作業(yè)、案例分析、錄像分析、角色扮演。
■ 擅長領(lǐng)域
專業(yè)銷售技巧/顧問式銷售技巧/銷售溝通技巧/銷售生產(chǎn)力/銷售績效管理/成功談判技巧/優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)/電話銷售技巧/策略性項(xiàng)目銷售/零售終端銷售技巧/銷售呈現(xiàn)技巧
■ 部分培訓(xùn)客戶
制造業(yè)：
特恩馳、錦湖輪胎、丹納赫、BMW、比亞迪、大眾聯(lián)合汽車發(fā)展、豐匯醫(yī)療、雙登集團(tuán)、萬順昌、潯興拉鏈、豪雅光學(xué)、亨特道格拉斯建材、瑞霖醫(yī)藥、馬可波羅汽車零部件、美國Uson、綠洲實(shí)業(yè)、重慶大唐測控、鋼軟軟件等。
流通業(yè)：
百聯(lián)集團(tuán)、香港新世界百貨、廣州天河城、施華洛世奇、溫州煙草、天水煙草、楊浦煙草、思薇爾、南京醫(yī)藥股份、電計(jì)貿(mào)易、五星電器等。
服務(wù)業(yè)：
東方航空、南京郵政、騰發(fā)工程、中衛(wèi)國脈、欣海報(bào)關(guān)、UME國際影城等。 |
您的位置：
（本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開課，如遇開課時(shí)間或者地點(diǎn)不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時(shí)間、地點(diǎn)等培訓(xùn)安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來電咨詢相關(guān)事宜！）
