課程時間：2011年3月12日（上午9：00—12：00 下午13：30—16:30）
課程地點：杭州市工人文化宮 綜合大樓二樓影視廳
參會費用：1200元/人 團隊購票5人以上更優惠！
【課程收益】
·把銷售的環節分段演繹講解，讓學員系統學習遵循漸進地掌握技能。總結、歸納專業的銷售流程，能復制更多優秀的業務伙伴。
·分享顧問式銷售技能中如何判斷、詢問客戶需求；再提出解決方案。將推銷、攻關融為診斷→分析→引導→推薦的顧問式銷售。
·熟練應用銷售談話中的語言技巧，把握談話的主動且維系與客戶和睦的人際關系。
·提升談判溝通能力，培養實戰銷售技能。
·于無形中迅速提升銷售談判交際中的工作效率。
【課程對象】營銷人員
【授課方式】觀念和理念,方法通過故事案例來演繹，分組演練總結培訓心得，體驗式教學相結合。
【課程大綱】
一、保持巔峰銷售狀態需要的動機
1、如何面對銷售目標
銷售目標的建立是和個人的需求緊密聯系的
讓公司目標的壓力轉化成個人的追求動力
2、保持長期顛峰銷售的狀態需要有動機
——尋找自己銷售動機
1) 動機是行動力的催化劑
2) 如何尋求動機
3) 目標與期望強度
二、如何與客戶建立信任的11招
成交離不開客戶的信任度，信任度是可以有意識培養的;信任的建立既是技巧更是銷售基本功。
1、坐在客戶的左邊
2、保持適度的距離
3、保持適度的眼光接觸
4、保持適中的贊美、認同對方的觀點
5、傾聽比說更重要、不要打岔
6、簡單的模仿客戶
7、記錄并確認要點
8、穿著、形象
9、你的專業知識和中肯的建議
10、了解客戶的背景或行業知識
11、使用客戶見證
互動板塊：分享交流自己接觸客戶的困惑
三、如何有效掌控整個銷售過程
問問題——能夠掌握整個銷售過程
1、提高銷售成功概率
2、開放式問題——讓客戶開口才能探詢客戶需求
3、封閉問題——達成共視是成交的基礎
4、選擇問題——問在答中，答在問中
5、限制式問題——鎖定焦點，有效解除客戶疑難
6、問問題的誤區
互動板塊：沙盤角色演練，話述技巧
1、問話挖掘客戶需求
2、客戶異議問題解答
四、顧問式的面談技巧
1、顧問式面談技巧，產、銷、人、財、物
銷售競爭力分析注意事項
2、如何了解客戶的價值觀，價值觀決定客戶的需求根源。
影響企業采購決定的5種角色
3、如何塑造產品的價值
互動板塊：疑難分享
【講師簡介】陳震 先生
★ 《贏家大講堂》電視欄目特聘專家
★ 澳洲巴拉瑞特大學工商管理碩士，上海交大客座講師
★ 香港華人國際商學院領導力課程特聘教授
★ 十五年的市場銷售團隊管理經驗；擅長團隊管理，干部團隊的訓練輔導
★ 為數百家中外大中型企業授課培訓、輔導咨詢
★ 分眾傳媒公司分眾大學銷售談判特聘講師，京、滬、深三地課程受訓滿意率達到100%
專業課程：
管理類：《領袖的風采》、《如何做合格的主管》、《教練型上司》、《管理者的9大誤區》。
銷售類：《鐵軍式營銷》、《顧問式銷售全功略》、《銷售談判策略》。
團隊建設類：《激勵溝通與團隊建設》、《雙贏的溝通》。
授課特征：詼諧幽默、生動之中領略概念的原理；擅長案例、故事分享之余掌握技巧的精髓。
部分受訓企業：（排名不分先后）
強生中國、阿里巴巴、分眾傳媒、蒙牛乳業、勝利油田、恒安集團、四川長虹、江南重工、上海航天設備總廠、東方航空、西門子電子、三一重工、三洋能源、電子第一研究所、核電設計研究所、浙江信息產業、三九藥業、杜康酒業、孔府家集團、宛西制、瑞和制藥、上海電力局、建行上海分行、工行上海分行、江蘇銀行、一汽錫柴、臥龍控股、三門核電、富士通、羅萊家紡、鎮海煉化、永樂電器、世紀聯華。 |
您的位置：
（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
