【時(shí)間地點(diǎn)】2011年6月3-4日(深圳) 8月12-13日(上海)
【培訓(xùn)對(duì)象】人力資源部經(jīng)理、營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)管理者
【培訓(xùn)費(fèi)用】2680/人（含教材、合影、中餐、茶點(diǎn)等）
【認(rèn)證費(fèi)用】中級(jí)證書申請(qǐng)費(fèi)800元/人，高級(jí)證書申請(qǐng)費(fèi)1000元/人（高級(jí)證書申請(qǐng)須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交）（參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納）。
【說 明】凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國際注冊(cè)營銷管理師（中級(jí)）、國際注冊(cè)高級(jí)營銷管理師》職業(yè)資格證書”。（國際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。（課程結(jié)束10個(gè)工作日內(nèi)快遞給學(xué)員）。
本課程將結(jié)合培訓(xùn)師十多年來的創(chuàng)業(yè)、營銷、管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)，給出應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的前瞻性的營銷理念、系統(tǒng)性的管理思路和實(shí)操性的工具方法，以幫助企業(yè)從容應(yīng)對(duì)大環(huán)境，推進(jìn)企業(yè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上和產(chǎn)品銷售上有所突破！
【培訓(xùn)背景】
有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。
優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)？
銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問題。
【課程目標(biāo)】
全面了解營銷管理、銷售隊(duì)伍管理基本原則
培養(yǎng)銷售競(jìng)爭力，建立完善銷售管理體系
把握銷售管理技巧，控制的營銷過程
明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實(shí)務(wù)
強(qiáng)化市場(chǎng)開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧
設(shè)計(jì)銷售通路及銷售隊(duì)伍
預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)
掌握銷售隊(duì)伍績效考核和評(píng)估的方法
通過日常報(bào)表系統(tǒng)進(jìn)行管理
分析銷售人員不同性格，因人而異的管理
【課程特色】
案例翔實(shí)，內(nèi)容豐富。
介紹國外的銷售團(tuán)隊(duì)管理的具體方法；
介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷售人才的具體方法；
從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對(duì)公司客戶資源的控制
結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進(jìn)行教學(xué)，注重實(shí)操性
【課程大綱】
第一講、營銷隊(duì)伍管理的常見問題
中國企業(yè)銷售管理的困境
中外企業(yè)銷售管理的差異
中國市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征
銷售隊(duì)伍常見的七個(gè)問題
銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析
第二講、營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)
營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
團(tuán)隊(duì)管理的原則
有效控制的核心目標(biāo)
營銷經(jīng)理的管理職能
營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？
營銷經(jīng)理角色定位
優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
銷售管理的核心
如何制定銷售目標(biāo)
銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則
銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作
管理分析與決策方法
建立高效團(tuán)隊(duì)
第三講、“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練
銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
銷售人員的心智修煉
銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
第四講、銷售隊(duì)伍的過程控制要點(diǎn)
“四把利劍”管理模式
銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
一）經(jīng)營管理分析會(huì)議
營銷例會(huì)
早會(huì)經(jīng)營運(yùn)作
二）隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項(xiàng)
隨訪的技巧
三）述職及工作溝通
業(yè)務(wù)代表的工作述職
業(yè)務(wù)代表的工作溝通
四）管理表格的設(shè)計(jì)與推行
管理控制表格的要點(diǎn)
基礎(chǔ)管理表格
行為、過程管理
銷售活動(dòng)管理報(bào)表
五）四把利劍的組合運(yùn)用
三種類型的銷售隊(duì)伍
有效控制的四個(gè)夾角
第五講、針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
提高新人的留存率
個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
第六講 狼型銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造
十大文化塑造高績效銷售團(tuán)隊(duì)
文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
文化根植大腦心理規(guī)律？
第七講 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
銷售員四大分類
四類銷售員的不同管理風(fēng)格
何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
駕馭明星員工的技巧
正確處理下屬問題
測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分
贏得下屬的忠心
責(zé)備下屬的技巧
防止銷售隊(duì)員老化的方法
第八講、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
員工成長的過程
人性需求的五個(gè)層次
激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則
金錢以外的14種激勵(lì)方法
【師資簡介】臧其超
南京大學(xué)MBA，牛津大學(xué)國際經(jīng)濟(jì)碩士研修，擁有企業(yè)家背景的營銷管理專家。曾創(chuàng)立過5家公司，擔(dān)任過8家公司總經(jīng)理，接受過中央電視臺(tái)和鳳凰衛(wèi)視的采訪，并用2年時(shí)間帶領(lǐng)中企公司從業(yè)務(wù)為零到年?duì)I業(yè)額突破3000萬，營銷團(tuán)隊(duì)從3人發(fā)展到上千人。目前是三家企業(yè)的董事、六家企業(yè)的常年顧問。
五維差異營銷創(chuàng)始人,一個(gè)既做營銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者；用企業(yè)家和市場(chǎng)來定義營銷，逆向思維導(dǎo)入營銷實(shí)戰(zhàn)；清華、北大、西南財(cái)大、華中科大、上海交大等院校特聘講師；2010年授課309天24晚，成為全國排課量第一，受訓(xùn)企業(yè)上百余家，成為中國最受歡迎的營銷專家；返聘率全國第一：中國建設(shè)銀行2009年至今培訓(xùn)40余場(chǎng)次！中國農(nóng)業(yè)銀行、國藥集團(tuán)、美的集團(tuán)等培訓(xùn)營銷類課程各20余場(chǎng)次；創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問；10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近700家、學(xué)員十多萬人
營銷研究成果：
首創(chuàng)狼性銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練課程，培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績；首創(chuàng)營銷管理操作班系統(tǒng)課程，聚焦提升營銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，幫助企業(yè)找到最佳營銷路徑；首創(chuàng)五維差異營銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創(chuàng)造卓越績效，部分案例入選著名學(xué)府的MBA案例，秉承創(chuàng)新、誠信、責(zé)任、務(wù)實(shí)的理念，專業(yè)化的能力，喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。
成功案例：
地產(chǎn)行業(yè)萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項(xiàng)營銷策劃活動(dòng)，參與和指揮300個(gè)銷售項(xiàng)目；輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)；泰源化妝品全國經(jīng)銷商大會(huì)策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數(shù)千家經(jīng)銷商做《化妝品專賣店盈利模式》演講，現(xiàn)場(chǎng)促成2000多萬訂單；為河北電信各地市公司、國藥集團(tuán)各分公司、美的集團(tuán)各事業(yè)部培訓(xùn)營銷類課程各20多場(chǎng)次；
金融行業(yè)案例：
為中國建設(shè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練》、《支行行長管理技能提升》等課程四十多期；為中國銀行淮南分行支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理（正副職員工）做項(xiàng)目測(cè)評(píng)與數(shù)十期培訓(xùn)，為人才梯隊(duì)建設(shè)打下了良好基礎(chǔ)，被江蘇淮安農(nóng)行譽(yù)為“最實(shí)戰(zhàn)、最激情、最敬業(yè)”的導(dǎo)師；為中國農(nóng)業(yè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理自動(dòng)自發(fā)的職業(yè)心態(tài)》、《客戶經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練》、《支行行長管理技能提升》等課程20多期；
為中國人壽江蘇各分公司做行業(yè)課程培訓(xùn)數(shù)十期，成為中國人壽江蘇各分公司“開門紅”必選講師。
授課風(fēng)格：
演說家風(fēng)采，脫口秀幽默，情景式案例。對(duì)營銷一針見血，只言片語，改變很多人用企業(yè)家和市場(chǎng)來定義營銷，逆向思維導(dǎo)入營銷實(shí)戰(zhàn)，課程與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見長、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛聽。
部分服務(wù)客戶：
蒙牛集團(tuán)、九陽豆?jié){、蘇寧電器、中國銀行、招商銀行、中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國郵政、惠州供電局、廣東電信規(guī)劃院、雅虎、北緯華元、阿里巴巴、東風(fēng)雪鐵龍、廣州本田、一汽大眾、萬科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、中國人壽、泰康保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、廣發(fā)銀行、日立電梯、美的集團(tuán)、西門子、廈華電子、東藥集團(tuán)、藍(lán)月亮、南玻集團(tuán)，德邦物流、福達(dá)集團(tuán)、廣州煤氣集團(tuán)、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、北汽集團(tuán)、怡寶集團(tuán)、長安新科、日立電梯、美的集團(tuán)、松下電器、海信科龍電器、西門子、SAMSUNG、蘇寧電器、中國長城鋁業(yè)集團(tuán)公司、南玻集團(tuán)、天極傳媒、洋河酒廠股份、藍(lán)帶啤酒。 |
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（本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開課，如遇開課時(shí)間或者地點(diǎn)不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時(shí)間、地點(diǎn)等培訓(xùn)安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來電咨詢相關(guān)事宜！）
