課程背景：
在當今充滿挑戰的市場競爭環境下，已經無法使用過時的推銷方法去開拓客戶。你的銷售方式是否有效，完全看你能否和客戶建立起一種互惠互利的關系。本課程不是簡單地傳授一些基本的銷售技巧，也不是向你提供一些一成不變的法則和絕對的答案，而是從實戰的角度出發，幫助你了解當今的銷售策略和市場經濟的變化，和優秀銷售所扮演的角色、所具有的素質，教你如何運用正確有效方法開展工作。它將向你提供一個完整的銷售過程，讓你在處理客戶問題上，做出有效的、而具深遠策略意義的決定。
培訓時間：2011年4月20日（9：00-17：00）
培訓地點：北京國安賓館
培訓投資：1980元/人
課程對象：銷售經理、銷售總監、市場經理、市場總監等
授課專家簡介：張老師——邁道國際資深銷售管理專家
張老師有二十多年外企工作經驗，清華大學EMBA客座教授，曾擔任的職務包括：中國惠普有限公司政府及公共服務行業-行業銷售總經理，渠道暨區域業務部華北區總經理兼增值渠道總經理，區域業務總經理，企業客戶銷售部政府事業總經理，信息產品事業部大客戶部經理，信息產品事業部大客戶部北方區銷售部經理，大客戶銷售經理等重要銷售及領導職位。此前還曾就職于ModenTech公司，中石化總公司石油化工研究院等單位從事銷售及研發等工作。
在惠普工作期間，張老師在惠普商學院同時也從事大量的銷售領域教學工作，教授的課程包括：大客戶營銷和客戶關系管理、專業推銷技巧、成功拜訪客戶關鍵人物、績效指導與管理 (Coaching and Managing Performance)，銷售團隊高效管理、專業銷售技巧、管理過程（Process of Management）、HP惠普的企業文化與管理、優秀銷售人員的基本素質等。張老師的授課風格風趣、互動性強，非常注重實際案例與理論相結合，一直是客戶和學員非常歡迎和愛戴的講師。
曾培訓過的客戶有中石化、中集、中外運、海爾、HP、施耐德、中國聯通、中國移動、清華大學總裁班等。
課程收益：
1.如何挑選及鎖定準確的客戶目標
2.如何獲得接觸機會并制定首次客戶拜訪最佳方案
3.如何建立可信度
4.如何向客戶創造你的價值
課程大綱：
第一章：挑選、鎖定準確的客戶目標，確定適宜的客戶高層
1.為什么高級管理層銷售至關重要？
2.高級管理人員的典型特征
3.銷售人員在拜訪高級管理人員時面臨的挑戰
4.高級管理層銷售之研究
5.高級管理層參與整個采購過程
6.可信度對高級管理層的價值
7.熟練銷售的四個階段
8.選擇要拜訪的相關高級管理人員，獲得銷售機會
9.正式和非正式影響的概念和作用
第二章：制定首次拜訪客戶高層的最佳方法，如何獲得接觸機會
1.獲得接觸機會的四種方法
2.接觸高級管理人員的方法
4.如何克服障礙
第三章：建立客戶高層人際網絡與保持客戶長期忠誠度, 建立你的可信度
1.與可信度有關的問題
2.三個角色
3.服務定義
4.客戶忠誠度
5.可信度要素
6.可信賴的顧問的顯著特征
7.了解你的客戶
8.第一次拜訪高級管理人員
第四章：創造你的價值，向客戶高層銷售以贏得銷售訂單
1.對業務關系級別的看法
2.為客戶創造價值的戰略
3.制定價值方針
4.向高級管理人員傳達你的價值方針
第五章：總結和結束 |
您的位置：
（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
