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時間地點：2011年6月25-26日   深圳

培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理、主管、一線業(yè)務(wù)人員

培訓(xùn)費用：2680元/人（含培訓(xùn)費、資料費、午餐及茶點）

課程背景：

銷售進(jìn)階培訓(xùn)（AST-Advanced Sales Training）是當(dāng)前最先進(jìn)的銷售技巧培訓(xùn)體系，共有8大模塊，分別是：一線業(yè)務(wù)員技能提升、專業(yè)銷售技巧（PSS）、深度銷售技巧、顧問式銷售技巧、解決方案銷售技巧、戰(zhàn)略銷售技巧、大客戶銷售技巧以及銷售談判技巧。本課程是銷售進(jìn)階培訓(xùn)（AST）的模塊之一，將有效提升一線業(yè)務(wù)人員的銷售能力，幫助一線業(yè)務(wù)人員熟練掌握客戶成交技巧。

本課程打破傳統(tǒng)銷售思維模式，通過理論和實戰(zhàn)分析的授課形式，分析整體成交過程中如何與客戶建立聯(lián)系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達(dá)成成交的目的，同時掌握實戰(zhàn)談判技巧。并且從業(yè)務(wù)人員心態(tài)入手，深入剖析業(yè)務(wù)員的角色，挖掘業(yè)務(wù)員的銷售潛能，提升銷售人員的思維能力和表達(dá)能力。

課程目標(biāo)：

提升一線業(yè)務(wù)人員專業(yè)化銷售能力，掌握實戰(zhàn)技巧

激發(fā)一線業(yè)務(wù)人員的銷售潛能，隨時保持最佳工作狀態(tài)

把握客戶心理以及性格特征，掌握個性化溝通與銷售技能

提升一線業(yè)務(wù)人員的談判能力，掌握實戰(zhàn)談判技巧

培訓(xùn)方法：

講授、案例、討論、發(fā)言、管理游戲等。

A、講解貼近現(xiàn)實、通俗易懂；

B、內(nèi)容不空洞、多案例、內(nèi)容細(xì)致化，在培訓(xùn)中有所提高；

C、氣氛活躍，寓教于樂；

【課程大綱】

破冰活動 創(chuàng)造輕松，融洽，易于學(xué)習(xí)的氛圍

·互動活動：集體按摩 （增加團(tuán)隊活力，增進(jìn)人際關(guān)系的趣味活動）

·互動體驗：你看到了什么（揭示快速學(xué)習(xí)的本質(zhì)以及快速學(xué)習(xí)方法）

第一部分  一線業(yè)務(wù)人員都是銷售心理學(xué)專家 

1、頂尖銷售高手擅長鉆研客戶心理

·做好銷售的第一步就是透徹了解客戶的心理

·影響客戶購買的兩大力量

·影響客戶購買的最大障礙：風(fēng)險

·掌控客戶購買心理的關(guān)鍵：客戶購買流程

現(xiàn)場互動：在百萬和現(xiàn)金和一碗蒼蠅面前，你如何選擇

案例分析：華碩電腦的銷售代表如何并擊敗競爭對手，贏得客戶的心。

2. 頂尖銷售高手都擅長激發(fā)自己的潛能

·你對工作與產(chǎn)品所持有的心態(tài)決定了你的銷售業(yè)績

·為什么要做銷售？銷售工作最大的好處

·以自我經(jīng)營的心態(tài)做銷售，引爆銷售潛能

·強(qiáng)烈的企圖心，不達(dá)目的誓不罷休

互動活動：信念決定結(jié)果，你能從A4紙中間傳過去嗎？

第二部分  一線業(yè)務(wù)人員專業(yè)化銷售流程與實戰(zhàn)技巧

1、成功銷售的第一步：做專家型銷售員

·心態(tài)上的準(zhǔn)備

·知識上的準(zhǔn)備

·策略上的準(zhǔn)備

2.建立信賴：信賴是客戶錢包的拉索

·沒有信賴，沒有銷售

·如何建立客戶對銷售人員的信賴

互動活動：用贊美調(diào)整對方的情緒狀態(tài)

案例分析：皇明太陽能的老總為什么瞬間對某人產(chǎn)生信賴與好感

3. 要想提升銷售的金額，就必須緊緊抓住客戶的關(guān)鍵問題

·銷售法則1：問題是需求的前身!

·銷售法則2：顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定！

·銷售法則3：問題越大需求越高，顧客愿意支付的價格就越高！

·首先分析產(chǎn)品的優(yōu)勢與賣點，然后據(jù)此設(shè)計可以解決的相關(guān)問題，牢記：我們鎖定的關(guān)鍵問題，一定是我們可以解決的，并且是我們產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢所在。

·將客戶的問題點（隱藏需求）開發(fā)成明確購買意愿的核心技術(shù)：發(fā)問

·用四類問題，發(fā)現(xiàn)客戶需求，并逐步影響客戶，推進(jìn)銷售進(jìn)程

案例分析：一碗方便面為何賣到40元，人們還瘋狂購買

4. 牢記：你賣的不是產(chǎn)品，而是客戶需要的解決方案

·普通銷售人員賣的是產(chǎn)品和成分

·銷售高手賣的是好處和解決方案

·塑造產(chǎn)品的價值，讓客戶的購買欲望升溫

案例分析：如何把美元推銷給老貓，如何讓客戶怦然心動

5. 解決異議：如何解決客戶在購買時的問題

·面對客戶的問題與疑慮，我們應(yīng)采取的態(tài)度

·如何將客戶的每一個問題，都轉(zhuǎn)化為你的優(yōu)勢

·解決異議的技術(shù)之一：解釋客戶異議

·解決異議的技術(shù)之二：回避客戶異議

·解決異議的技術(shù)之三：利用客戶異議（最高境界）

案例分析：如何在解決客戶異議時借力打力

6. 輕松成交：如何從你想賣，轉(zhuǎn)化為客戶想買

·針對客戶需求，強(qiáng)化賣點，展現(xiàn)價值是每一次成交的前奏

·稀缺性：物以稀為貴是永恒的真理

·緊迫感：幫助你克服客戶拖延的絕招

·輕松成交的技術(shù)：假設(shè)成交法、二選一法、假設(shè)成交加提問法

案例分析：賣房子的銷售商如何讓人們變得瘋狂

第三部分 一線業(yè)務(wù)人員如何時刻保持最佳的銷售狀態(tài)  

·你的情緒狀態(tài)，以及銷售狀態(tài)直接影響你的銷售業(yè)績

·如何利用身心互動原理，瞬間將銷售狀態(tài)調(diào)整到最佳

·如何利用問題，隨時調(diào)控自己的心理

互動活動：體驗身心互動，瞬間調(diào)整情緒狀態(tài)

第四部分 一線業(yè)務(wù)人員如何向不同類型的客戶進(jìn)行銷售

·你不可能用掉金魚的餌料，釣到鯊魚（每個人都有不同的需求）

·如何與不同性格類型的客戶進(jìn)行銷售

·如何找到不同類型人的心動按鈕

·你自己如何是什么類型的銷售風(fēng)格，如何調(diào)整自己的銷售風(fēng)格

案例分析：從西游記看性格分析，并學(xué)會個性化溝通與銷售

第五部分 一線業(yè)務(wù)人員如何在銷售中運用談判技巧  

·談判的開局策略：高開、大驚失色、千萬不要接受第一次還價

·談判的中期策略：請示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、鼓勵折中

·談判后期策略：黑白臉策略、讓步策略、反悔策略

·談判的最高境界是讓對方感覺到贏！

互動活動：倒車游戲，考驗?zāi)愕恼勁信c溝通能力

主講老師：鐘銳，特聘銷售培訓(xùn)專家

·國內(nèi)最優(yōu)秀的職業(yè)能力提升專家，實戰(zhàn)派管理培訓(xùn)專家，職場強(qiáng)力溝通領(lǐng)域第一人。

·憑借外資、名企的多年經(jīng)歷，以及十年咨詢培訓(xùn)的豐富經(jīng)驗，幫助數(shù)百家企業(yè)提升個人與組織績效，被譽為最可信賴的咨詢型培訓(xùn)專家。

·長期專注于銷售業(yè)績倍增、職業(yè)能力提升、團(tuán)隊職業(yè)化、執(zhí)行力提升、核心團(tuán)隊建設(shè)等領(lǐng)域的研究，曾服務(wù)諾基亞西門子、中國石油、萬科、哈藥集團(tuán)等數(shù)百家知名企業(yè)。

·中國一線經(jīng)理人研究中心特聘專家

·中國營銷研究院核心專家

·《杠桿營銷》理論創(chuàng)始人，多年專注于營銷策略與銷售實戰(zhàn)領(lǐng)域，積累豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗，掌握大量鮮活案例，長于核心銷售團(tuán)隊的建設(shè)，致力于幫助企業(yè)在6個月或更短時間內(nèi)實現(xiàn)業(yè)績倍增。

·暢銷書作家，已出版多部著作，所著《培訓(xùn)游戲金典》暢銷6年、重印13次，長年占據(jù)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)、新華書店同類圖書銷售冠軍的寶座，創(chuàng)造了此領(lǐng)域圖書在榜時間最長、重印次數(shù)最多、累計銷量最高三項紀(jì)錄。

·《南方企業(yè)家》、《成都商報》、北京人民廣播電臺等數(shù)十家媒體曾對他進(jìn)行過專訪或報道，他在北京大學(xué)、清華大學(xué)等高校所做培訓(xùn)與演講，廣受學(xué)員好評。

【服務(wù)理念】：

·專業(yè)：對主講領(lǐng)域、主要服務(wù)行業(yè)進(jìn)行深刻研究，對主要目標(biāo)聽眾需求與學(xué)習(xí)習(xí)慣進(jìn)行深刻研究，務(wù)求理論的嚴(yán)謹(jǐn)性與方法的實用性。

·商業(yè)：尊崇商業(yè)價值交換規(guī)則，將客戶與學(xué)員永遠(yuǎn)放在第一位，確保客戶與學(xué)員的每一分付出都至少獲得三倍以上的回報。

·敬業(yè)：每一次課程都全力以赴，崇尚用心靈撞擊心靈，用感動制造感動，不僅讓學(xué)員獲得思維的啟發(fā)，而且掌握具體改變的方法。

【著作速覽】：

《培訓(xùn)游戲金典》：暢銷6年，國內(nèi)第一本旨在使培訓(xùn)全程充滿吸引力的工具書！

《麻雀變鳳凰》：國內(nèi)最早的“管理培訓(xùn)游戲類”本土原創(chuàng)著作之一！

《游戲人生》：與眾不同的成功心理學(xué)著作，廣受青少年喜愛的勵志讀物！

【授課風(fēng)格】

“學(xué)與玩”結(jié)合：培訓(xùn)先要吸引人！在注重知識宣講的基礎(chǔ)上，鐘銳擅長激發(fā)學(xué)員的參與性與創(chuàng)造力，借助案例研討、游戲活動、小組討論等形式，首創(chuàng)的室內(nèi)拓展訓(xùn)練，讓學(xué)員在輕松、快樂的氛圍中實現(xiàn)知識的更新與行為的改變。

“炒與燉”結(jié)合：鐘銳課程立足實戰(zhàn)，可操作性強(qiáng)，在知識點的講解上設(shè)計精密、節(jié)奏感強(qiáng)，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)中不時有“哇”的感覺，就像吃到一個又一個“炒菜”。對于心態(tài)與體驗式內(nèi)容，鐘銳采取活動體驗、故事影響等“燉菜”的技術(shù)，讓學(xué)員在不知不覺中有所學(xué)、有所悟、有所得。

【服務(wù)企業(yè)】

諾基亞西門子（通信）、英國達(dá)爾康（軟件）、法國奈瑞爾（化妝品）、浩晨思達(dá)（軟件）、明華奧漢（IT軟件）、世和資訊（IT設(shè)備）、中國銀行（銀行）、建行北京分行（銀行）、郵儲北京分行（銀行）、營口銀行（銀行）、郵儲河南分行（銀行）、建行山西分行（銀行）、中國石油（石油）、中國海洋石油（石油）、大連海僡（海運）、中國人壽（保險）、中國平安（保險）、中國太平洋（保險）、蒙牛乳業(yè)（食品）、飛鶴乳業(yè)（食品）、法國合生元（食品）、東方倍力（食品）、南方李錦記（保健品）、基恩愛（生物工程）、萬科集團(tuán)（地產(chǎn)）、觀塘別墅（地產(chǎn)）、大連開發(fā)區(qū)（政府）、優(yōu)利康達(dá)（風(fēng)電）、中電飛華（電力）、泰豪太陽能（能源）、哈藥集團(tuán)（制藥）、同仁堂藥店（醫(yī)藥）、國康東盛（醫(yī)療器械）、路德集團(tuán)（醫(yī)療器械）、千路達(dá)（美容儀器）、采唐私享會（會所）、長春一汽（汽車）、德國格特拉克（制造業(yè)）、河南金馬焦化（化工）、松下億達(dá)（裝飾）、闊達(dá)裝飾（裝飾）、好佳易（裝飾）、大業(yè)傳媒（傳媒）、華媒盛視（傳媒）、中旅總社（旅行社）、中科大洋（媒體）、神筆畫業(yè)（廣告）、五洲在線（廣告）、國賓大廈（酒店）、恒信鉆石（珠寶）、百聯(lián)東方廣場（百貨）、愛倫斯特（珠寶）、速達(dá)印章（辦公產(chǎn)品）、京泰家具（家具）等。

【報名咨詢】

    聯(lián)系電話：010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

    聯(lián) 系 人：李先生   陳小姐

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