在當今經濟全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領市場，是各企業高層管理者關注的焦點。營銷是企業經營管理的核心命脈，是企業實現利潤，保證現金流的關鍵一環。在中國企業當中，我們對營銷的重要性已經把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現我們的營銷戰略。在市場的開拓中，我們缺乏對大客戶挖掘的合理策略、缺乏切實可行的市場開發方案，我們的激勵不當，代理商和銷售團隊的積極性不高；這導致我們向更高的營銷戰略邁進時；往往遲滯不前，困難重重�？茖W合理的大客戶營銷技巧和策略、切實可行的區域市場開發以及公平高效的團隊建設；這三個關乎企業營銷制勝的重要步驟，是企業利益實現的重中之重。因此，如何在大客戶營銷中占有有利地位，如何在區域市場開發與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業能力，從而實現銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業關注的重要問題。
為此，特邀國內營銷領域頂級專家崔小屹、程廣見、馬作寬親臨清華現場授課。誠邀各單位組派相關人員學習！
【時間地點】2011年4月24-26日（周日至周二，3天） 北京·清華大學
【培訓費用】3980元/人/3天；1500元/人/天（含培訓費、教材費、會務費）
【適合學員】董事長、總經理、營銷副總、大客戶經理、區域經理、渠道經理、市場總監、等中高層管理者。
【學員受益】
掌握大客戶開發的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰略聯盟關系
了解區域市場分析和管理方法，學習開發區域的計劃和實施步驟，掌握多種區域日常運作管理技能。
懂得如何進行渠道建設、品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端策略對企業區域市場開發的推進作用。
規范營銷團隊管理者的領導動作，塑造適合自己的領導風格，掌握營銷團隊管理的系統規劃方法；
加強各個營銷職能部門之間的團隊合作精神，實現統籌綜效。建立公平高效的激勵機制，打造高績效銷售團隊。
【講師簡介】
·崔小屹：清華大學EMBA， 實戰派營銷管理專家。曾任職某國有大型企業工程師，愛默生電氣銷售代表，西門子市場經理、辦事處經理，戴爾區域銷售經理，美國OK集團中國區副總經理。崔老師多年來深入國企與外企，熟悉多種企業運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解；職業履歷覆蓋技術、銷售市場、高級管理，10年世界500強企業西門子、戴爾等實戰經驗及熏陶，2000來個大客戶項目的銷售與談判經驗，積累了豐富的營銷與管理實踐經驗。
·程廣見：歷任世界500強德國拜耳公司高級銷售管理職務，America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）中國分公司銷售經理，十五年海內外高管工作經驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。自2000年始，專職為國內眾多知名企業提供培訓與大型演講，課程結合企業實際案例展開，激情幽默，具有出色的駕馭現場與學員互動的能力。課程實用性極強，廣受學員好評。服務過：西門子、惠普、ABB、PHILIPS、諾和諾德中國、邁瑞生物、中化化肥、青島六和、康地恩藥業、建設銀行、民生銀行、農業銀行、聯想集團、神州數碼等國內外多家企業。
·馬作寬：清華大學EMBA教授，著名營銷戰略專家，清華大學總裁俱樂部專家委員會主任。主講的《市場營銷戰略》是清華大學經典課程之一。曾先后為聯想集團、伊利集團、東阿阿膠、通化鋼鐵集團、吉林網通、天鴻房地產集團、國藥集團、利郎商務男裝、北辰集團、中國航空集團、新疆克爾克孜州黨委州政府、內蒙古牙克石市市委市政府、安徽六安市市委市政府、吉林省梅河口市委市政府、河南省新鄭市政府、成都市武侯區政府等數百家企業與政府做過營銷培訓及顧問，受到廣泛好評。著作：《現代營銷戰略與應用—通路激勵與戰略定位》。
【課程大綱】
《年度營銷計劃與執行》 主講：崔小屹（4月24日 周日）
第一章 今年做什么？——年度營銷戰略制定
企業愿景與使命在營銷策略上的具體體現
SWOT分析法——企業宏觀環境與微觀環境分析
產品策略、組織策略、人事策略
營銷計劃的三大支柱——目標、行動及責任
營銷計劃的重要性
第二章 營銷目標制定形成
根據市場需求制定目標
根據經濟增長平均浮動目標
銷售額、利潤和預算的平衡
案例分析：某中型企業的營銷目標制定
經驗分享：戴爾公司的營銷目標制定
第三章 行動計劃制定
SMART原則
營銷業績的法寶——刺激需求和提升能力
終端客戶業務與渠道業務的行動計劃
根據投入產出比制定營銷行動計劃
行動計劃手段——4P、4C、4R
經驗分享：西門子公司的營銷行動計劃
第四章 營銷目標的責任落實
平衡計分卡原則
營銷團隊的責權利設計
營銷團隊的KPI設計
達成目標共識的程序
現場演練：與營銷經理的目標談話
第五章 年度計劃的執行
目標管理的PDCA
直接結果與間接指標的設計與監控
報表的四大重要作用
風險預估與規避
以結果為導向的工作作風
現場演練：根據給定報表制定改進計劃
《大客戶銷售技巧與客戶關系管理》 主講：程廣見（4月25日 周一）
一、大客戶認知與信息分析
1.什么是大客戶?核心客戶?
2.客戶銷售分級的必要性與理論
3.“采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
4.關注大客戶采購的五個要素
5.大客戶銷售的六個步驟
6.大客戶銷售漏斗與機會管理
7.練習
二、客戶關系管理：建立與維護與大客戶的信任
1.案例研討與分析技巧
a)“1+2+1”法：將優秀客戶一網打盡
b)“喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
c)“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持
2.客戶關系營銷
客戶關系管理的定義
關系管理的營銷學基礎
關系管理的重要性
科特勒五種客戶關系類型
3.提升大客戶的滿意度與忠誠度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠度與滿意度的關系
客戶關懷公式
4.測試及講解：全腦測試及分析
5.幾種偏好客戶的特征、需求與應對方法
6.“全腦優勢法”：知己知彼，百戰不殆
幾種性格特征的客戶
測試及講解：全腦測試及分析
與12種不同類型客戶打交道---客戶偏好分析
溝通環走模型
溝通是不同個人品牌間的互動
三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現
1.拜訪前如何確定問題
2.見面時如何提問
3.視頻研討：“次序技術”在銷售中的運用
a)說服技術在溝通中的運用
b)力量型提問的使用
4.帶來銷售革命的SPIN
5.特征與收益的區別
6.如何展示產品收益
7.角色扮演
四、信用管理維系大客戶關系
1.應收賬款管理-下一個利潤增長點
2.中國目前的信用環境
3.營銷戰略：賒銷？不賒銷？
4.銷售人員的職責：保持問題的個人屬性
5.賒銷的十大好處
6.你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補
7.愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
8.應收賬款的成本
五、專題討論:大客戶銷售回款管理
1.銷售人員常見的兩個誤區：
a)賒銷等于銷售
b)收回貨款會破壞與大客戶的關系
2.收款人種類
3.債務人的種類
4.債務人怎么想？學會換位思考
5.常見客戶拖延借口及建議解決辦法
6.客戶拖延的征兆
7.聆聽客戶反饋
8.收款中的POWER法則
9.若干收款案例分析
10.角色演練：收款過程綜合練習
《渠道建設與經銷商管理》 主講：馬作寬（4月26日 周二）
一、經銷商與企業的關系
經銷商最需要什么
經銷商最怕什么
經銷商存在的主要問題
代理商服務的內容
二、渠道建設與變革
通路發展的三個階段
當前渠道管理存在的問題
渠道建設原則
渠道建設目標
實戰案例解析
三、經銷商激勵
經銷商加盟政策
如何實施經銷商激勵
如何實施對經銷商和銷售員的柔性激勵
如何實施更高層次的激勵
實戰案例解析
四、對銷售員的管理
如何實施對對銷售員的有效管理
為什么說把員工訓練成工具有助于樹立企業品牌？
為什么說增加客戶社會利益是取得競爭優勢的關鍵？
實戰案例解析 |
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（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜�。�
