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時間地點：2011年8月24-25日  北京
培訓費用：2980元
課程對象：企業銷售經理、區域銷售經理、銷售主管和產品經理等。
授課專家簡介：閔老師
資深營銷管理專家。曾就職于國際著名醫藥企業美國禮來公司從事銷售管理工作。
9年的管理工作經歷中所擔任的高級管理職務有銷售經理、營銷總監、培訓總監、總經理等職。
授課特點生動、富有感染力，善于調動學員營造互動的學習氣氛，尤其現場通過實戰演練和點評，幫助學員解決工作中遇到的棘手的實際問題，深受學員喜愛。主要專注的研究領域為銷售與銷售管理以及職業經理人管理技能
課程背景：
企業要擴大市場占有份額，獲取利潤，都離不開銷售業績的增長，而大客戶的銷售對企業的整體銷售有著極其重要的作用和影響。大客戶銷售在戰略和戰術層面上的專業應用技巧也是日新月異。本課程通過講解和角色演練，使學員能夠了解大客戶銷售的特點和顧客購買的決策程序。掌握微觀市場的分析、客戶管理的方法和技巧，以及銷售過程的管理方法。
課程收益：
·通過講解和角色演練使學員大客戶銷售的特點和顧客購買的決策程序
·使學員了解和掌握微觀市場的分析和客戶管理的方法和技巧
·使學員掌握銷售過程的管理方法
授課形式：講授、小組討論、角色演練、錄像反饋、情景案例分析、管理游戲、測試
課程大綱：
一、以什么是銷售?
什么是專業銷售?
銷售人員角色與職責
二、大客戶銷售的特點
了解大客戶銷售的理念:
   ·大客戶銷售與常規銷售有哪些不同;
   ·什么客戶采用常規銷售方法,什么客戶采用大客戶銷售方法;
   ·做好大客戶銷售的七個條件;
大客戶銷售的技巧:
   ·如何滲透客戶組織并獲得成功
   ·如何制定項目計劃
三、顧問式銷售的心態與素質
心態決定成敗
銷售人員的五種維生素
行動帶來快樂
四、識別與管理客戶
篩選目標客戶
客戶管理金三角
管理好你的客戶
   ·種子的三種命運
   ·客戶有什么需求
   ·怎樣滿足客戶的需求
   ·建立客戶檔案
   ·客戶檔案的應用
客戶差異化分析與關聯管理
   ·了解“金牌客戶”的需求
   ·客戶分類
   ·客戶利益點分析
   ·培養“情有獨鐘”的客戶關系
   ·與客戶建立合作伙伴關系
   ·“一對一”營銷
五種參與決策人的需要
   ·決策人
   ·財務人員
   ·支持者
   ·技術人員
   ·使用者
五、正確的程序
以問題為中心的銷售
以問題為中心的購買循環
以問題為中心的銷售循環
以問題為中心的購買循環
   ·覺察問題階段
   ·決定解決階段
   ·制定標準階段
   ·選擇評價階段
   ·實際購買階段
   ·感受反饋階段
客戶的購買流程更大程度上決定了銷售結果
六、大客戶銷售中的技巧
第一步：探察聆聽——了解客戶需求
最大的錯誤是在客戶面前說話太多
低級錯誤：只知道一味地向客戶介紹產品
第二步：試探沖擊——放大客戶的痛苦
SPIN問話技術的應用
痛苦是客戶購買的真正動力
第三步：確認需求
調整客戶需求
讓客戶說“是”的能力
第四步：展示說服
FAB——利益才是打動客戶的真正原因
產品展示的技巧——出奇才能制勝
處理反對意見的技巧——必須越過的障礙
柔道法則
第五步：要求生意
臨門一腳——成交高于一切
第六步：跟蹤維護
讓客戶再來
介紹更多的客戶

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