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【時(shí)間地點(diǎn)】2011年7月15-16(深圳)    9月16-17日(上海))
【培訓(xùn)對(duì)象】人力資源部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部門(mén)主管、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者
【培訓(xùn)費(fèi)用】2680/人（含教材、合影、中餐、茶點(diǎn)等）
【認(rèn)證費(fèi)用】中級(jí)證書(shū)申請(qǐng)費(fèi)800元/人，高級(jí)證書(shū)申請(qǐng)費(fèi)1000元/人（高級(jí)證書(shū)申請(qǐng)須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交）（參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無(wú)須交納）。
【說(shuō)    明】凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國(guó)際注冊(cè)營(yíng)銷(xiāo)管理師（中級(jí)）、國(guó)際注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理師》職業(yè)資格證書(shū)”。（國(guó)際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。（課程結(jié)束10個(gè)工作日內(nèi)快遞給學(xué)員）。
    本課程將結(jié)合培訓(xùn)師十多年來(lái)的創(chuàng)業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)、管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)，給出應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的前瞻性的營(yíng)銷(xiāo)理念、系統(tǒng)性的管理思路和實(shí)操性的工具方法，以幫助企業(yè)從容應(yīng)對(duì)大環(huán)境，推進(jìn)企業(yè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上和產(chǎn)品銷(xiāo)售上有所突破！

【培訓(xùn)背景】
    有人說(shuō)，銷(xiāo)售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要保障，銷(xiāo)售人員有如足球場(chǎng)上破門(mén)得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？
　  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度......再具體至銷(xiāo)售任務(wù)分配、銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷(xiāo)售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
　  本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂(lè)。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場(chǎng)解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題。

【課程目標(biāo)】
   全面了解營(yíng)銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理基本原則
   培養(yǎng)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善銷(xiāo)售管理體系
   把握銷(xiāo)售管理技巧，控制的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程
   明確營(yíng)銷(xiāo)策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷(xiāo)組合等管理實(shí)務(wù)
   強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售成交、售后服務(wù)等專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
   設(shè)計(jì)銷(xiāo)售通路及銷(xiāo)售隊(duì)伍
   預(yù)測(cè)銷(xiāo)售目標(biāo)、分配銷(xiāo)售任務(wù)
   掌握銷(xiāo)售隊(duì)伍績(jī)效考核和評(píng)估的方法
   通過(guò)日常報(bào)表系統(tǒng)進(jìn)行管理
   分析銷(xiāo)售人員不同性格，因人而異的管理

【課程特色】
   案例翔實(shí)，內(nèi)容豐富。
   介紹國(guó)外的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的具體方法；
   介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷(xiāo)售人才的具體方法；
   從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對(duì)公司客戶資源的控制
   結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進(jìn)行教學(xué)，注重實(shí)操性

【課程大綱】
第一講、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題
   中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理的困境
   中外企業(yè)銷(xiāo)售管理的差異
   中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征
   銷(xiāo)售隊(duì)伍常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題
   銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析

第二講、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
   營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理與銷(xiāo)售代表的工作差別
   領(lǐng)導(dǎo)者常見(jiàn)的觀念誤區(qū)
   營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區(qū)
   良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
   團(tuán)隊(duì)管理的原則
   有效控制的核心目標(biāo)
   營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的管理職能
   營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的工作職責(zé)？
   營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理角色定位
   優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
   銷(xiāo)售管理的核心
   如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)
   銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的推銷(xiāo)原則
   銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作
   管理分析與決策方法
   建立高效團(tuán)隊(duì)
              
第三講、“放單飛”前的專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練
   銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
   銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
   銷(xiāo)售人員的心智修煉
   銷(xiāo)售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
   “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
   職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
   實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第四講、銷(xiāo)售隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn)
   “四把利劍”管理模式
   銷(xiāo)售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
一）經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
   營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)
   早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作
二）隨訪、隨查
   隨訪的原則
   隨訪的注意事項(xiàng)
   隨訪的技巧
三）述職及工作溝通
   業(yè)務(wù)代表的工作述職
   業(yè)務(wù)代表的工作溝通
四）管理表格的設(shè)計(jì)與推行
   管理控制表格的要點(diǎn)
   基礎(chǔ)管理表格
   行為、過(guò)程管理
   銷(xiāo)售活動(dòng)管理報(bào)表
五）四把利劍的組合運(yùn)用
   三種類(lèi)型的銷(xiāo)售隊(duì)伍
   有效控制的四個(gè)夾角

第五講、針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
   隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
   銷(xiāo)售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
   提高新人的留存率
   個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
   隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

第六講 狼型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化塑造
   十大文化塑造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
   文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
   文化根植大腦心理規(guī)律？

第七講 銷(xiāo)售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
   識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
   團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
   四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
   銷(xiāo)售員四大分類(lèi)
   四類(lèi)銷(xiāo)售員的不同管理風(fēng)格
   何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
   關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
   駕馭明星員工的技巧
   正確處理下屬問(wèn)題
測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分
   贏得下屬的忠心
   責(zé)備下屬的技巧
   防止銷(xiāo)售隊(duì)員老化的方法

第八講、銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
   銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
   員工成長(zhǎng)的過(guò)程
   人性需求的五個(gè)層次
   激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則
   金錢(qián)以外的14種激勵(lì)方法

【師資簡(jiǎn)介】臧其超
    南京大學(xué)MBA，牛津大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士研修，擁有企業(yè)家背景的營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家。曾創(chuàng)立過(guò)5家公司，擔(dān)任過(guò)8家公司總經(jīng)理，接受過(guò)中央電視臺(tái)和鳳凰衛(wèi)視的采訪，并用2年時(shí)間帶領(lǐng)中企公司從業(yè)務(wù)為零到年?duì)I業(yè)額突破3000萬(wàn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)從3人發(fā)展到上千人。目前是三家企業(yè)的董事、六家企業(yè)的常年顧問(wèn)。
    五維差異營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人,一個(gè)既做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者；用企業(yè)家和市場(chǎng)來(lái)定義營(yíng)銷(xiāo)，逆向思維導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)；清華、北大、西南財(cái)大、華中科大、上海交大等院校特聘講師；2010年授課309天24晚，成為全國(guó)排課量第一，受訓(xùn)企業(yè)上百余家，成為中國(guó)最受歡迎的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；返聘率全國(guó)第一：中國(guó)建設(shè)銀行2009年至今培訓(xùn)40余場(chǎng)次！中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、國(guó)藥集團(tuán)、美的集團(tuán)等培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程各20余場(chǎng)次；創(chuàng)立過(guò)5家公司、6家企業(yè)常年顧問(wèn)；10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近700家、學(xué)員十多萬(wàn)人

營(yíng)銷(xiāo)研究成果：
    首創(chuàng)狼性銷(xiāo)售精英系統(tǒng)訓(xùn)練課程，培養(yǎng)和樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識(shí)，掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧，提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)；首創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)管理操作班系統(tǒng)課程，聚焦提升營(yíng)銷(xiāo)高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，幫助企業(yè)找到最佳營(yíng)銷(xiāo)路徑；首創(chuàng)五維差異營(yíng)銷(xiāo)為咨詢理念，與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創(chuàng)造卓越績(jī)效，部分案例入選著名學(xué)府的MBA案例，秉承創(chuàng)新、誠(chéng)信、責(zé)任、務(wù)實(shí)的理念，專(zhuān)業(yè)化的能力，喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。

成功案例：
    地產(chǎn)行業(yè)萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)，參與和指揮300個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目；輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)；泰源化妝品全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數(shù)千家經(jīng)銷(xiāo)商做《化妝品專(zhuān)賣(mài)店盈利模式》演講，現(xiàn)場(chǎng)促成2000多萬(wàn)訂單；為河北電信各地市公司、國(guó)藥集團(tuán)各分公司、美的集團(tuán)各事業(yè)部培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程各20多場(chǎng)次；

金融行業(yè)案例：
    為中國(guó)建設(shè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練》、《支行行長(zhǎng)管理技能提升》等課程四十多期；為中國(guó)銀行淮南分行支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理（正副職員工）做項(xiàng)目測(cè)評(píng)與數(shù)十期培訓(xùn)，為人才梯隊(duì)建設(shè)打下了良好基礎(chǔ)，被江蘇淮安農(nóng)行譽(yù)為“最實(shí)戰(zhàn)、最激情、最敬業(yè)”的導(dǎo)師；為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理自動(dòng)自發(fā)的職業(yè)心態(tài)》、《客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練》、《支行行長(zhǎng)管理技能提升》等課程20多期；
為中國(guó)人壽江蘇各分公司做行業(yè)課程培訓(xùn)數(shù)十期，成為中國(guó)人壽江蘇各分公司“開(kāi)門(mén)紅”必選講師。

授課風(fēng)格：
    演說(shuō)家風(fēng)采，脫口秀幽默，情景式案例。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)一針見(jiàn)血，只言片語(yǔ)，改變很多人用企業(yè)家和市場(chǎng)來(lái)定義營(yíng)銷(xiāo)，逆向思維導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)，課程與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見(jiàn)長(zhǎng)、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛(ài)聽(tīng)。

部分服務(wù)客戶：
    蒙牛集團(tuán)、九陽(yáng)豆?jié){、蘇寧電器、中國(guó)銀行、招商銀行、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)郵政、惠州供電局、廣東電信規(guī)劃院、雅虎、北緯華元、阿里巴巴、東風(fēng)雪鐵龍、廣州本田、一汽大眾、萬(wàn)科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、中國(guó)人壽、泰康保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、廣發(fā)銀行、日立電梯、美的集團(tuán)、西門(mén)子、廈華電子、東藥集團(tuán)、藍(lán)月亮、南玻集團(tuán)，德邦物流、福達(dá)集團(tuán)、廣州煤氣集團(tuán)、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、北汽集團(tuán)、怡寶集團(tuán)、長(zhǎng)安新科、日立電梯、美的集團(tuán)、松下電器、海信科龍電器、西門(mén)子、SAMSUNG、蘇寧電器、中國(guó)長(zhǎng)城鋁業(yè)集團(tuán)公司、南玻集團(tuán)、天極傳媒、洋河酒廠股份、藍(lán)帶啤酒。

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