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課程時間：2011年11月19-20日                                  

舉辦地點：深圳市福田區(qū)深南中路北方大廈（北方大酒店）一號會議室

培訓(xùn)費用：3200元/人（含培訓(xùn)費、培訓(xùn)教材、課程案例工具包、兩次午餐、課間茶點、證書，不包括學(xué)員的住宿費、晚餐和交通費等費用）

課程對象：企業(yè)中高層管理者、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售骨干、市場和銷售儲備干部等

招生人數(shù)：精品小班40人（為保證課程效果，參訓(xùn)人數(shù)超過40人轉(zhuǎn)至下期）

課程形式：理論講解+案例分析+分組討論+互動游戲+視頻賞析+角色扮演等

課程背景:

在當(dāng)今全球化市場競爭中，企業(yè)面臨的競爭壓力越來越大，作為直面競爭戰(zhàn)場一線的營銷團隊，其戰(zhàn)斗力將直接決定企業(yè)的生死存亡。作為統(tǒng)率營銷團隊的您，是否被下列情況之一二所困擾？

1、為什么每次設(shè)定銷售目標(biāo)，銷售人員總是嫌高，不愿意接受？

2、怎樣讓業(yè)務(wù)員保持對企業(yè)的忠誠，大家一條心，做到企業(yè)與員工共發(fā)展？

3、為什么營銷團隊執(zhí)行力差強人意，計劃不如變化快？

4、怎么能使業(yè)務(wù)員自己愿意干？有沒有簡單可行辦法解決業(yè)務(wù)隊伍激勵、考核、費用控制難題？

5、為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？

6、為什么總是疲于開拓新客戶，而老客戶重復(fù)簽單率很低？

7、為什么銷售人員總覺得會議太多，都是形式化？

8、為什么團隊中有“亮點”，但多數(shù)人就是不行？怎么讓強手起到帶頭作用？

9、為什么人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”？

10、為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？

培訓(xùn)收益：

·知曉如何建設(shè)營銷精細(xì)化管理體系；

·學(xué)會目標(biāo)管理方法及技能；

·掌握時間管理工具，重點掌握改進(jìn)時間管理的策略和技巧；

·掌握規(guī)范高效的客戶拜訪方法；

·掌握營銷團隊績效管理方法與模板，讓激勵機制更實用有效；

·掌握縮短新客戶開拓周期和提升老客戶重復(fù)簽單率的方法；

·學(xué)會經(jīng)銷商開發(fā)、管理與激勵方法，提升渠道運營效率；

·理解掌握高績效營銷團隊管理方法和技巧；

·提供營銷團隊月度營銷計劃管理的流程、內(nèi)容和模板。

課程特色：

1、國內(nèi)目前處于高度保密的營銷精細(xì)化管理體系建設(shè)類課程！

2、國內(nèi)首次推出的營銷微觀運營管理體系類公開課，此課程由馬博士獨創(chuàng)！

3、讓學(xué)員現(xiàn)場掌握與營銷團隊管理有關(guān)的流程、制度案例和模板及相應(yīng)的營銷工具系統(tǒng)（包括營銷報表模板、專業(yè)營銷報告模板等）的使用方法和技巧！

【培訓(xùn)大綱】

開始篇

一、開班、破冰

·班主任/助教開班

·培訓(xùn)組織者/公司高層宣導(dǎo)

·講師介紹

·破冰活動

二、團隊組建

·分組活動

·獎懲措施

ü培訓(xùn)公約及簽字

理念篇

·一、營銷精細(xì)化管理的主要內(nèi)容

·案例分享：綿羊與狼的較量

·1、營銷中普遍存在的問題

·2、全球化市場競爭帶來的營銷改變

·3、營銷微觀運營管理體系—營銷精細(xì)化管理的主要內(nèi)容

二、實施營銷微觀運營管理體系的程序

實操篇

模塊一、目標(biāo)管理模塊

1、“設(shè)定目標(biāo)”有什么好處？

2、營銷目標(biāo)分解流程

3、目標(biāo)制定的基本原則

4、如何設(shè)定有效的目標(biāo)

互動練習(xí)：如何設(shè)定有效的目標(biāo)

5、目標(biāo)制定的工具－問題樹

6、區(qū)分營銷市場目標(biāo)優(yōu)先等級并選擇目標(biāo)的2種方法

7、團隊領(lǐng)導(dǎo)如何積極創(chuàng)造實現(xiàn)目標(biāo)的條件

8、為什么還明確行動計劃

9、目標(biāo)和計劃的執(zhí)行與反饋

工具箱：常用的計劃工具

模塊二、時間管理模塊

1、時間管理概述

1.1 管理時間的實質(zhì)

1.2 時間管理的發(fā)展歷程

1.3 80/20法則

2、時間管理方法

2.1 時間管理的四個步驟

2.2 葛魯夫的杠桿率                                                                                               

3、改進(jìn)時間管理策略

3.1 時間盤點

3.2 挑戰(zhàn)自我

3.3 創(chuàng)造有條不紊的工作環(huán)境

3.4 處理無關(guān)來訪的技巧

3.5 不要“盜取”別人的時間

模塊三、營銷人員行為管理模塊

1、什么是行為管理？

2、營銷團隊成員角色職責(zé)

3、營銷核心辦事流程

4、業(yè)務(wù)人員拜訪客戶行為規(guī)范

5、拜訪客戶“八步法”

現(xiàn)場互動：如何有效拜訪客戶

6、業(yè)務(wù)人員的銷售工具系統(tǒng)

7、業(yè)務(wù)人員的商務(wù)禮儀

角色扮演：商務(wù)活動禮儀

模塊四、營銷團隊績效管理模塊

1、績效管理的關(guān)鍵準(zhǔn)則

2、制訂營銷團隊績效實施方案

2.1設(shè)計營銷績效方案應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素

2.2營銷團隊績效方案的主要內(nèi)容

工具箱：營銷團隊績效方案模板

2.3檢測績效方案的方法—試算

3、績效管理流程

3.1團隊領(lǐng)導(dǎo)如何與團隊成員制訂績效計劃

3.2績效實施及團隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)發(fā)揮的作用

3.3團隊領(lǐng)導(dǎo)如何開展有效的績效評估

3.4富有成效的績效反饋方法

視頻賞析：績效面談

現(xiàn)場互動：員工績效面談

3.5面向未來的績效改進(jìn)

模塊五、終端管理模塊

1、渠道為王與終端為王

2、終端和終端掌控

3、終端分類

4、終端升級

5、終端開發(fā)

6、終端關(guān)鍵人及客情關(guān)系推進(jìn)

現(xiàn)場互動：獲取終端客戶需求和個人需求

7、終端存量管理

8、終端蹲點

9、做好終端掌控的3大要點

模塊六、區(qū)域定格管理模塊

1、什么是定格和定格管理？

2、團隊領(lǐng)導(dǎo)加強定格管理的4大“組合拳”

3、經(jīng)銷商管理

3.1經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)

3.2經(jīng)銷商等級管理

3.3設(shè)計經(jīng)銷商政策的原則

3.4經(jīng)銷商激勵機制

案例分享：某跨國集團公司經(jīng)銷商管理案例

模塊七、營銷團隊會議管理模塊

1、營銷會議的3個主要功能

2、會議管理三步曲

3、如何提升營銷會議效率和效果

3.1掌握先進(jìn)的會議決策流程

3.2量化工作匯報內(nèi)容

3.3建立良好的會議紀(jì)律

案例分享：某企業(yè)規(guī)定的營銷會議紀(jì)律內(nèi)容

3.4建立會議決議事項執(zhí)行反饋機制

模塊八、營銷團隊管理模塊

1、常見的營銷團隊管理問題

2、認(rèn)識團隊

2.1 團隊的概念和應(yīng)具備的三個條件

2.2 優(yōu)秀團隊的標(biāo)準(zhǔn)

2.3營銷團隊的特點

3、六招打造高績效團隊

3.1 選擇合適的團隊負(fù)責(zé)人和團隊成員

3.2 共同建立有效的流程和規(guī)章制度

3.3 確定清晰、合理的目標(biāo)和配套計劃

3.4 制訂有效的激勵機制

3.5 建立科學(xué)的決策程序

3.6 建立面向市場的企業(yè)文化

模塊九、營銷團隊月度計劃管理模塊

1、計劃及其作用

2、月度營銷計劃管理的內(nèi)涵及流程

3、編制月度營銷計劃的流程

4、月度營銷計劃的核心內(nèi)容

工具箱：某集團公司月度營銷計劃模板

結(jié)束篇

1、內(nèi)容回顧與總結(jié)

2、考試（現(xiàn)場筆試）及課后思考 

3、現(xiàn)場PPT放映 

4、講師贈言 合影留念

5、頒獎（為優(yōu)勝學(xué)習(xí)小組頒獎）、頒發(fā)證書

·課后將提供管理輔助材料、管理工具包，表格、實用工具等！

主講講師---馬誠 博士（中國營銷微觀運營體系建設(shè)第一人！）

    人力資源管理、營銷微觀運營體系管理、流程管理絕對實戰(zhàn)派專家！            

    18年中高層管理經(jīng)驗，400場內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗，46個咨詢與輔導(dǎo)項目經(jīng)驗，學(xué)員超過20000名！

    青島啤酒、中國石油、招商銀行、中國銀行、南方航空、中興通訊、騰訊科技、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信等知名大企業(yè)聯(lián)合推薦專家！

    現(xiàn)任深圳市格瑞泰管理咨詢公司專家講師、首席顧問以及眾多名企管理顧問；

    曾任深圳市知名IT通信公司副總裁，高級培訓(xùn)師；

    曾任青島啤酒集團華南營銷公司管理總監(jiān)；

    曾任深圳市五洲電路集團總裁助理；

    曾任武漢市郵政局人力資源部副部長；

    對國內(nèi)企業(yè)的人力資源管理狀況及營銷管理者的營銷能力提升有獨到研究和見解！

授課風(fēng)格：

生動、邏輯性強，課程深入淺出，善于在潛移默化中激發(fā)學(xué)員主動思考，主動的發(fā)生改變，并將這種改變遷移到工作中，達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)的實現(xiàn)。培訓(xùn)風(fēng)格大方、富有激情，善于利用案例及理論貫穿項目中，達(dá)到目標(biāo)的實現(xiàn)！

主講課程:

《營銷精細(xì)化管理體系建設(shè)》、《高績效營銷團隊建設(shè)》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》、《崗位設(shè)計、績效管理與薪酬設(shè)計實務(wù)》、《人力資源管理技能提升》、《企業(yè)戰(zhàn)略管理方法——BSC與KPI應(yīng)用實務(wù)》、《企業(yè)培訓(xùn)體系及年度培訓(xùn)規(guī)劃制定實務(wù)》、《高級項目管理》、《大型活動項目管理》、《全員高效流程管理——組織協(xié)同力實戰(zhàn)班》、《HR流程管理實務(wù)訓(xùn)練》、《知識管理理念與實踐》、《個人品牌決定個人成就和企業(yè)成就》等。

實戰(zhàn)案例：

·2006年，某快消品跨國企業(yè)引進(jìn)該課程核心理念，在華南營銷中心推廣營銷精細(xì)化管理體系，取得很好效果，僅8個月時間就提前完成全年任務(wù)，該課程被指定為公司區(qū)域經(jīng)理必修課程；

·2007年初，某高科技公司推行營銷精細(xì)化管理體系后，調(diào)動了銷售人員的積極性，公司全年業(yè)績大幅提升260%，銷售人員穩(wěn)定性也大大提高，后來，所有子公司均引進(jìn)該課程；

·2008-2009年，某銷售集團公司引進(jìn)該課程，并讓馬博士主導(dǎo)做營銷微觀運營體系搭建咨詢項目，項目非常成功；

·2009-2010年，**銀行多家分行陸續(xù)引進(jìn)該課程，該行行長親自參加并給予該課程高度評價；

·2010年，某電信運營商集團公司幾家市分公司營銷服務(wù)中心引進(jìn)該課程，課程成功舉辦后，引入營銷及績效輔導(dǎo)項目，取得了很好的效果，被其他多家分公司預(yù)訂

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