【課程背景】
當(dāng)前，我國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤(rùn)越來(lái)越薄；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤(rùn)更被嚴(yán)重侵蝕……。這一切，都源于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理上的一項(xiàng)嚴(yán)重缺陷——缺乏適當(dāng)?shù)男庞蔑L(fēng)險(xiǎn)管理。信用風(fēng)險(xiǎn)和信用管理問(wèn)題越來(lái)越成為影響和制約我國(guó)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)突出問(wèn)題。
◆如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問(wèn)題？
◆如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？
◆如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)并如何建立客戶的賒銷檔案？
◆如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？如何讓呆帳起死回生？
◆如何提高信用意識(shí)和信用管理水平，以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？
世界級(jí)企業(yè)的實(shí)際操作方法已經(jīng)證明，建立一套切合公司實(shí)際需要的信用管理體系能夠有效地減少公司的呆帳、壞帳,保障企業(yè)健康持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
【時(shí)間地點(diǎn)】2011年11月18-19號(hào) 杭州
【培訓(xùn)費(fèi)用】3200元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)咨詢費(fèi)、午餐及茶點(diǎn)等)
【培訓(xùn)對(duì)象】財(cái)務(wù)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、企管部經(jīng)理、高級(jí)財(cái)會(huì)人員、信用管理人員、營(yíng)銷人員等
【培訓(xùn)方式】重點(diǎn)采用“方法與操作結(jié)合”、“案例與實(shí)踐同步”的專題講解方式，并輔以提問(wèn)、答疑、討論、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等互動(dòng)的交流方式進(jìn)行。
【授課專家】王強(qiáng)老師
高級(jí)管理顧問(wèn)&高級(jí)培訓(xùn)師、成功的培訓(xùn)專家。上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信用管理碩士專業(yè)客座導(dǎo)師；中國(guó)商業(yè)技師協(xié)會(huì)全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證授權(quán)講師；中國(guó)首批財(cái)商教育專家；原國(guó)內(nèi)某大型咨詢公司首席培訓(xùn)師，高級(jí)咨詢顧問(wèn)；曾就職于廣州市商業(yè)銀行及香港大型連鎖集團(tuán)公司，涉足系統(tǒng)建設(shè)、信貸控制、財(cái)務(wù)管理、公司全面管理等領(lǐng)域，均有建樹(shù)。作為顧問(wèn)式培訓(xùn)專家，王先生通過(guò)對(duì)數(shù)百家各類企業(yè)的銷售、信用、評(píng)估、商帳管理的咨詢和接觸，深刻剖析企業(yè)的信用管理案例，總結(jié)了非常豐富的企業(yè)信用管理實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)信用分析和風(fēng)險(xiǎn)管理方面以及個(gè)人理財(cái)和財(cái)商教育方面有著深入的研究。同時(shí)，也參與了各級(jí)政府的區(qū)域信用體系建設(shè)咨詢工作、數(shù)十家大型上市公司信用管理體系建立的咨詢工作、銀行體系的貸款評(píng)估體系建設(shè)工作。
接受過(guò)王先生培訓(xùn)指導(dǎo)的部分客戶有：廣東太古可口可樂(lè)、屈臣氏食品飲料、廣州百事可樂(lè)、松下萬(wàn)寶壓縮機(jī)、三菱電機(jī)、葛蘭素史克（重慶）、日立（中國(guó)）、汽巴精化（中國(guó)）、揚(yáng)子江乙銑、亞新科工業(yè)集團(tuán)、麥格昆磁、中海油、中石化等，均受到客戶的一致贊揚(yáng)。
【課程大綱】
一、透視應(yīng)收帳款的本質(zhì)；
1． 何謂應(yīng)收賬款：（1）應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)（2）不同角度的應(yīng)收賬款認(rèn)知
2． 應(yīng)收賬款管理的目的：（1）壞帳對(duì)銷售的影響（2）帳款拖延對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響
二、 逾期賬款的催收思路和技巧；
1． 企業(yè)債務(wù)的特性：（1）企業(yè)為什么會(huì)產(chǎn)生欠款（2）企業(yè)的債務(wù)存在怎樣的矛盾
2． 賒銷客戶的分析：（1）欠款客戶的分類（2）客戶欠款的兩大根本要素（3）客戶拒絕付款的借口
3． 企業(yè)催收政策：（1）企業(yè)如何自行催收拖欠的款項(xiàng)（2）企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等
4． 欠款成功回收的因素：（1）增加催收效果的方法 （2） 怎樣才能令客戶按時(shí)付款
5． 企業(yè)追賬的原則：（1）四項(xiàng)追賬原則（2）商業(yè)追賬的各種手段○3企業(yè)追賬的法律手段
三、 應(yīng)收賬款管理的方法及實(shí)施；
1． 應(yīng)收賬款跟蹤管理方法：
（1）發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作
（2）庫(kù)存管理、送貨和發(fā)貨控制
（3）賬單管理系統(tǒng)
2． 應(yīng)收賬款管理具體操作：
（1）RPM過(guò)程監(jiān)控制度
（2）DSO法：影響DSO的因素、計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
（3）A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平
（4）A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級(jí)管理
3． 賬款難以回收的危險(xiǎn)信號(hào)：客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào)
四、 合同管理及票據(jù)管理；
1． 如何保障公司債權(quán)：（1）保障公司債權(quán)的各種文書(shū)有哪些（2）保障公司債權(quán)的三大重要文件
2． 合同管理注意的細(xì)節(jié)：（1）怎么樣的合同才有效（2）簽訂合同時(shí)需要注意的細(xì)節(jié)
3． 票據(jù)管理系統(tǒng)：（1）發(fā)票的管理（2）月結(jié)單的管理
4． 授權(quán)委托書(shū)的管理：（1）授權(quán)委托書(shū)的作用（2）什么情況下需要簽訂授權(quán)委托書(shū)
5． 其他管理工具介紹
五、 客戶信息的獲得渠道及使用；
1． 預(yù)防商業(yè)欺詐：（1）常見(jiàn)的商業(yè)欺詐手段（2）如何防范商業(yè)欺詐
2． 信用管理客戶的分類：（1）不同的管理角度對(duì)客戶分類依據(jù)不同（2）信用管理客戶分類的依據(jù)
3． 新客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)：（1）體現(xiàn)合法性的信息（2）體現(xiàn)資本實(shí)力的信息（3）體現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Φ男畔?BR>4． 老客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)：（1）體現(xiàn)各種變動(dòng)狀況的信息（2）體現(xiàn)資本周轉(zhuǎn)狀況的信息（3）體現(xiàn)交易記錄的信息
5． 核心客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)：（1）核心客戶的特點(diǎn)（2） 管理核心客戶的要訣
6． 各種信息的來(lái)源和使用：（1）如何建立企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng)（2）如何有效利用第三方征信資源
六、 信用評(píng)估技術(shù)與方法；
1． 信用評(píng)估分析框架：（1）可比性（2）信用評(píng)估的三階段十步驟
2． 財(cái)務(wù)分析：
（1）財(cái)務(wù)報(bào)表體系構(gòu)成（2）經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在資產(chǎn)負(fù)債表的體現(xiàn)（3）經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在損益表的體現(xiàn)
（4）經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在現(xiàn)金流量表的體現(xiàn)（5）三張報(bào)表的勾稽關(guān)系（6）客戶償債能力分析運(yùn)用
（7）影響客戶償債能力的因素（8）客戶營(yíng)運(yùn)能力分析運(yùn)用（9）有效分析客戶營(yíng)運(yùn)能力的方法
（10）客戶獲利能力分析運(yùn)用（11）有效分析客戶獲利能力的方法
3． 信用評(píng)估的綜合運(yùn)用：
（1）對(duì)賒銷客戶合理分類管理（2）營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估模型
（3）營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估模型的用途（4）特征分析評(píng)估模型特征
（5）分析評(píng)估模型的用途（6）合理信用額度的估算公式
（7）合理信用期限的考慮因素
4． 信用評(píng)估演練：（1）信息量化的手段（2）客觀評(píng)價(jià)加主觀評(píng)價(jià)的運(yùn)用
七、 信用管理流程的思路和體系建設(shè)；
1． 全程信用管理模式：（1）企業(yè)信用管理的三大誤區(qū)（2）信用管理職能的合理設(shè)置
2． 信用管理人員的職責(zé)：（1）信用管理人員的素質(zhì)要求（2）信用管理人員的技能要求
3． 信用管理體系建立：
（1）如何建立適合不同類型企業(yè)的信用管理體系
（2）不同類型企業(yè)信用管理的特點(diǎn)
4． 信用管理制度制訂的方法：信用管理制度制訂的方法和步驟 |
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