時間地點：2011年4月15-16日（上海） 4月21-22日（北京） 7月23-24日（深圳）
參加對象：企業經理、采購部、供應鏈部、銷售經理、市場部、財務部、銷售人員等
學習費用：2800元/人（含課程費、午餐、參考資料等）
培訓說明：
在商戰中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰斗力，一線團隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點，常使利潤額增長數十個百分點，這就是談判對公司利潤的杠桿效應。
久經談判的人們深刻地總結道：你不是得到你應該得到的，而是得到你談得到的。
談判如此重要，而您該如何應對以下挑戰？
價格已壓無可壓，供應商越來越不合作，您如何實現降低成本的要求？
軟弱的供應商無能力，有能力的供應商不配合，您如何掌握主動？
談判常進入僵局，談崩的結果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結？
強硬帶來破裂的風險，溫和帶來損失的風險，您的風格應該如何根據形勢調整？
公說公有理，婆說婆有理，如何才能有效率地引導雙方形成共識？
不合作會雙輸，合作又被人算計，創造價值與爭取利益如何平衡？
參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具：
1、 根據買賣關系構建有效的談判策略
2、運用談判力場模型分析談判引力
3、談判風格測試
4、掌握五種說服方法
5、掌握開價與還價技術
6、“BATNA”評估模型
7、用“解構法”估算對方底價
8、運用博弈論進行策略分析
9、“決策樹”和“沉錨效應”
10、尋找差異創造價值
培訓方式：案例研討、故事分享、角色演練、心理測試、小組討論、管理模擬等形式的互動式，輕松活潑，要求學員參與。
培訓講師：孫建行老師
清華MBA，資深商務談判教練，戰略顧問，原華為投標辦主任及飛利浦全球戰略采購主管，ITC商務談判課程講師。在孫老師職業生涯中，曾作為華為首席談判代表主持了許多重大項目的商務談判，以飛利浦戰略采購主管身份主持過全球重大采購談判。多年的實踐積淀，帶來了孫老師對買賣雙方博弈策略的深刻理解。從事專業講師工作以來，孫老師結合自己的談判實踐，對談判理論前沿進行了認真的探索，進一步提高了對談判藝術的理解與把握。曾為上海交大MBA課程班、中海油、中船重工、美的集團等知名單位講授商務談判課程，孫老師的課程以深刻的案例分析，旁征博引的知識傳授，邏輯嚴密的理論體系，豐富多彩的訓練方式，受到學員好評。
培訓大綱：
熱身游戲：現場競標（啟示：談判結構的設計）
模塊1 談判概論
1.1.談判的位置：談判對公司利潤的杠桿作用
1.2.什么是談判？
實戰案例：TTI清洗機管架停供漲價風波的化解
1.3.如何談判？談判的道、場、局、勢、術
1.4.談判的四個特征
實戰案例：華為VS某國副總統的商務談判
1.5 博弈論與談判
模型應用：囚徒困境與采購
模塊2 供求關系格局與談判策略
2.1供應商眼中的客戶
2.2客戶眼中的供應商
2.3十六種買賣關系匹配
模型應用：供應商與買手關系矩陣
資料分享：飛利浦供應商管理方格
2.4 不同買賣關系下的談判策略
模塊3 談判中的人性
3.1談判風格測試
心理測試：您的談判風格
3.2風格與談判策略匹配
3.3人的非理性與談判策略
角色演練：采購總監VS銷售總監
模塊4 談判中的“力學”
4.1 成交區預測
模型應用：ZOPA
4.2談判的底線探測
模型應用：BATNA
4.3談判力場構圖
模型應用：談判中的拔河分析
角色扮演：錫線緊急采購
實戰案例：錫線緊急采購拆招
模塊5 說服的藝術
5.1 鬼谷子的說服術
5.2說服的原理
模型應用：ACE模型
5.3五種說服的方法
角色扮演：說服方法的應用
實戰案例：說服、壓服、信服－飛利浦免檢與質量成本索賠機制（NQC）推行紀實
模塊6 構建雙贏的空間
6.1拔河－〉拉纖
模型應用：雙贏交易矩陣
6.2如何在談判中創造價值：
原理應用：差異就是價值
案例分享：十個差異創造價值的經典案例
6.3如何在談判中索取價值：
案例分析：框架協議設計與簽訂
6.4破解囚徒困境
模型應用：博弈中雙贏
博弈游戲：供應商與客戶的對賭
實戰案例：為中船重工支招－少量多批的供應環境中如何雙贏？
模塊7 談判程序與執行
7.1信息挖掘與分析
模型應用：從報價中分析供應商的底價
7.2時機的選擇
原理應用：時機的分析
7.3議程設計：
原理應用：議程的有機互生原理
7.4 開局：
案例分享：聯想集團并購IBM筆記本談判關鍵細節
7.5 出價
原理應用：首先出價者虧嗎？錨定策略
案例演練：原材料報價與談判－1
7.6還價
原理應用：如何應對出價
案例演練：原材料報價與談判－2
7.7成交
成交原理：異議處理十招
7.8實施
原理應用：應該為了成功實施而努力！
實戰案例：小家電巨頭價值億元的采購敗筆（砍價成功，虧損利潤）
案例演練“路考”：三方購銷談判（懸念式僵局破解題，全員參與實戰演習）
模塊8 總結----談判高手的必備素質
8.1案例心得分享
8.2談判高手的決勝心經
8.3課程總結 |
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（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
