【時間地點】2011年4月25-26日（廣州） 2011年7月8-9日（深圳）
【培訓對象】企業總經理、工廠廠長、采購總監、外加工總監、采購經理、采購主管，采購外加工管理人員，與采購相關的其它人員，供應鏈經理、采購主管、計劃經理、外加工經理、物流經理、制造經理、營運總監、經理、材料控制主管、物資管理、供應部門及其參與跨職能團隊相關主管人員。
【培訓費用】￥2800元/人（含授課費、資料費、會務費、兩天午餐費）
【資格證書費】中級￥600元/人；高級￥800元/人(不參加認證考試的學員無須交納)
備 注：
1、凡參加認證的學員，在培訓結束參加考試合格者由<<國際職業認證標準聯合會>>頒發<<采購管理師>>國際國內中英文版雙職業資格證書（國際國內認證／全球通行／雇主認可／官方網上查詢）；
2、凡參加認證的學員須提交本人身份證號碼及大一寸數碼照片；
3、課程結束后15個工作日內將證書快遞寄給學員。
課程提綱：
第一章：如何了解談判的背景與策略及其對供需雙方的意義
談判的定義及其特征
如何運用談判中的資源分配
談判會經歷哪些階段？
談判的影響因素有哪些？
如何選擇談判的戰略？
什么是談判戰略里面最重要的因素
談判的風險
交易交換和關系交換在談判中作用
案例分析：某全球500強企業談判戰略的選擇
第二章：如何分析談判的環境與挑戰
專業人員面對的挑戰有哪些？
如何在談判中實現增值？
EPC & PEPC
波特五力模型在談判中的作用
供應商面對的三大戰略
PESTEL框架
SPM模型
如何用SPM來為談判進行充分準備？
分組實戰：PESTEL或波特五力或SPM的運用
第三章：財務工具在采購/銷售談判中的運用
如何區分固定成本與可變成本？
可變成本的計算及對采購談判的意義
供應商定價的三種基本方法
如何在采購談判中發揮采購的杠桿作用
盈虧平衡分析及計算
制造組織的成本構成方法
供應商的價格戰略及其在采購談判中的運用
JIT是如何產出企業的財務優勢的？
如何在采購談判中運用價格彈性？
討論：采購談判在企業成本降低里面的貢獻有哪些？
第四章：如何更好的進行談判的過程處理
三種不同談判戰略的特點
如何評估環境對談判的影響
為什么采購方與供應方的談判可以達成？
可能影響供需雙方（采購與銷售）談判的范圍
如何管理談判的利益相關者？
如何在談判中運用說服技巧？
討論：談判的過程處理的影響因素
第五章：如何為談判的各階段分配資源
不同談判戰略的典型階段
銷售人員對談判氣氛的影響因素有哪些？
如何看待團隊談判與個體談判的利弊？
銷售人員和采購人員在談判中有哪些權力可以運用？
權力的分類及其五種影響因素
如何在談判中進行沖突處理？
博奕論在銷售與采購談判中的運用
案例分析：采購價格的談判是必要的嗎
第六章：采購談判中的戰術運用與談判結束
馬斯諾需求理論在談判中的運用
獲得承諾與結束交易的方法談判的目標及范圍
其它在談判中的一些戰術
為什么談判需要進行批準？
如何評估談判者的責任？
個性和風格特點在談判中的作用？
如何進行談判的績效評估？
實戰：如何平衡談判的道德困境？
第七章：提升談判認同度－了解市場營銷的重要性
市場營銷的核心概念
市場營銷的４Ｐ
企業對待市場的導向如何決定銷售人員的談判定位？
認識關系和交易銷售中談判的不同點是很重要的
客戶忠誠度階梯對銷售人員在談判中的啟示
如何通過調研來幫助銷售人員進行談判？
案例分析：談判一對一
第八章：談判的其它要點
成功談判者的特征
成功談判者有哪些基本能力？
如何看待談判的學習周期？
談判團隊的結構是成功的要點之一
信任在談判中的作用
跨文化談判的因素和影響
第九章：談判收尾技術
談判收尾的模型
單議題變多議題
多議題變單議題
談判收尾時可以引進議題嗎？
談判收尾時怎樣夾帶議題？
整批交易策略在談判收尾時的應用
應用“搭配戰術”在談判收尾時引進新議題
未達成協議的與已達成協議的議題怎樣掛鉤？
關門讓步策略
最后通牒策略
重新制造僵局策略
談判成功的標準
【講師介紹】何芳老師
香港理工大學，MBA； 英國皇家采購與供應學會CIPS課程特聘講師；ITC采購與供應鏈管理資格國際認證特聘講師；中國注冊采購師職業資格認證全國項目講師；深圳市物流與供應鏈聯合會特聘講師
采購，物流及供應鏈管理顧問/專家/講師，主要服務于制造業，物流供應鏈行業和品牌零售業。
具有現代的管理專業知識和十幾年的豐富實戰工作經驗。曾任職于全球五百強公司泰科電子（Tyco Electronics，世界上最大的無源電子元件供應商，占全球連接器40%市場份額）等行業領先公司，擔任采購物流供應鏈重要職務。負責全盤sourcing及purchasing，倉儲管理及配送工作，也曾任職于IPO（International Purchasing Office）負責將高成本的歐美地區（HCC）的項目轉移到低成本的亞太區（LCC）的供應商找尋，審核組織，議價，確定，流程優化等工作。主要涉及的行業：電子、五金、塑膠、電機、醫療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業及物流和品牌連鎖業、貿易、教育、培訓咨詢等行業。同時具有多年的工作實踐及培訓經驗，以及給多家企業提供咨詢、培訓的經驗。
何老師注重實踐經驗與實際案例相結合的互動式講課模式。親切、隨和的授課風格，能夠將通俗易懂的理論分析與大量的實際案例以及個人切身管理經驗相結合，現場氣氛活躍；思維敏捷,帶給學生深入淺出的收獲和感受。
服務過的客戶有：周大福珠寶，中興通訊，嘉瑞壓鑄，深圳赤灣石油基地，創新諾亞洲，利盟打印機，明基快食，無限極，南方李錦記，河源龍記金屬, 江鈴汽車，EPSON，TCL, 深圳力合微電子，惠州三洋酒店, 錞谷電子, 拉法基瑞安(成都分公司), 美國艾登、遠鵬科技、深圳航空、上海影響力等等。
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（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
