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　　下面我來講一下我今天要講一個內容，我今天要講第一是經濟危機和營銷危機，第二是營銷危機和數據庫營銷，第三塊是成功的數據庫營銷項目需要做什么？第四是成功的數據庫營銷項目需要誰來做？第五為什么大多數數據庫項目會失敗？數據庫營銷服務對于企業到底意味著什么？今天參加會議的企業大部分是負責運營呼叫中心的，當然運營運營呼叫中心營銷方面的一些內容，所以說今天還是來簡單給大家分享一下數據庫營銷內容。
　　
　　第一是經濟危機和營銷危機，首先我們以上嘉賓分析中國目前經濟危機到底是危機還是機會。那么對于我們從事呼叫中心行業的人來說，經濟危機絕對是一次機遇而不是危機。為什么這樣解釋呢，因為呼叫中心它的運營只會降低公司運營成本不會提升公司運營成本。在目前情況下有很多公司，比如說戴爾，聯想把自己呼叫中心和數據庫營銷提升到自己運營、營銷的更高的檔次上來，所以說是降低成本營銷。從目前中國股市還有中國的樓市，以及中國GDP數字看，經濟危機離我們是越來越近，雖然春節以后有回暖跡象。但是從目前我跟很多行內人溝通，還有通過各種數字分析經濟危機不會在短時間離開我們，它對中國經濟危機沖擊還是非常大。狼來了，但是狼在短時間內還不會離開，對于在座各位是企業的老板也好，經理也好，是呼叫中心經理也好，經濟危機對我們意味著什么呢？實際上在企業來看，經濟危機就等于是營銷危機，其實是營銷危機，為什么經濟危機對美國影響非常大而對中國影響不是很大。因為美國是提前把他幾十年錢提前花了，而中國人有存錢習慣，所以說是一種觀念，消費觀念導致了本次金融危機。
　　
　　這種中國人攢錢觀念避免這次金融危機為中國整個經濟的沖擊，但是對于營銷人來說不是一個什么好事。因為大家看中國人手里面并不是沒有錢，但是很多人不愿意把這些錢拿出來花。那么營銷人要做的是讓消費者愿意拿出錢消費，這是營銷人員做的事情。下面看一下數據庫營銷我們剛才看了一下數據庫營銷危機和數據庫營銷的關系，針對本次營銷危機，那么傳統的大眾數據庫營銷方式已經很難應對這次營銷危機。像電視上播爛的廣告，消費者一看到廣告就換臺。像傳統一些媒體，大眾營銷不能在喚起消費者一些購買興趣和欲望，數據庫營銷最主要功能讓消費者站出來主動成為靶子。
　　
　　如何讓你客戶主動跳出來，營銷人看來都知道自己的廣告浪費了，但是很多人并不知道自己的廣告浪費在哪里？本來機槍大炮掃射以為打死是敵人，其實沒有打死，這是營銷人最不愿意看到的，那么數據庫營銷精準營銷小眾營銷做就是讓消費者站出來主動成為你的靶子。
　　
　　數據庫營銷相對一些傳統營銷方式更關注客戶感受是一種反饋營銷更關注客戶對產品的感受。第三是數據庫營銷更關注客戶生命周期價值，數據庫營銷不是一次性營銷，能夠維持客戶從第一次購買到整個的生命周期都可以用數據庫營銷方式維系。
　　
　　下面我們看一下這部分成功數據庫營銷項目需要做什么？目前因為我我國數據庫營銷已經做8年，前后接四五百個項目，我是做數據庫營銷外包的，幾乎80%來源是對方公司首先自己來運作一個數據庫營銷項目。然后因為自己運作不成功，就是失敗了，但是可能公司要求一定要做這個事情，才找到我們由我們負責為他運營或者運營一部分內容，我接觸大部分項目是先失敗再找到我們，所以我對失敗數據庫營銷項目比較多。目前在座是做呼叫中心，因為呼叫中心就是數據庫營銷一部分，很少有企業第一次運營這樣的項目就成功。所以說我自己根據這些項目運營經驗跟大家分享一下一個成功數據庫營銷項目應該其做哪些步驟、哪些環節？國內數據庫營銷市場很不成熟完善，有很多公司認為自己組建了幾十個呼叫中心，然后做營銷就認為自己是在做數據庫營銷，很天真。所以說我們一定要認識到數據庫營銷是一種精準化營銷是細節營銷，以下這些環節如果少了一個環節，你的營銷效果就會降低10%，如果少兩個就降低20%，屬于有四個項目做不好，這個項目就徹底失敗，所以在座各位如果自己是一個運營總監，或者是老板的話，一定要關注自己的一個數據庫營銷項目到底會不會把這個環節完整到位，這個一個數據庫營銷項目成敗關鍵。
　　
　　我分享一下下面這幾個環節，客戶需求分析，數據庫營銷不把產品放在第一位，也不把需求放在第一位，也不把價格放在第一位，它把客戶放在第一位，數據庫營銷把客戶放在第一位，所以數據庫營銷最關鍵是首先把客戶需求進行分析，這個就要利用呼叫中心做一些電話調研，問卷等等。再就是利用原始客戶記錄做數據分析，當然里面一定要有數據分析師，你的企業一定要有會數據分析的人，有專業數據分析師，數據分析我企業做實戰，數據分析我是做B2B，如果做數據分析一定要關注這個企業它的規模，行業，區域，以及它的負責人，決策群體對整個項目的影響程度有多大。那么怎么做呢？我這里給大家推薦幾款軟件第一個是Excel表，把數據做一個統計表，直觀把一個抽象數據庫，你可以有幾萬個客戶，但是客戶特征到底決定起多大作用，把抽象客戶變成一個圖或者表，這樣更直觀，做完數據分析一定要做目標分析定位，做完分析一定要知道我的客戶是哪些群體，哪些公司，定位你的目標客戶，利用這個建立目標數據，可以利用第三方數據公司購買建立。再就是選擇執行方式，一個數據庫營銷數據客戶分析完了以后要選擇如何把你所要商業信息傳遞給你的客戶，數據庫營銷有這么幾種方式第一就是呼叫中心，電話銷售是一種執行方式把你信息通過電話傳遞給客戶，第二就是商業信函，可以把你商業宣傳冊一些信息郵寄給客戶，第三就是傳真，把你的信息傳真你的客戶，在有就是電子郵件，再一個方式就是通過SMMS就是短信，往往會用在會員制里面。
　　
　　這是幾種選擇執行方式，我給大家提醒一個數據庫營銷項目如果單純選擇一種執行方式，比如說我就通過電話，或者我就通過短信，我就通過傳真很難成功，后面怎么樣在執行方式上如何進行選擇性組合性營銷。
　　
　　再就是項目測試，項目測試是在做數據庫營銷項目的時候，一定要先進行，它是可控的，像蒙牛做廣告是不可控，我要建立一個呼叫中心做電話銷售，剛才臺灣老師說的，60人也好，120人也好，你要真建立銷售部門沒有必要60人，你可以建6個人或者10人的團隊。你可以先測試，通過測試發現你要求十萬封信，可以先發五千，再發一萬，不斷調試，測試，數據庫營銷精髓就是測試測試再測試。再就是方案設計評審，通過項目測試以后一定要出項目執行方案，由專家進行評審，再就是項目實施，再就是質量控制，再就是中期報告還有匯報還有項目總結，顧客維護，專注細節決定全局，我們這個團隊座右銘你做數據庫營銷一定是專注才能專業，從細節才能決定全局，因為是一種精準化的營銷方式。
　　
　　成功數據庫營銷項目需要誰來做，國內很多企業說到數據庫營銷項目，營銷自然是營銷部門的事情，是市場部門事情，其實一個成功I項目，牽扯到四個部門，一個是技術部信息中心，市場營銷部，銷售部，行政后勤部，這四個部門在公司里面是平行的，如果一個項目讓四個人做的話，一定公司有一個項目總負責人，可以總經理，也可是營銷負責人。
　　
　　大家可以想一想，你現在在公司是什么位置，公司做沒做過數據庫營銷項目，是成功嗎，為什么沒有成功，剛才我講環節是否都做到，你數據庫營銷團隊組成是不是由這些部門組成的，你會發現自己公司在營銷存在的問題，找到問題就能解決問題。
　　
　　下面我就來跟大家分享我本演講最主要部門，為什么大多數數據庫營銷項目會失敗？大家做過營銷項目知道什么是失敗，數據庫營銷沒有百分之百成功的，因為它是一種直付營銷，希望自己信息跟活躍比例越高越好有很多項目投入跟產出，市場投入跟收入是嚴重失衡的，因為國內大多數項目會是這種情況。為什么會出現這樣的問題呢？第一就是部門之間不協調，一個數據庫營銷項目，包括呼叫中心，一個呼叫中心運營的好壞，絕對不是一個呼叫中心部門的事情，同樣做數據庫營銷也是這樣的。部門之間協調是指什么？比如說像數據分析，數據分析肯定是信息中心的事情。那么他如果沒有營銷部門支持，他們他統計報表和數字就是干巴巴報表數字，不帶任何營銷意義。那么營銷部門拿出來數字來就是一些干巴巴數字。營銷部門策劃出這個項目，需要銷售部門執行，銷售部門需要呼叫中心執行，那么呼叫中心如果不及時反饋自己跟客戶訪問的結果，反饋不真實或者不及時都會導致這個呼入項目失敗，后勤對這個項目支持力度不夠，我們發信，后勤部門延遲了發信時間都會導致這個項目會打很大折扣。解決部門質檢不協調辦法就是一定要在你項目上面放一個大的領導，包括總經理也好，副總也可以讓這個人協調四個部門的關系整體推動這四個部門往前推這個項目，這是部門之間不協調，再就是數據不完整。
　　
　　剛才講數據分析我受益匪淺，國內數據庫營銷項目為什么會失敗，就是想做數據分析，國內很多市場人員已經意識到，想做，沒法做，為什么沒有辦法做呢？因為你數據太單一了，在座各位都應該在使用CRM軟件，但是你的CRM記錄的東西有哪些可以拿出來做數據分析，國內現在如果進入一個客戶的話，CRM記錄什么，哪一天這個人你公司買了多少東西，買了什么東西，這個有記錄，把CRM當財務管理了，但是買你這個人姓什么，叫什么，男的，女的，企業地區，規模行業記錄沒有，甚至只有一個名字，張小姐買了300塊錢的東西，這個根本就拿不出來做分析，不是不想分析，是你沒有提供分析依據。所以說沒有辦法分析怎么辦，經驗，現在很多數據庫做不是根據數據就是憑經驗，我說過經驗會騙人，數據不會騙人，你完全憑經驗做一個事情往往會失敗不準確。再就執行人員不專業，這個問題不好解決，數據庫營銷是一個精準化營銷，在中國時間不是很長，它發展也是很慢慢，我希望大家以后關注這種營銷，在國內全面推動這種營銷方式。
　　
　　執行人員因為整個的行業往前發展比較緩慢，專業人員也非常少，有多少人員會分析這個系統，很少。市場部營銷人員問一問市場部營銷人員有多少會挖掘的，沒有，這個是市場人員基本的功能，你一定要做好，你一定要委托第三方，找一個專業化公司幫助你做這個事情。營銷方式不全面，就是一種營銷方式往往效果不是很好，其實數據庫營銷是一組合化的營銷，比如說你可以電話加呼叫中心，郵件加呼叫中心，也可以短信加呼叫中心，可以呼叫中心加短信加郵件等等，這種組合式營銷，效果會比較好。一個就是一個營銷方式組合，再就是營銷一種是積分，打折，折扣這種方式，一定要加在營銷組合里面去，這樣才能取得好的效益。
　　
　　第四是測試控制不到位，就是體現在包括目前中國的整個的營銷市場，都是非常浮躁的，現在的營銷人非常浮躁的，狂扔錢，拿錢做廣告，平面媒體做廣告，或者江南春做分眾其實是浮躁的表現，如果中國營銷人還是這樣那么這次危機給中國的機遇就白給了，如果我們要對待這次危機降低公司營銷成本，一要你要采用這種數據庫營銷方式，而且測試控制一定要到位，要不斷測試，控制，調整，這樣才能保證你數據庫營銷起到一個好的效果。
　　
　　我舉兩個案例，第一是營銷方式不全面，就是一個客戶銷售高檔車，開展一個試駕活動，在座各位高級經理人買得起他車人，我們提供郵件，當時談說這種效果會非常不好，因為太單一，結果他自己認為他的車足夠好，還有禮品，會成功，結果發了將近15000件郵件，我去了寥寥幾個人，就是營銷方式太單一，最后找到我們說你這種方式太單一根本不行，最后我們采用利用呼叫中心和郵件結合。通知他們讓他們看再給他們發一個邀請函，這樣這次活動做就是非常成功，因為這是可以控制這就是營銷方式不全面導致這個項目失敗案例。第二案例就是國內一個大型的做商務西服集團一個營銷總監，他找我之前他自己做了，公司給了打75萬塊錢，這一次營銷活動給了他75萬推動一個意大利品牌服飾。他是怎么花的呢，他找了一個不是很專業買數據找了一些車主，他自認為這些人有錢，能買的起的人做了一次投遞信函一次花了55萬，結果非常失敗。他連著問了200個為什么？為什么數據沒有到達，為什么這些人不看，我是我無法解釋這些事情，要想解決這些問題可以利用呼叫中心調查一下，他也沒有回饋電話，他國貿這里就有店，他的西服是量身定制的，他上海北京都有。我就告訴他你這種方式是錯誤的，根本不知道什么是數據庫營銷，你應該配合電話調研，你一定要設回訪電話，因為人家怎么知道你的店，你連咨詢電話都沒有是很難測的。但是總體來說這塊內容導致數據庫營銷項目失敗主要原因，在這里我說一下不光是數據庫營銷項目，其實公司在座有一些運營營銷總監可以把這幾點分享到你目前，不管是渠道營銷還是其他營銷方式都會導致你的營銷項目會打一些折扣。
　　
　　下面看下一部分內容，數據庫服務對于企業到底意味著什么，大家來這兒之前了解過數據庫營銷，也有沒有了解的，我說一下數據庫營銷為企業到底意味著什么？第一老客戶持續保有價值，我可以讓我的老客戶不停在我這里買東西。在數據庫營銷服務做比較好就是紅孩子，做孕嬰用品，就是投遞一些目錄，他的CEO說過我不在乎第一次賺客戶多少錢，我在乎我會這個客戶上一直會賺多少錢，紅孩子在你孩子沒有出生前，到18歲前你所有需要東西都會提供給你，他會不停給你郵寄，根據你孩子的年齡，郵寄一些你孩子應該需要的一些東西，他不在乎。他在乎是這個客戶我會持續的保有價值，不停給你發郵件，寄光盤，打電話不停聽從身上賺取價值。
　　
　　再有就是老客戶提升價值，不停發郵件，打電話，維護老客戶利用口碑，數據庫營銷是小眾營銷也叫營銷2.0，我們以前大家不管從事大眾營銷，現在提倡就是營銷2.0，就是小眾營銷，或者口碑營銷。老客戶提升價格是靠你的客戶介紹客戶，我不做大眾化營銷，營銷2.0成功例子是什么，是紅牛，大家可以了解一下牛的營銷策略，這是一個營銷2.0一個成功概念，從是美國年輕人慢慢做了大。
　　
　　第三是新客戶價值，我不用過多說，利用數據庫營銷開發新客戶。再有就是競爭對手客戶轉移價值，競爭對手把你客戶挖過去你可以利用數據庫營銷再挖回來，再有就是流失客戶挽回價值，通過你呼叫中心把你認為有價值的客戶再挽回來。
　　
　　做營銷企業朋友可以沒有三六九等，但是你的客戶一定是要三六九等，朋友可以不嫌貧愛富，但是客戶一定是嫌貧愛富的，客戶永遠不會是你的朋友，除非他不再是你的客戶才會成為你的朋友，所以對待客戶一定要三六九等，做營銷都知道二八原則。那么上面太陽VIP就是2，會給公司帶來80%利潤，這里就是你要維護的客戶，這是細分客戶。
　　
　　下面我用這一句話，送給大家，1、從客戶的角度思考問題，設計針對性的營銷項目來取悅客戶。我剛才就說過，數據庫營銷項目關鍵首選的精髓是客戶，那么你一定要從你的客戶角度思考問題，設置針對性的項目來取悅你的客戶。2、更多的從細節控制營銷成本和收益的平衡，做大量的小規模測試。營銷人員必須學會如何計算客戶生命周期價值，并且運用生命周期價值來評價每一個策略。大家一定要注意，做數據庫營銷目前不能短淺，你你會評測一個客戶的生命周期的價值是多少，他現在是花了1萬，有可能下次是會投10萬，會不斷給你帶來利潤。比如你做了10個公司的項目，有可能是一次性的，你這個項目一定是失敗的，你的投入和產出不成正比的。所以你一定要會評測一個客戶的生命周期價值。3、區別對待你的客戶，保留那些VIP客戶。4、營銷人員要了解客戶生命周期價值，數據分析，營銷產品設計，多渠道溝通等相關的營銷工具和營銷技術，掌握營銷活動管理的技能。這是一個數據庫營銷的人員必須要掌握的。5、數據庫營銷往往涉及到企業內部多個部門的協調，策劃和推動實施的過程，要有一個強有力的領導協調。
　　
　　這是部門設置的一個關鍵點，這是我的博客里面有一些關于數據庫營銷營銷的文章大家關注的話可以上去看一下謝謝大家。

    來源：天下商機