記得《莊子·漁父》里有句格言“同類相從，同聲相應”，意思就是說“同類的人經常在一起，同樣的聲音可以相互呼應”。用這句話來形容哈佛大學的談判研究項目是最恰當不過的。
榮格·費舍爾是哈佛大學法學院的榮譽教授，在1959年加盟該學院后一直在從事談判理論的研究和實踐經驗的總結。費舍爾有豐富的談判閱歷，他曾經長期擔任美國熱門電視欄目《辯護士》的特約嘉賓，同時參與和咨詢了許多著名的國際糾紛和沖突問題，包括埃以首腦戴維營和談(1978年)、伊朗貝魯特人質事件(1981年)、第二次埃斯基普拉斯中美洲國家首腦會談(1989年)等等。與通常那些曠日持久的馬拉松式的政治談判不同，以上談判事件都取得了較圓滿的結局，堪稱奇跡。也正因為這些不同尋常的經歷，費舍爾曾經擔任美國、伊朗、危地馬拉等國家和政府的高級談判顧問。
在費舍爾的倡導下，1979年哈佛大學法學院、商學院的一批學者成立一個關于談判的研究興趣小組，他們定期地聚會討論談判與沖突的問題，這就是著名的哈佛談判項目的雛形。該項目凝聚了一批優秀的研究巨匠，例如霍華德·雷法、戴維·拉科斯、詹姆斯·賽本斯、杰弗·魯賓、比爾·尤瑞等，宛若日月爭輝，成為全球談判研究的圣地。在其感染下，美國其他院校也紛紛設立了談判(或稱為“爭端解決”、“沖突處理”等)研究機構，其中以哈佛大學、西北大學、麻省理工學院為代表的最著名的17家研究機構長期受到美國休哈特基金會的資助。“同類相從，同聲相應”。這些研究機構在不斷豐富理論研究的同時，也通過著作出版、案例撰寫或者會議交流等多種形式，豐富著促進著全球談判學的知識庫。
在哈佛談判項目所提出的眾多理論中，其中最著名的就是費舍爾在《贏得協議》一書里所總結的原則式談判。也因此，《贏得協議》出版后迅速成為紐約時報最暢銷的上榜著作，并被翻譯成10多種語言，發行量超過100萬冊。
以往，人們通常將談判劃分為軟式談判和硬式談判兩種風格。其中，軟式談判又稱為友好型談判，談判者可以為達成協議而讓步，盡量避免沖突，總是希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協議，或者至少能夠簽訂一個滿足彼此基本利益的協議而不至于空手而歸。硬式談判又稱為立場型談判，談判者將談判看做一場意志力的競爭，認為在這種競爭中，立場越強硬的一方最后獲得的收益也會越多。硬式風格的談判者往往更多地關注如何維護自身的立場、抬高和加強自己的地位，總是處心積慮地要壓倒對方。
根據榮格·費舍爾的觀點，這兩種談判風格都是錯誤的，正確的應該是所謂的原則式談判風格。與軟式談判相比，原則式談判也注意與對方保持良好的關系，但是并不像軟式談判那樣只強調雙方的關系而忽視利益的公平。與硬式談判相比，原則式談判主張注重調和雙方的利益，而不是在立場上糾纏不清。因此，原則式談判既不是軟式談判，也不是硬式談判，介于兩者之間。根據原則式談判的思路，費舍爾對談判過程的關鍵要素重新進行了詮釋，并提出處理這些問題的基本原則。例如：
⑴人：談判者要將談判過程人的因素與談判的具體問題區別開。
⑵利益：談判者應關注雙方實質性的利益，而不是表面的立場。
⑶方案：為了共同的利益，談判者要努力創造各種可供選擇的解決方案。
⑷標準：如果遇到利益沖突，談判者應該采用客觀標準來衡量彼此的利益范圍。
原則式談判是一種既注重理性又注重感情，既關心利益也關心關系的談判風格，在談判活動中的應用范圍很廣泛。實踐證明，這種談判風格達成的協議，在履行過程中比較順利，毀約、索賠的情況也比較少。當然，原則式談判也有其應用范圍。首先，它要求談判雙方能夠仔細地在沖突性立場的背后努力尋求共同的利益;其次，談判雙方處于平等的地位，沒有咄咄逼人的優勢，也沒有軟弱無力的退讓。
來源：天下商機 |
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