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培訓(xùn)時(shí)間：2010年3月12-13日  上海銀波大酒店

聽(tīng)課費(fèi)用：2600元/人（包括聽(tīng)課費(fèi)、講義費(fèi)、午餐費(fèi)、水果茶點(diǎn)等）可代訂住宿，費(fèi)用自理。

培訓(xùn)對(duì)象：技術(shù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、工業(yè)品銷(xiāo)售人員，以及其它以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員(本課程同時(shí)適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn))

課程背景：
   顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶(hù)內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。

課程目標(biāo)：
  掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓和技巧
  學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

課程大綱：
課程導(dǎo)入
   你為什么會(huì)說(shuō)是？

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
   顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)
   成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最基本前提
   顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)
   討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別

顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)采購(gòu)決策分析
   正面需求與反面問(wèn)題
   客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的六大步驟
   各階段客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
   客戶(hù)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析
   討論：面對(duì)大客戶(hù)堅(jiān)持FAB銷(xiāo)售技巧是否有效

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段
   銷(xiāo)售自己
   銷(xiāo)售服務(wù)
   銷(xiāo)售方案
   銷(xiāo)售產(chǎn)品

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵
   準(zhǔn)確地篩選客戶(hù)
   將方案與客戶(hù)的痛苦（或成果）連接起來(lái)
   擅用差異化
   掌握客戶(hù)的決策過(guò)程
   向?qū)崣?quán)人物推銷(xiāo)
   向整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
   討論：為什么銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)差別那么大

贏得顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大技巧
   “挪”字當(dāng)先贏得客戶(hù)信任的技巧
   建立和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的技巧
   運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
   雙贏談判的技巧
   獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧
   應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
   討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為

課程總結(jié)
   養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的運(yùn)用
   顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

講師介紹：嚴(yán)家明 先生 
   復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)博士，企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人。
   在近二十年的工作實(shí)踐中，曾先后任職于紡織服裝集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)、大型機(jī)械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理；國(guó)內(nèi)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師。

主持或參與過(guò)眾多管理咨詢(xún)項(xiàng)目：
   內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)管理與策劃、激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運(yùn)營(yíng)體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。
   咨詢(xún)服務(wù)過(guò)的企業(yè)包括寶鋼集團(tuán)、伊藤忠丸紅、滬東重機(jī)、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。

主要培訓(xùn)課程：
   《銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與銷(xiāo)售技巧》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練》、《如何建設(shè)、管理、激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍》、《贏在忠誠(chéng)》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》、《管理層股權(quán)激勵(lì)的原理與私企股權(quán)激勵(lì)操作》等。

培訓(xùn)的主要特色：
   豐富的理論知識(shí)、不同階層和不同崗位親身管理體驗(yàn)、廣泛的咨詢(xún)、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實(shí)實(shí)在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實(shí)際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運(yùn)用工具的同時(shí)，學(xué)會(huì)制造供工具。

課程基本特征為：
   結(jié)構(gòu)型知識(shí)介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對(duì)照 + 感悟游戲與互動(dòng)型技巧訓(xùn)練

嚴(yán)老師培訓(xùn)服務(wù)過(guò)的部分知名企業(yè)包括：
   百度公司、聯(lián)邦快遞、愛(ài)立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國(guó)電信、寶鋼集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團(tuán)、滬東重機(jī)、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。

    ==報(bào)名咨詢(xún)==

    聯(lián)系電話：010-62258232  62278113  13718601312  13261332770

    聯(lián) 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

    傳真號(hào)碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com

    （備注說(shuō)明：本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開(kāi)課，如遇開(kāi)課時(shí)間或地點(diǎn)不合適，您可以隨時(shí)撥打服務(wù)熱線010-62278113咨詢(xún)最新培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)等最新培訓(xùn)安排。）