直面挑戰(zhàn)：
“渠道來利潤，終端出銷量”。經銷商門店生意不好，怎么辦？是選址不好，還是店員銷售技能不行？是品牌沒有拉動力，還是產品價格定得太高？在產品同質化條件下，同類產品門店的競爭越來越激烈，顧客都喜歡貨比三家，面臨消費習慣的挑戰(zhàn)，我們應當如何進行終端拉動，快速提升市場份額？靜下心來，先想想下面的問題：影響顧客購買的因素是什么？客流量？如何提高客流量？進店率？如何提高進店率？還有成交率？客單價？忠誠度？等等。究竟如何操作這些指標，終端銷量才能真正持續(xù)提高。來吧，集德能渠道學院經典課程《快速提升終端銷量五大法寶》——來自品牌零售終端一線實戰(zhàn)的心血總結，零售終端門店銷售培訓的金牌實戰(zhàn)課程。集德能的渠道營銷培訓專家將為你提供品牌終端銷量倍增的全面解決方案。
時間地點：8月1-2日 廣州
培訓對象：營銷總監(jiān)、經銷商老板、渠道經理、區(qū)域經理、督導專員等渴望快速提升門店銷量的人士
培訓投資：2500元/1人，6000元/3人，9000元/5人（建議3人以上集體報名，歡迎聯合經銷商共同參訓）
培訓形式：精彩講解、小組互動、案例分析、角色演練、游戲分享，理念+方法+工具
培訓收益：
1、有效提升品牌終端銷售的系統(tǒng)理念、方法與工具。
2、有效掌握推動單店銷量增長的七項關鍵KPI指標。
3、學會區(qū)域市場零售門店低成本推廣品牌的策略。
4、掌握獨特的門店氛圍營造技能和生動化策略。
5、明確門店銷售目的：“銷量才是硬道理”。
6、快速掌握提升門店銷量的銷售技能。
7、快速掌握門店促銷的套路與方法。
8、系統(tǒng)培養(yǎng)中國式門店銷售高手。
9、游刃有余地操控門店生意。
課程大綱：（2天共12小時）
第一單元：打開門店銷量的“金鑰匙”
1、決定門店銷量的七項KPI指標：
①生意額＝客流量×入店率×接觸率×體驗率×客單價×成交率×回頭率
②每項指標提升10%，不難吧？算算生意額可以翻幾倍？
③案例分析：××化妝品專賣店業(yè)績提升3倍的KPI指標改善活動紀實。
2、快速提升門店銷量的五個動作分解：
①品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”
②店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體”
③銷售服務——“只有鉆石才能切割鉆石”
④隱性渠道——“一枝開五花，結果自然成”
⑤促銷活動——促銷是終端拉動的“風火輪”
3、實踐應用：如何進行自我系統(tǒng)門店診斷，迅速提升單店銷量？（學會兩套診斷工具）
第二單元：品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”
1、品牌塑造的認知：
現狀：品牌在天上，“七仙女難下凡”。
未來：終端門店品牌落地是產品競爭的必然趨勢。
2、賣產品到賣品牌要過“三座橋”：
“知名度”橋+“美譽度”橋+“忠誠度”橋
3、銷量不穩(wěn)都是品牌在你的門店沒有落地生根。
4、品牌管理者要“做實在的事，讓顧客感覺到”。
5、區(qū)域市場品牌快速落地生根的三個有效操作方法：
①將品牌的核心價值化入消費者的視覺生活中，是品牌落地的第一個關鍵。
②將品牌的核心價值化為有意義的活動，是品牌落地的第二個關鍵。
③將品牌的核心價值化為符號似的東西，是品牌落地的最高境界。
6、小組研討與發(fā)表：區(qū)域市場推廣品牌提升門店客流量的十大方法。
案例分析1：寶潔公司流行的飄柔洗發(fā)水暢銷中國12年的成功秘密。
案例分析2：李寧運動品牌“一切皆有可能”門店落地的困惑解碼。
第三單元：店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體”
1、營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店
①店面氛圍是什么東西？
讓氛圍成為一種“有毒的氣體”！
②專賣店門店人貨場的氛圍提升五策略。。
③專營店高中低品牌的244組合策略
④專營店合理的產品組合策略：
20/80金字塔產品組合策略
⑤實景點評二例
2、用生動化陳列來創(chuàng)造店面氛圍
①堆放與陳列區(qū)別。
②生動化陳列的重要性。
③建立起你門店的產品優(yōu)勢：
④終端門店生動化陳列的1234策略：
一眼、二量、三類、四感、
3、小組討論：提升入店率的十大方法，情景案例二則。
4、小組討論：結合本公司現狀，如何快速提升你的門店氛圍以吸引客人？
5、案例分析：××品牌十幅門店產品陳列圖片的得與失分析。
第四單元：銷售服務——“只有鉆石才能切割鉆石”
1、銷量才是硬道理。
2、門店銷售的八種專業(yè)技能：
①親和力 ②禮儀力 ③產品力 ④洞察力
⑤溝通力 ⑥談判力 ⑦促成力 ⑧服務力
3、實戰(zhàn)門店銷售五種策略與運用：
費比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標準法/顧問式銷售法
4、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術。
5、優(yōu)質顧客關系管理贏得銷量持續(xù)增長：
①提升顧客滿意度的十五個方法
②服務三個臨界與VIP客戶關系管理策略
③顧客抱怨處理與“五步消氣法”動作演練
④提升顧客回頭率的十大方法，情景案例二則
6、案例分析：星巴克咖啡店的顧客關系管理法，值得每個門店學習。
第五單元：隱性渠道——“一枝開五花，結果自然成”
1、多渠道銷售并進的威力:“一枝開五花，結果自然成”！
2、如何在同一門店開發(fā)多種渠道，創(chuàng)造銷售奇跡：
①聯合團購，如何有效操作？
②網絡營銷，如何有效操作？
③商商聯盟，如何有效操作？
④兼職代理，如何有效操作？
⑤設計師/水電工/油漆工/維修工等隱性渠道，如何有效操作？
3、案例分析：福州李老板30平方米建材門店利用多渠道銷售策略，年年銷量2個億。
第六單元：促銷活動——促銷是終端拉動的“風火輪”
1、認識促銷：“促銷=偉哥？”
2、國內市場消費現狀與促銷的作用。
3、門店促銷策劃五步曲：
①確立促銷目標
②選擇促銷工具
③制定促銷方案
④檢驗、實施所制定方案
⑤評估促銷效果
4、四招大戰(zhàn)節(jié)假日門店促銷。
5、終端制勝系列——終端促銷降龍十八掌
6、小組演練：國慶節(jié)到了，如何成功策劃與組織一次門店促銷活動？
講師簡介：劉曉亮 先生
實戰(zhàn)營銷管理專家；經銷商贏利模式專家；中國十大經銷商培訓名師；大聯想學院特聘渠道講師；飛利浦照明特聘零售講師；香港國際商學院 EMBA 客座教授。
他曾在日資著名電子公司擔任業(yè)務擔當、銷售科長4年；美資跨國電氣公司擔任銷售經理、銷售總監(jiān)、全國銷售培訓經理6年；還曾擔任過全球最大咨詢公司麥肯錫中國PAI營銷管理咨詢項目組中的輔導顧問。
劉曉亮先生是國內少數精通企業(yè)供應鏈管理的營銷管理培訓師。專注于渠道營銷，對品牌廠家全國經銷商的培訓與輔導，經驗豐富，效果顯著。在“營銷總監(jiān)→區(qū)域經理→代理商→分銷商→銷售員→店長→導購”的渠道鏈各價值要素中，他認為提升品牌業(yè)績關鍵是“誰來賣”的問題，經銷商用六分力還是用十分力來推你的產品，將產生天壤之別的結果。同一品牌，打造出一流的經銷商團隊還是二流的經銷商團隊將形成兩個完全不同競爭力的市場格局。所以，十分注重管理流程的規(guī)范與專業(yè)銷售技能的提升。他主講的經銷型企業(yè)贏利模式、市場開發(fā)與經銷商管理、大客戶銷售策略、商務談判、金牌店長、店面銷售、團隊建設等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績效，大幅提升銷量。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。
他專項培訓輔導過的客戶包括：
飛利浦照明、歐司朗照明、聯想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng)維電器、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、3M醫(yī)療、華潤涂料、逸臣貿易、威絲曼服飾、千麗燈飾、現代照明、華帝燃具、騰龍光學、聯塑管道、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂地產、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、舒友服飾、華山泉、維達紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設銀行、平安集團等著名公司。 |
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