【課程時間】2013年10月26-27日
【培訓地點】浙江大學玉泉校區圖書館600室（浙大路38號）
【參訓對象】銷售總監，市場總監，銷售經理，市場經理以及企業各層營銷管理人員
【課程費用】3000元（培訓費、課程講義資料費、中餐、差點費）
【課程背景】
市場競爭日趨殘酷，如何抓住機遇尋求突破？
海外出口轉國內銷售， 企業的戰略調整如何能轉危為安？
制造業危機與小微企業危機的出路何在？是產品， 是技術， 是資金， 是人才？
如果企業沒有一套基本模式，所有業務員都在市場上“摸著石頭過河”，很多業務員就會“掉到河里”。企業快速發展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復制成功的營銷模式實現板塊式發展。當復制模式時，企業就能以指數級或幾何級發展。
在一些“總也做不大”的企業里，我們發現“營銷英雄”輩出，“銷售狀元”、“金牌業務員”一大堆，但企業就是做不大，以致我們得出這樣的結論：一個營銷英雄輩出的企業是注定要完蛋的。那些真正成功的企業往往“營銷高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業績，憑什么——并非全靠個人能力，而是靠模式和平臺？真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業務員，而是能夠“總結抓老鼠的經驗教訓，并教會更多的貓抓老鼠”式的業務員。當把“抓老鼠”的經驗教訓總結出來并推廣開時，成效就顯現了。
【課程收獲】
按照專業銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。
學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。
掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。
學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。
【授課風格】
案例分享、實務分析、互動討論、專題研討、培訓游戲等
【課程大綱】
第一講：認識營銷渠道
一、六個基本概念
通路（渠道）
渠道長度
渠道寬度
分銷廣度
分銷深度
渠道系統
二、渠道的五大價值
三、渠道的九項基本功能
四、渠道的五大流程
五、渠道成員
渠道成員及角色定位
中間商的五大類型
六、五種典型的渠道分銷模式
第二講：營銷渠道設計
一、渠道設計的三大關鍵因素
產品特點
生產情況
市場情況
二、渠道設計的五大步驟
第一步：分析消費者的服務需求
第二步：確定渠道目標
第三步：列出渠道備選方案a
第四步：評估備選方案
第五步：最終確定渠道方案
三、渠道的長度設計
四、渠道的寬度設計
五、渠道的廣度設計
六、渠道的系統設計
七、快速消費品行業三種典型渠道模式分析
八、渠道發展五大趨勢分析
第三講：營銷渠道開發與建設
一、經銷商開發
分銷商開發四步法
激發興趣
篩選
會談
現場考察
2、九大考核指標及評估表格
3、開發與談判技巧
（1）正確理解談判
業務人員應有的觀點
談判高手的六項基本素質
談判的定義及內涵
談判的5W2H
談判的六項基本原則
談判的三項基礎流程
（2）談判前的準備
評估與目標設定
營造良好氛圍
（3）談判中的七類技巧
介紹及開場的五大技巧
積極聆聽的七個技巧
三大提問技巧
捕捉身體語言的兩大技巧
提出建議的三大技巧
回應提議的兩大技巧
說“不”的四大技巧
（4）常見的的九大談判招數及破解方法
保持沉默
“哭窮、訴苦”+“指責、抱怨”
吹毛求疵
紅臉/白臉
我的職權有限
控制反應時間
各讓一步
態度強硬
最后通碟
（5）結束談判
結尾與總結的五個注意事項
促成簽約的六大技巧
四、簽訂完善的合作協議
二、零售商開發的三大溝通層面
利潤
效果
品牌
三、如何實現渠道深度快速有效鋪貨
1、現行鋪貨的四大誤區
誤區一：鋪貨就是賣貨
誤區二：鋪貨就是促銷
誤區三：鋪貨是對方的事
誤區四：鋪貨就是送貨
2、有效鋪貨過四“關”
產品要鋪到客戶終端
產品要實現生動化陳列
分銷商樂于推銷
完成從商品到貨幣的“驚險”轉化
3、從鋪市到鋪“心”
鋪市的終極意義
鋪市與鋪“心”的根本區別
從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟
4、有效鋪貨流程及實戰操作技巧
鋪貨路線的設計
有效鋪貨的基礎流程
鋪貨產品陳列標準
鋪貨標準話術
鋪貨疑難問題化解技巧
第四講：營銷渠道管理與維護
一、通路管理的十大常見誤區
二、通路銷售人員業績評估九大指標
三、分銷商日常管理的七項基本工作
采用合理的通路結構
指導分銷商發貨
謹慎管理信用額度
協調出貨價格及鋪貨范圍
協助搞好終端客情關系
站在伙伴的角度了解分銷商的困難
提供有效的培訓
四、通路管理五大重點難點突破
（1）終端陳列“跳”出來
門頭形象化
產品陳列生動化
宣廣用品精細化
（2）促銷策略及技巧
渠道促銷技巧
消費者促銷技巧
（3）貨款催收技巧
貨款催收“連環八式”
（4）竄貨預防及處理技巧
常見的三大竄貨類型及處理
控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
（5）終端價格戰預防及處理
建立分銷聯合體
模糊返利制度
季度/年度返利制度
【導師介紹】汪學明 簡介
品牌營銷招商策劃專家
代理商盈利管理顧問
中國家居經銷商培訓十大名師
曾任立邦雅士利涂料廣東區總經銷
現任深圳市綠的建材有限公司總經理
現任香楠林家具總顧問、楠林格諾家具董事
北京大學、武漢大學、上海交大、浙江大學、
中山大學MBA、EMBA班特聘講師
2004年起師從英國國際管理協會許.安東尼教授、美國行動學習學院院長，學習型組織之父麥克.馬卦教授研習行動學習，是國內較早接觸應用和實踐行動學習的專家之一。 |
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（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
