【培訓對象】區域經理、各級經銷商及企業營銷中高層。
【培訓時間】2~3天（根據企業實際情況及需求而定）
【培訓受益】
·區域構建市場競爭優勢
·培養優秀區域營銷經理
·提升營銷變革創新的執行力
【授課形式】進駐全國各企業團體內訓；采用講授、案例分析、啟發式、互動式教學。
導言
古之欲明明德于天下者，先治其國；欲治其國者，先齊其家；欲齊其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先誠其意；欲誠其意者，先致其知；致知在格物。——《大學》
營銷培訓師們總是在不斷的為企業營銷人員講述著各種企業和個人如何成功的故事，而企業的營銷人員也總是在一招一式的學習中越來越遠離營銷和管理的真諦。邏輯、系統、知識的匱乏也使得培訓常演變成了“故事會”和“游戲天地”。現代信息技術的進步加速了思維的惰性，企業經理人們總是希望在殘缺的知識體系上拷貝別人成功的奇跡。然而隨著我國市場化程度的提速、市場環境的變化以及企業管理水平的普遍提升，我們發現，昔日成功一時的技能越來越失去了效果，有些企業還在層出不窮新理念的詞典中希望找到成功的法寶。
以純技術或藝術的思維方法來培訓營銷經理都將面臨困境，因為營銷管理從本質上講是具有人文屬性的管理科學，回歸營銷管理的人文本質才是提升企業市場競爭力的正確思維方式。
n新營銷時代的區域市場競爭——企業準備好了嗎？
我們身處的是一個快速變化而復雜的市場環境，“微利時代”給企業營銷人提出了新的挑戰。在中國市場，企業營銷競爭力的核心是關鍵區域市場的優勢建立，而優秀的區域市場經理是一切營銷戰略措施實施的關鍵，是企業營銷戰略執行力的承擔者。因此，不管是傳統企業和新銳企業，在“新營銷”時代，是否擁有可成長的優秀區域經理人才是迎接營銷挑戰的核心問題。您的企業淮備好了嗎？
n企業究竟需要什么樣培訓？
如何才能培養出優秀的區域經理呢？支離破碎的策劃與技能已經難以適應復雜的營銷環境，而理論基礎的系統教育也不是企業所力所能及的。培訓究竟從何入手才能快速提升區域經理的實戰能力呢？本課程講師通過多年國內營銷咨詢和培訓的實踐發現，企業往往并不能十分清楚自己的區域經理需要什么樣的培訓，企業更多的是采取“缺啥補啥”式的一面一點的培訓，比如：執行能力、計劃能力、市場開發技能等，但企業收效甚微。缺乏系統化的培訓課程是企業區域經理提升面臨的最大問題，因為不論是推廣策劃、業務管理、客戶服務，以及執行力和細節的培訓，其成功的背后必須是一套較科學的管理體系和具備系統思維和現代管理理念的經理人員。“知其然，而不知其所以然”是諸多培訓效果不好的關鍵因素之一。
基于以上的認識，講師在總結為近百家企業多年營銷培訓和咨詢經驗的基礎上，通過多名培訓師和咨詢專家的共同努力，在大量咨詢研究成果的支持下，編制了本套《區域市場營銷管理與創新—區域市場階梯培訓教程》。本套課程是國內第一套系統化針對區域市場的職業化培訓課程。
本教程循序漸進，密切結合中國市場營銷環境的現狀，緊緊抓住區域市場工作實踐中面臨的問題，從提升企業區域市場競爭力和區域營銷經理的個人能力出發，使區域人員掌握必備的觀念、知識和技能，同時給予學員具體的管理方法和工具。
本教程的最大特點是講師都是從事國內聯想、海信、中糧、比亞迪、華帝、新天酒業和伊萊克斯等多家著名企業咨詢工作的咨詢師，能夠以生動的案例，從更深的視角和更高的層面對區域經理進行提升。當然，本課程的對象不完全局限于區域經理、區域經銷商，對于企業的高層營銷管理人員和基層業務人員都具有啟迪和借鑒價值。
Step-1：建立區域市場的競爭優勢戰略
【課程背景】
“傷其十指，不如斷其一指”，在戰爭中如此，在商戰中同樣適用。如果一家企業在全國每個區域市場都處于追隨的位置的話，盡管其總的排位不錯，但其市場的地位和競爭力是較脆弱的。在中國這個大市場的競爭中，必須在關鍵區域市場建立競爭優勢，這是中國人口、地理、消費能力和習慣等特點所決定的。而只有培育和建立品牌的區域“根據地”才能在市場上建立持久的競爭力。“全面進攻”的營銷方式對許多企業而言，往往會導致資源的分散，功虧一簣，營銷活動在區域市場難以深入和持久。
那么，如何才能不辱使命，成為一名深刻領會總部營銷戰略而目標明確的優秀區域經理呢？本課程從建立區域市場競爭優勢的原則、策略、方法、組織管理、以及區域經理必備的技能等方面，較系統的講解了區域經理應該掌握和提升的要點。
【培訓目標】
——本課程主要針對目前國內區域營銷經理缺乏市場管理的方法工具，同時，系統的把握區域市場的能力又不足的現狀，旨在提升其工作能力。
——本課程從企業咨詢師和顧問的角度出發，通過講師區域市場咨詢服務切身的體會和經驗，從系統化的角度來討論區域市場戰略模式和營銷管理活動。
——本課程旨在幫助企業培養和提升區域市場管理人才的綜合水平，提升對區域市場競爭的認識高度。
【講授章節及要點】
第一章：轉型時期的市場環境與營銷創新
1、已變化了的市場營銷環境
——中國市場未來大變革四部曲——21世紀市場營銷的競爭法則與變革
——大趨勢對企業營銷規則的影響——“速度經濟”引發速度競爭
——與國際企業的本土化競爭——“精巧型”企業的迅速崛起
——“消費者主義”時代的到來——呼喚“誠信”經濟
——泛服務化的營銷趨勢——渠道從“單一型”向“混合型”的漂移
——環境友好模式的綠色營銷——體驗消費時代的營銷
——網絡時代的營銷模式創新——“新營銷”
第二章：建立區域市場競爭優勢
——區域市場營銷面臨的挑戰——區域市場優勢戰略理念
——建立區域市場競爭優勢的戰略意義
第三章：區域市場優勢建立的四大要素
——核心客戶——品牌傳播
——終端網絡——客戶顧問
第四章：建立區域市場優勢的五大原則
——目標集中與攻擊薄弱環節原則——組織穩健和政策連續性原則
——建立堡壘，強化品牌根據地原則——掌握大客戶原則
——未訪問客戶和用戶為零的原則
第五章：區域市場拓展的六大矛盾
——近期銷售業績與長期發展的矛盾
——銷售渠道建設與多元化產品分銷的矛盾
——區域市場銷售成本與精耕細作的矛盾
——經銷商的掌控風險與自建網絡的矛盾
——促銷高投放與目標市場戰略的矛盾
——財務風險控制與擴大市場覆蓋率的矛盾
【案例賞析】
——華夏長城葡萄酒廣東市場渠道爭奪戰——華帝廚衛重慶市場優勢戰略建立
——TCL王牌彩電中原市場攻略——富安娜深圳市場啟動策略
——比亞迪“福萊爾”汽車成都市場制勝策略——成都三源地產市場攻略
Step-2：區域市場競爭分析與規劃
【課程背景】
在區域營銷戰略的基礎上，如何將區域戰略目標通過有效的方法來實施，其首要的任務就是將區域戰略的思路通過區域營銷計劃和預算落實到具體工作中去。計劃和預算工作的軟化正是區域市場開發乏力的重要原因。在隨意性較強、非系統的區域市場開發中，盡管忙忙碌碌，但建立不起真正的區域市場競爭優勢的。
然而，在實際的工作中，區域市場營銷經理最缺乏的一項能力就是區域市場的分析和區域市場的規劃力，這直接影響了企業在各個區域市場的競爭力。
那么，如何才能有效的提升區域營銷經理的計劃和規劃能力呢？本課程根據區域市場競爭分析和規劃的步驟、方法以及區域經理必備的工具等方面，較系統的講解了區域經理應該掌握的區域市場分析和規劃的要點。
【培訓目標】
——本課程旨在以區域市場競爭分析為出發點，提升區域經理普遍缺乏的區域市場營銷規劃能力。
——本課程從系統開發區域市場的角度來指導區域經理如何把營銷戰略和目標，通過計劃和預算的方法進行落實。
——本課程旨在為區域營銷管理人員提供實用的計劃和預算管理辦法與實用工具，提升其區域經理的計劃管理水平。
【講授章節及要點】
第一章：區域市場營銷競爭環境分析
——區域市場外部環境分析——行業及競爭狀況分析
——區域市場消費者分析——企業在區域市場上的位置分析
——區域市場SWOT綜合分析
第二章：區域市場營銷戰略規劃的確定
——區域市場細分的標準與方法——區域市場目標客戶和目標市場的選擇
——區域市場銷售渠道模式的選擇——區域市場品牌推廣模式的選擇
第三章：區域市場營銷計劃的制定
——區域市場營銷計劃的內容——區域市場營銷計劃制定的步驟與方法
——區域市場銷售預測——區域市場網絡建設計劃
——區域市場品牌推廣計劃——區域市場人力資源建設計劃
第四章：區域市場營銷預算
——營銷預算管理基礎——區域市場營銷預算的內容
——區域市場營銷預算的編制——區域市場營銷預算的執行
第五章：區域市場營銷評估與控制
——區域市場營銷業績的評估方法——區域市場營銷控制思路與方法
【案例賞析】
——華帝上海分公司細分市場策略——聯想濰坊中小企業市場的細分與開拓
——恒基偉業“商務通”區域市場制勝策略
Step-3：構建區域市場組織競爭力
【課程背景】
在為企業咨詢或培訓中，我們常常發現企業在區域的營銷組織或區域代理商，往往不能很好的貫徹和落實公司的營銷戰略意圖，有些全國聯動的重要營銷活動、銷售政策和新品推廣等不能執行到位，一線市場的信息反饋不到位，與競爭對手相比市場反應過慢，后備人員吸納不夠，年輕人才不能脫穎而出等等。當我們學習了很多的營銷技能和營銷案例后才發現，由于缺乏建立區域市場的組織能力，區域綜合營銷力本質上仍然是原地踏步或長進不多。
“知其然，而不知其所以然”是當今國內企業營銷諸多問題的癥結所在。良好的服務力和營銷競爭力，一定是在為顧客提供價值的鏈條暢通的前提下才可能建立起來，當我們的營銷組織與流程從結構上就不能支持這一關鍵能力時，再多理念的輸入與培訓都難能顯效。
基于以上的認識，本課程的講師以對企業成功的營銷組織與流程變革咨詢服務的案例與經驗，結合深遠多年研究的成果，從營銷管理流程和營銷組織的創新兩個方面著手編制本課程。
【培訓目標】
——本課程旨在以營銷組織和流程的創新為出發點，理順區域營銷管理的核心問題。
——本課程從咨詢師和顧問的角度出發，通過講師切身咨詢服務的體會和經驗，從系統化的角度來指導企業如何建立基于價值鏈和流程的營銷管理體系。
——本課程旨在為區域營銷管理人員提供實用的辦法與實用工具，提升其營銷管理水平，實現營銷效率和營銷服務質量的提高。
【講授章節及要點】
第一章：區域營銷管理中的核心問題
——區域營銷管理中常見的問題——區域營銷管理問題的主要原因
——制約區域營銷競爭力提升的核心問題——組織力是構建區域營銷競爭力的核心因素
第二章：營銷價值鏈與營銷組織管理框架
——什么是營銷價值鏈——傳統區域營銷組織與管理框架特點
——傳統區域營銷管理框架與價值鏈存在的沖突與矛盾
第三章：營銷流程與組織變革的方向與路線
——區域營銷管理體系建設的四大步驟——區域業務流程與組織建設的關系
——區域崗位設計的依據
第四章：流程設計標準
——區域市場業務過程模型——基于價值鏈快速打通的流程體系
第五章：基于流程的營銷組織創新設計
——基于流程的營銷組織設計——區域營銷組織力的構建
第六章：區域營銷人員的領導與激勵
——區域銷售人員的領導與選拔——區域營銷人員的培訓
——區域營銷人員的激勵——區域營銷人員績效評估
【案例賞析】
——夏新電子股份有限公司分公司營銷流程與組織管理創新
——深圳方正科技多元化營銷管理流程與組織設計
——新天葡萄酒的區域業務流程建設
Step-4：區域市場渠道規劃與變革管理
【課程背景】
處在轉型時期的當今中國市場，渠道業態的變化和廠商關系游戲規則的改寫，對企業的營銷戰略制定和實現區域市場業績目標影響很大，區域經理從來沒有像今天一樣遇到的渠道挑戰最大，面臨的問題最多，這是講師多年為客戶提供咨詢和培訓服務的關鍵課題，也是眾多企業提升區域經理開拓渠道、管理渠道和服務渠道等能力提高的核心工作。
創立一個能夠強有力掌控市場主動權的區域營銷網絡和建立一個分銷能力足夠寬闊、重心下移和終端牢固的營銷通路渠道，才是品牌在區域市場長期經營的基礎，市場競爭不敗的關鍵，經營人才成長的搖籃。
【培訓目標】
——本課程旨在培養掌握現代營銷理論、熟悉中國市場環境和實戰技巧的復合型現代企業銷售渠道管理人才。
——本課程從咨詢師和顧問的角度出發，通過講師切身對渠道管理咨詢服務的體會和經驗，借鑒國內各行業渠道管理的先進經驗，指導企業區域經理如何從事銷售渠道管理活動。
【講授章節及要點】
第一章：中國市場渠道的生存與挑戰
——傳統渠道的衰落——新渠道的轉型與崛起
——存在的問題——生存的挑戰
第二章：渠道在區域市場的幾種模式
——全國大代理模式（摩托羅拉、富士膠卷）
——區域代理模式（娃哈哈、聯想、華帝）
——區域代理與加盟店模式（富安娜、威萊音響）
——區域分公司模式（TCL、波導和方太）
——全國KA連鎖模式（國美、蘇寧、易天數碼等）
——自有品牌加盟模式(雙匯連鎖、柯達膠卷)
——自有品牌直營模式（宜家連鎖、伊利諾伊、愛浪音響）
——運營商連鎖加盟模式（中國電信、中國聯通和中國天然氣公司）
第三章：渠道機會發現與渠道設計
——什么是渠道機會——如何發現渠道機會
——渠道機會的營銷價值評估——最優的區域渠道設計原則
——渠道設計的方法與路徑——渠道建設的價值評估
——持續的渠道優化與升級
第四章：渠道管理與渠道沖突
1、“三流管理”2、渠道沖突3、價格管理4、談判管理5、要貨計劃管理
第五章：掌握增值分銷
——兩種分銷的結果——何謂增值分銷
——宏基的競爭力模式——提升品牌價值
——增值服務——創造“口碑”
——為企業的“人”服務——關系營銷
——建立顧客終身價值
【案例賞析】
——柯達的渠道結網與增值分銷——江蘇移動營業廳服務規范
——諾基亞的中國渠道策略——波導手機的三四級市場渠道模式
——宜家渠道模式——深圳某房地產市場渠道規劃
Step-5：打造區域市場強勢品牌價值
【課程背景】
在區域市場要建立競爭優勢，必然面臨如何做好品牌的優勢建立，大多數企業反映，區域經理的品牌意識淡薄，他們最關心的是眼前的銷量。但在區域市場不能建立起良好的品牌形象、良好的品牌知名度和忠誠度，其銷量是不可能維持長久的。于是我們看到的現象就是，由于區域經理的考核導向和利潤驅動，其對在區域建立長期的品牌信心不足，投入往往顯得乏力，更多投入往往是滿足短期見效的促銷行為。但企業對品牌資產的培育卻是一個持續不斷的強化的過程，而區域市場是品牌價值的最終落地點，也是市場根深葉茂的基礎。因此，如何建立區域市場品牌優勢，進行區域市場的品牌推廣，打造區域市場的品牌價值是區域經理必修的一課。
【培訓目標】
——本課程旨在加強區域經理對品牌概念和價值的認知，提高在區域市場的品牌策劃與品牌管理的水平，從而提升企業品牌在區域市場的競爭力。
——本課程從咨詢師和顧問的角度出發，結合講師對區域市場品牌管理咨詢服務的體會和經驗，指導區域經理如何從新的高度做好區域市場的品牌運作和產品推廣。
【講授章節及要點】
本課程分為四大部份：
第一章：品牌概念與價值
——品牌主導市場的時代——品牌是什么？
——品牌為什么重要——優秀品牌的四個價值
——品牌的作用目標——消費者對成功品牌的體驗
——產品與品牌的差別——商品品牌體系
第二章：品牌與整合傳播
——什么是傳播？——品牌的傳播
——品牌傳播的力量——品牌傳播的表現與手段
——品牌傳播的媒體——企業“新媒體”對營銷的支持
——事件策劃與品牌傳播——新時代品牌傳播的五大特征
第三章：區域市場的強勢品牌推廣之道
——區域市場的品牌使命——建立區域強勢品牌的價值
——區域市場廣告活動的管理——區域市場公關促銷活動策略
第四章：品牌在零售終端的傳播六原則
——店頭廣告，精致傳播——店內廣告，搶占高點
——強勢終端，品牌為王——終端陳列，生動為先
——有效促銷，互動為本——光亮工程，永不放松
【案例賞析】
——中國聯通品牌戰略規劃——夏新品牌轉型與定位
——聯想“1+1”品牌專賣店建設策略
——TCL彩電中原市場整合營銷傳播，“父親給了我們糧食，我們給父親什么？”
——創維電視終端市場推廣案——富安娜零售終端的多品牌建設
——康師傅冰紅茶的品牌推廣與滲透——海信彩電弱勢區域市場成功策略
Step-6：卓越區域市場經理的修煉
【課程背景】
對于區域經理和營銷人員來說，不管是身經百戰而經驗豐富的成熟人才的加盟，還是畢業校門、初涉營銷職業的學子，都是人生事業中的轉折點和新起點，如何調整心態，正確的了解和認識自己服務的企業，了解自己的崗位職責，增加對企業和事業的認同度，樹立正確的職業道德觀和職業人士的基本行為修養，對公司營銷隊伍的企業文化建設和高績效團隊的建立，以及達成公司與團隊、團隊與個人的目標有著重要的作用。
區域市場實現成功開拓、優勢建立和持續成長等營銷戰略目標，其核心是區域經理的選拔和成長問題，講師在為中外客戶服務時，深刻地感受到區域經理的能力提高和成長潛力，對企業中高級經營人才的戰略儲備有著重要的意義，除了前面營銷管理的知識學習外，通過真確的方法和途徑來加強區域經理的心理、思維、文化、價值觀和領導力的培訓是重要的。
【培訓目標】
——掌握正確的企業觀和營銷職業的企業人意識
——了解成為高效的企業營銷人的基本方法
——掌握營銷職場工作的基本要領
——學會目標制訂和計劃實施的方法和步驟
——成為有效能管理者的要領
——認知營銷管理人員工作的創新方法
【講授章節及要點】
第一章：人生迎向新的出發
——我有必定成功的公式——過去不等于未來
——準備上路——營銷人自我成長自檢訓練之一
第二章：職場與企業人
——企業的價值——企業的組織
——職業的場所與員工的自覺——營銷人自我成長自檢訓練之二
第三章：職位意識與思考力修養
——建立良好的思考力——了解自己的職務
——營銷人自我成長自檢作業之三
第四章：工作的進行方法
——指令接受方法——如何進行您的工作—了解兩個類型的工作目標
——如何進行您的工作—以PDCA完成打成目標的程序企業人
——以問題解決程序達成解決問題的目標——企業人工作的基礎守則
——有效的報告方法——營銷人自我成長自檢作業之四
第五章：與周邊的人際關系
——職場內的人際關系——營銷人自我成長自檢作業之五
第六章：卓越區域營銷經理的要求
——全球化下營銷人才要求
——新營銷時代的“五識”人才——營銷團隊建設的“五明”管理
第七章：卓越區域營銷經理的十大修煉
——積極的態度——系統的思維方式
——專業能力——學習創新能力
——執行能力——時間管理能力
——計劃管理能力——品牌傳播能力
——組織領導能力
【案例賞析】
——華為營銷人員的培訓——聯想代理商的培訓
【主講老師】
杜建君先生：
國內著名的營銷戰略專家、“新營銷”運動創始人；
深圳深遠顧問機構董事長兼首席顧問；
美國科特勒咨詢集團資深顧問、《銷售與市場》雜志常年顧問；
中國工業設計論壇暨中國企業產品創新設計獎組委會執行主席；
深圳管理咨詢協會副會長、深圳年度管理咨詢風云人物、新浪財經人物；
曾先后擔任TCL集團營銷副總兼公關部長、創維集團營銷副總裁兼市場總監；深圳麥肯特顧問公司董事總裁和中國營銷傳播網CEO。
從事企業營銷實踐8年，咨詢培訓服務近6年，服務客戶60多家。在國內財經主流媒體發表近百篇文章，著有《破局》、《洞察》等書籍。先后在央視、鳳凰衛視和湖南經視、廣東衛視對話，并多次受邀在北京大學和湖南大學演講。
主要培訓客戶：
聯想集團、海信電器、美的電器、夏新電子、華帝股份、科龍電器、香港美思工房、創維電視、比亞迪汽車、伊萊克斯（中國）、富安娜家紡、新天國際酒業、煙臺中糧、三九藥業、茅臺酒業、萬家樂、百事流行鞋、朗能電器、奧克斯空調、深信泰豐、龍電電氣、格蘭仕微波爐、蘇泊爾、國信證券、三洋電機、阿莫科石油、云景林紙、深圳方正科技、歐普照明、威萊音響、中國頻道、仲愷股份、廣州電星、百得廚衛、美得理電子琴及高智通電子書等近100家中外企業。
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 13261332770 13718601312
聯系人：林先生 陳小姐
電子郵件：71peixun@163.com |
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