課程時間：2012年06月15-16日
課程地點：蘇州市解放東路555號桐涇商務廣場2號樓11樓
課程費用：1580元/人
課程收益
理解：每個人都有成為成功談判者的能力；
成功談判所滿足的條件；
雙贏策略對成功談判的幫助；
成功的談判者的特性；
個人的談判風格對談判的影響；
影響談判的主要因素；
談判的特性；
談判程序。
掌握: 談判的原則；
雙贏談判策略的基本特點；
談判各階段的程序，步驟；
談判中的溝通技巧；
談判常用技巧。
應用: 辨別談判各方的策略，盡量促使各方均使用雙贏策略；
建立有利于各方達成目標的談判環境；
制定系統全面的談判計劃；
正確使用談判的原則；
建立個人談判風格，運用談判技巧應對談判對手；
落實談判結果，確保結果得以正確實施；
成為一個專業，出色談判者，成功達成談判目標；
采購談判技巧。
課程對象
企業采購管理者；需要掌握談判技巧、提高采購談判成功率的采購人員。
課程大綱
第一單元 雙贏策略及采購相關概念介紹
1. 什么是“談判”？
2. “采購談判”的意義；
3. 常見的誤區與現實；
4. 采購談判的策略與結果；
5. 合作性雙贏與競爭性輸贏談判策略的差別；
6. 雙贏談判具備的特點；
7. 妨礙實現雙贏談判的因素；
8. “采購談判”涉及的重要概念：
⑴ ZOPA與BATNA
⑵ 決策權問題
⑶ 通過交換的價值提升
⑷ 多項供應商
9. 幫你達成雙贏談判的9個建議；
10.談判的時機；
11.影響談判達成的因素。
第二單元 談判過程——談判制勝之道
1. 談判的三個過程及其時間分配；
2. 談判準備：
⑴ 必須獲得清楚答案的三個問題
⑵ 圍繞談判目的所做的具體準備工作：策略、目標、人員、信息、背景……
⑶ 準備過程結束應完成的準備清單
3. 談判執行：
⑴ 開始階段
⑵ 過渡階段
⑶ 實質性交鋒階段
⑷ 交易明確階段
4. 談判跟進：
⑴ 結束階段
⑵ 結果評估
⑶ 計劃下一步
第三單元 采購談判進行的原則
1. 定位清晰有力；
2. 目標高而可及；
3. 信息有效利用；
4. 權力掌握與認知；
5. 識別需要與期望；
6. 妥當使用讓步。
第四單元 談判技巧
1. 談判中的溝通技巧：
⑴ 解釋情況
⑵ 傾聽
⑶ 提問
⑷ 說服
⑸ 回應
2. 溝通方式的認知
3. 談判技巧
⑴ 識破謊言的技巧
⑵ 打破僵局的技巧
⑶ 營造有利氣氛的技巧
⑷ 四種解決沖突的方法
⑸ 虛張聲勢
⑹ 無決定權陷阱
⑺ 時間壓力
⑻ 紅臉∕白臉
⑼ 非分要求
⑽ 誤導
⑾ 驚訝優勢
⑿ 花言巧語放煙霧彈
講師介紹：汪老師
供應管理專家
先后任職于著名臺資、美資企業十余年，歷任物流主管、采購經理和生產運營經理，擁有管理來自于美國、歐洲、日本、香港、臺灣及東南亞等全球供應商的經驗。
在中歐國際工商學院接受過系統的高級生產經理培訓，及美國ISM倡導的C.P.M.注冊采購經理職業培訓。
美國財富500強的全球領先電子制造企業，擔當全球供應管理機械件部門經理。
★ C.P.M.
★ 中物流采購委授權講師
★ 中級經濟師
★ 注冊質量工程師 |
您的位置：
（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
