培訓講師:陳老師 適用對象:大客戶經理、銀行相關工作人員 培訓時間:2天,共12課時 培訓形式:專題講解、課堂練習、案例分析、小組討論
培訓大綱: 一、市場細分,找準對象——平庸與優秀的開始
1.精確市場細分
2.有效挖掘目標客戶
1)銀行內部搜索法
2)人際連鎖效應法
3)建立目標市場法
4)資料分析法
5)陌生拜訪法
3.依據銀行指標實施“漏斗管理”
4.依據季度指標明確“月、周”營銷及管理動作
商業銀行案例分享
二、差異化營銷——找到切入點方能撬動地球
實戰困惑:銀行對公業務,已經進入了白熱化的競爭階段;可是,為什么總擺脫不了“存貸結”老三樣的服務意識?如何真正實現“差異化”、“方案化”競爭性營銷?……
目標:幫助客戶經理梳理差異化服務思維、設計攻關營銷路徑和秩序。
1.發展銷售教練
2.有效收集客戶資料
3.繪制客戶產業地圖
4.設計營銷攻關路徑和方案
三、商業銀行公司客戶分層分級管理與服務
1.公司客戶分層分級的重要性
2.現有公司客戶分層分級管理
3.潛在客戶的分層分級管理
1)識別高價值公司客戶
2)識別中價值公司客戶
3)識別低價值公司客戶
4)客戶歸屬
案例分析:某商業銀行對公客戶分層分級案例講解
四、公司客戶關系維護與關系營銷
目的:揭示中國式客情關系精髓,并精確把握如何與客戶發展關系,如何通過與客戶進行進一步的關系維護和發展促進營銷。
1.CRM與客戶營銷的關系
2.不同類型客戶關系維護策略
1)政府機構人員
2)事業單位
3)外企
4)民營企業
5)個體工商戶
3.自制有效的信息化客戶檔案
4.客戶關系的提升
5.情景演練
案例:與福布斯白金400強全球最大地產公司JLL;中國區零售首席營運官JASON;宏圖三胞副總裁邱**;高資產客戶丁**(深圳機場及亞星客車前10大股東)的客戶關系維護實例分析。
五、強化客戶關系與提高績效
1.強化與深化客戶關系
2.強化對公業務成功的關鍵要素
3.制定下一階段的行動計劃
4.總結與反思 |