【培訓對象】服務窗口人員
【培訓時長】2天 12課時
【課程特色】
·課程互動性強，學員參與多，強調即學即用、實戰實用
·案例分享+現場演練+專業指導+實操考核
【課程收益】
·幫助學員扭轉傳統的營銷觀念，建立“引導客戶的思維軌跡，讓客戶按照你的思維去思考判斷”的觀念，實現顧問式營銷思維模式的轉型；
·掌握細分客戶的技巧，了解不同客戶的利益點和欲求點，實現從大眾化營銷到精確營銷的轉變；
·營業廳前臺一分鐘營銷法：面對紛繁復雜的數據業務，掌握一套通俗易懂的產品分析介紹的方法，迅速讓客戶領會產品賣點；
·新業務體驗區高效營銷法：掌握一套深入挖掘客戶隱性需求的SPIN法，通過遞進式的提問法迅速挖掘客戶需求，甚至是創造性的發現客戶的需求；
·針對不同客戶的拒絕理由，深入領會客戶拒絕背后的真相，掌握一套拒絕應對的方法。
【課程大綱】
通過培訓、訓練、角色扮演、現場訓練等，切實提升營業廳員工營銷技能，既提升營業員抓營銷機會的能力，又提升銷售成功率，幫助營業廳更快達成營銷目標。
一、營業廳的主動營銷
·何謂營業廳營銷
·營銷的關鍵思維
·服務與營銷的關系
·營業廳“營銷高手”畫像
·營銷業績從哪里來
·營銷技巧提升四個階段
二、營業廳各崗位的營銷機會及一分鐘營銷法
·各崗位的營銷機會
·如何提升營銷敏感性
·一分鐘營銷：開場技巧（結合崗位、結合具體產品進行示范與講解）
·主動詢問式
·解答推薦式
·需求探討式
·如何“一句話營銷”？
·體驗區營銷關鍵
三、高效營銷：了解客戶需求的重要性和技巧
·從一個具體案例說起
·需求形成四階段
·表面需求與潛在需求
·了解需求：望聞問切
·客戶類型及判斷
·激發客戶的需求（SPIN技巧）
四、高效營銷：產品介紹的要點與技巧
·營業廳新業務產品介紹三原則
·新業務產品介紹技巧（FABE）：講解與練習
·如何增強賣點介紹的感染力與說服力
·客戶“理財表”的設計與使用
·營業廳新業務產品介紹的常見問題
五、客戶異議的處理
·異議的產生
·異議處理的一般方法
·異議處理練習
·認可的四種方法
·產品（尤其是當前熱推產品）的常見異議與應對方法
六、促成客戶購買的技巧
·何時要促成客戶購買（成交信號）
·如何促成客戶購買
·拒絕的處理
七、營業廳新業營銷技巧現場模擬演練與點評
·由講師扮演客戶進行模擬演練，以隨時暫停的方式進行模擬演練，以便給受訓學員即時反饋，從而促進行為轉化，快速提升營業員銷售技巧。
八、營業廳現場一對一輔導（根據企業情況安排）
·在營業員服務間隙，由訓練老師對營業員剛才銷售表現中的錯誤和不足之處進行一對一的現場指導，要求其在下一次銷售中改進，訓練老師在旁邊繼續觀察其改進表現，并在再次結束服務后進行即時指導。 |
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