課程特色：
1、改變一般課程只講知識(shí)和技巧的問題，更關(guān)注思維層面、創(chuàng)新層面、工具層面的內(nèi)容。
2、改變一般課程只講不練的現(xiàn)狀，更強(qiáng)調(diào)學(xué)員的全程參與——課程將運(yùn)用情景演練、能力測(cè)評(píng)、行動(dòng)學(xué)習(xí)，以及現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)和成果積累等方法開展。
3、被中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通多期采購。
授課培訓(xùn)大綱：
第一部分 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)認(rèn)知篇——3G終端發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
1、 全業(yè)務(wù)下三大運(yùn)營商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
2、 各大營銷界面三大運(yùn)營商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
3、 3G終端市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與未來發(fā)展趨勢(shì)
4、 電信運(yùn)營商3G終端區(qū)域發(fā)展策略
案例1：中國電信3G業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品同質(zhì)化中的差異化
案例2：中信“天翼”與中國移動(dòng)的“3+1”策略解讀
案例3：中國聯(lián)通3G終端分析與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r
工具演練3：標(biāo)桿企業(yè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展借鑒
第二部分 營銷發(fā)展思維篇——業(yè)務(wù)發(fā)展的思維方式與思維工具
1、3G終端發(fā)展過程中的五大難題
2、3G終端區(qū)域發(fā)展的困境
3、3G終端區(qū)域發(fā)展思維方式
4、3G終端區(qū)域發(fā)展創(chuàng)新解決策略
思維方法1：系統(tǒng)化思維方法
思維方法2：創(chuàng)新性水平思維方法
思維方法3：創(chuàng)新性思維方法
第三部分 業(yè)務(wù)發(fā)展工具篇——需求分析與工具運(yùn)用
1、3G終端值業(yè)務(wù)與語音業(yè)務(wù)的區(qū)別
4、3G終端價(jià)值提取FEBA工具
5、3G終端營銷方式工具
6、各大營銷界面3G終端發(fā)展的方式
7、3G終端營銷方式
4、3G終端區(qū)域發(fā)展創(chuàng)新解決策略
工具1：產(chǎn)品價(jià)值提取工具
工具2：客戶需求細(xì)分工具
工具3：營銷STP定位工具
第四部分 業(yè)務(wù)營銷創(chuàng)新篇——3G終端創(chuàng)新營銷
1、 3G終端務(wù)營銷現(xiàn)狀
2、 3G終端創(chuàng)新營銷的方式
3、全員營銷、現(xiàn)場(chǎng)營銷、電話營銷
4、區(qū)域營銷、病毒營銷、POP營銷
5、綠色銷售、促銷銷售、體驗(yàn)營銷、活動(dòng)營銷……
方法訓(xùn)練1：POP的制作技巧
方法訓(xùn)練2：活動(dòng)營銷的“四素”安排
方法訓(xùn)練3：如何找到適合區(qū)域的創(chuàng)新營銷方法
第五部分 以客戶需求為導(dǎo)向的高效營銷
1、客戶需求分析與挖掘技巧
學(xué)會(huì)如何確定客戶的需求層次
區(qū)分顧客的需求
冰山原理的應(yīng)用
客戶需求的影響過程
如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求
功能，優(yōu)點(diǎn)、利益及價(jià)值對(duì)銷售的影響
需求挖掘的三種方法
2、引發(fā)客戶興趣形成購買
開場(chǎng)挑戰(zhàn)
團(tuán)隊(duì)及個(gè)人的營銷準(zhǔn)備
百發(fā)百中，高效關(guān)系建立
如何激發(fā)客戶的購買欲望
3、顧客購買異議處理
3G終端銷售異議產(chǎn)生的原因
客戶異議的對(duì)策與處理流程
技巧1：建立你的問題解決庫
技巧2：情景話術(shù)在現(xiàn)場(chǎng)的應(yīng)用
4、協(xié)助決策促進(jìn)成交
構(gòu)建情境&激發(fā)共鳴
判斷訊號(hào)&解決顧慮
價(jià)值誘惑&成交促進(jìn)
演練1：針對(duì)性的產(chǎn)品銷售話術(shù)演練
演練2、關(guān)鍵客戶價(jià)值銷售點(diǎn)話術(shù)提煉
演練3：有效引導(dǎo)客戶對(duì)的購買決策
總結(jié)：
1、整體模擬演練與能力測(cè)評(píng)
2、重點(diǎn)知識(shí)回顧
3、就學(xué)員提出難題進(jìn)行解答。
4、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)與集體合影。 |
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