培訓(xùn)目標(biāo)：
·塑造成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的必備的職業(yè)心態(tài)
·基于對(duì)消費(fèi)者心理的探尋，學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵的顧客業(yè)務(wù)技能
培訓(xùn)對(duì)象：熟練導(dǎo)購(gòu)及店長(zhǎng)級(jí)導(dǎo)購(gòu)（服裝、建材、家居、家電、零售行業(yè)）
培訓(xùn)課時(shí)：12小時(shí)，即貳天
培訓(xùn)方式：講授、故事、案例分析、情景演練等互動(dòng)、啟發(fā)式教學(xué)
課程大綱：
第一部分 對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作的關(guān)鍵認(rèn)知
第一節(jié) 幾個(gè)關(guān)鍵認(rèn)知
1、導(dǎo)購(gòu)工作場(chǎng)所的特點(diǎn)及對(duì)導(dǎo)購(gòu)的要求
2、導(dǎo)購(gòu)的主要工作內(nèi)容及角色認(rèn)知
3、導(dǎo)購(gòu)人員的工作性質(zhì)
4、探討：什么樣的導(dǎo)購(gòu)才叫“好”？
第二節(jié)、導(dǎo)購(gòu)職業(yè)心理構(gòu)建
1、服務(wù)人員的角色定位
2、業(yè)績(jī)導(dǎo)向的結(jié)果意識(shí)，卻在過(guò)程中實(shí)現(xiàn)
3、同理心的溝通意識(shí)
4、積極樂(lè)觀的態(tài)度
5、學(xué)會(huì)欣賞別人，你也會(huì)變的更受歡迎
6、要能受點(diǎn)委屈
第二部分 GUEST顧客接待技能
引子：我們有很多趕走顧客的行為！
一、Greeting——笑迎顧客
1、贏得顧客的好感，建立顧客信任
2、盡早的關(guān)注潛在的顧客
3、開(kāi)始的介紹要找到價(jià)值興奮點(diǎn)
討論：如何應(yīng)對(duì)“隨便看看”的顧客？
二、Understanding——了解需求
1、顧客決策過(guò)程——“AIDMA”（愛(ài)得買(mǎi)）法則及店面銷(xiāo)售人員機(jī)能
2、消費(fèi)者需求判定原則：大膽假設(shè)，小心求證
3、需求判定的第一印象很有價(jià)值
4、需求探尋方法：望、聞、問(wèn)、切
三、Explaining——產(chǎn)品展示
討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣(mài)點(diǎn)和消費(fèi)者需求）
1、培育消費(fèi)者卓越的消費(fèi)體驗(yàn)（陳列、賣(mài)場(chǎng)氛圍、現(xiàn)場(chǎng)演示、促銷(xiāo)、服務(wù)等）
2、導(dǎo)購(gòu)一定要熟悉自己的產(chǎn)品(庫(kù)存,賣(mài)點(diǎn)等)
3、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費(fèi)者尋找購(gòu)買(mǎi)的理由——FABE推銷(xiāo)法及其限制
討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買(mǎi)我的東西將會(huì)多么多么糟”？
四、Suggestion——建議成交
1、顧客成交的特征及應(yīng)對(duì)
2、如何做好“連帶銷(xiāo)售”？
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對(duì)成交后的顧客進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單？
2、顧客投訴的心理及應(yīng)對(duì)——重新認(rèn)識(shí)顧客投訴
備注：更多內(nèi)容可參考王同老師的新著《頂尖導(dǎo)購(gòu)這樣做》（北京大學(xué)出版社） |
您的位置：
