課程背景
張詩信老師在2003-2008年間主要面向消費品企業講授“營銷策略創新”主題下的課程并提供咨詢服務，因為此前我的工作經驗和職業聲譽主要在消費品營銷方面。2007年4月，我在被邀為廣州一家測繪設備生產商的營銷人員提供銷售技巧培訓服務時，專門開發了《組織客戶銷售的五項核心技能》課程。由于這個課程的實用性較強，培訓效果較為理想，之后這個課程陸續被包括中海達、益海·嘉里、白云電器、田氏化工、南方航空客運公司、武漢鋼鐵、江蘇農科院等著名企業在內的近百家公司采購。2010年底，我基于歷次講授這個課程的大量經驗，在維持這個課程原有架構（“五項核心技能”）的基礎上，對其內容和講授形式進行了一次版本升級，并給它取了一個新名——《銷售漏斗原理和方法》（原來的課程名只作為副標題使用）。
本課程給銷售人員提供了一個簡單但卻十分實用的知識架構——獲得優良的銷售業績必然涉及以下五個關鍵步驟：1）設法讓更多的客戶知曉；2）設法讓更多的客戶產生興趣；3）設法讓更多的客戶首次購買；4）設法讓更多的客戶重復購買；5）設法讓更多的客戶成為忠誠的合作伙伴。
這五個關鍵步驟構成了一個所謂的“銷售漏斗”（如圖）：客戶知曉→客戶感興趣→客戶首次購買→客戶重復購買→客戶忠誠。企業和銷售人員只有分別從這五個層面做出有效的努力，才能取得優良的和可持續的銷售業績。
現實中，有許多企業的銷售人員主要是靠“出憨力”、“碰運氣”、“拼價格”來獲得銷售業績的，學習本課程（包括按照本課程提供的知識框架管理銷售人員），有望把他們變為“有定見”、“懂策略”、“拿大單”的銷售精英。
培訓對象
1．工業品生產企業的銷售管理者、銷售人員和市場人員
2．消費品生產企業中的大客戶或渠道部門的銷售管理者和一線銷售人員
3．航空公司、金融機構、物流公司的大客戶銷售部門的管理者和一線銷售人員
4．管理培訓公司的銷售管理者、培訓顧問和一線銷售人員
5．外貿企業、技術服務公司的銷售管理者和一線銷售人員
6．大型連鎖餐飲、美容、健身公司的市場管理和推廣人員
課程收益
本課程具有極強的實用性——緊緊圍繞“銷售漏斗”所涉及的五個步驟逐一展開分享。通過學習本課程，學習者將獲得：
■ 讓更多的客戶知曉本企業的產品和服務的方法
■ 讓更多的客戶對本企業的產品和服務發生興趣的方法
■ 促使更多的客戶首次購買本企業的產品和服務的方法
■ 促使更多的客戶重復購買本企業的產品和服務的方法
■ 促使更多的客戶成為忠誠的合作伙伴的方法
課程最后還將引導學習者制定出行動計劃，以促使所學知識和技能向工作中轉移。
課程大綱（2天/共12課時）
說明：您現在看到的只是一個“通用版本”的課程大綱。在您決定采購這個課程時，我會根據你的企業的產品和服務的屬性及特點、銷售模式及存在的問題等，對課程的具體內容進行針對性的再設計，直到獲得您的認可。比如，如果您的企業是生產汽車配件的，并且采取的是銷售人員直接面向汽車制造廠、汽車修理廠和汽車零配件商店銷售產品的模式，那么屆時授課的內容便會圍繞汽車零配件這類產品和相關銷售模式而展開；又比如，如果您的企業是生產辦公家具的，并且采取的是區域代理銷售模式，那么屆時授課的內容便會圍繞辦公家具這類產品和相關銷售模式而展開……我相信只有這樣，這個課程才能真正滿足您的需求。
開場：了解銷售漏斗（0.5H/第一天上午）
★ 銷售漏斗的基本原理
★ 運用銷售漏斗原理解析紛繁的營銷現象
★ 漏斗原理在銷售實踐中的應用情境
核心技能一：讓客戶知曉（2.5H/第一天上午）
★ 對“客戶知曉”的定義
★ 讓客戶知曉的七種主要方式
★ 在知曉階段，客戶的心理和行為特征
★ 在知曉階段，應該主動向客戶傳遞哪些信息
★ 高價值客戶與低價值客戶的區分與比較
★ 高價值客戶和低價值客戶的定義標準
★ 如何觀察和解讀客戶的反應
核心技能二：讓客戶發生興趣（1.5H/第一天下午）
★ 對“客戶興趣”的定義
★ 分析客戶關心的利益點
★ 客戶興趣的幾種區分標準
★ 客戶產生興趣的一般過程
★ “主動客戶”和“被動客戶”的興趣點比較
★ 基于客戶價值的客戶分析與取舍
★ 公司方面應采取怎樣的抓住客戶興趣點的策略
★ 銷售人員應采取怎樣的抓住客戶興趣點的技巧
核心技能三：促使客戶首次購買（1.5H/第一天下午）
★ 客戶首次購買的重要性
★ 客戶在首次購買前一般是怎樣思考問題的
★ 客戶首次購買一般要經歷的過程
★ 如何分析客戶關注的利益點
★ 如何基于需求和競爭分析自己的優勢和劣勢
★ 客戶首次采購前的談判策略和方法
★ 如何防止談判陷阱和化解談判僵局
★ 如何為客戶的重復購買“預埋商機”
核心技能四：促使客戶重復購買（2.0H/第二天上午）
★ 對“重復購買”的定義
★ “重復采購”的客戶可分為兩類，特征完全不同
★ 有必要了解客戶放棄再采購的一般原因和過程
★ 了解和運用“捆綁”或“粘住”客戶的四種手段
★ 運用公司魅力：形象、產品相關性、已有的客戶
★ 運用個人魅力：可信度、職業精神、專業能力
★ 影響客戶重復采購的其他因素分析
★ 找到、設計和使用差異化競爭策略
核心技能五：建立客戶忠誠（3.0H/第二天上午和下午）
★ 對“忠誠客戶”的定義
★ 忠誠客戶的價值分析
★ 維持忠誠客戶的成本分析
★ 評估客戶忠誠度的方法
★ 獲得客戶忠誠的若干前提條件
★ 忠誠客戶成長的三個階段
★ 建立客戶忠誠的三套策略
★ 對客戶背離信號的觀察和解讀
★ 防范客戶背離的案例分享
結尾：制定行動計劃（1H第二天下午）
★ 回顧與答疑
★ 結合工作實踐的問題思考
★ 制定行動計劃
★ 計劃的分享或當眾承諾
講師簡介：張詩信(曾用筆名“喬夫”)，國內知名營銷專家，淘課首席營銷顧問。
有16年的管理實戰經驗，曾先后在凱撒公司（外資）、聯合利華（全球500強）、格力電器（國內一流上市公司）擔任銷售經理、策劃總監、戰略研究員、市場總監、營銷副總、營銷總經理等中高級職務。另有9年在管理咨詢和培訓業的從業經歷。
代表著作:《第四次營銷浪潮》（南方日報出版社，2005）、《外貿企業內銷策略指引》（世界圖書出版公司，2010）。
咨詢和培訓服務的部分客戶如下：1、高校：清華大學、中山大學、浙江大學、上海交大、上海大學生創業基金會等高校/機構相關總監班、總裁班、EMBA班等。2、外企：NIKE（耐克）、IKEA（宜家）、Adidas（阿迪達斯）、Reebok（銳步）Wal-Mart（沃爾瑪）、Disney（迪斯尼）、AVON（雅芳）、安利、聯合利華、益海·嘉里（金龍魚）、FLA（美國公平勞動協會）等。3、民企：田氏化工、龍大食品、復旦復華、紫光食品、興發鋁材、華堅鞋業、宗申摩托、白云電器、仁福科技、杰士邦等。4、國企：南方航空、海南航空、中石油、武漢鋼鐵、儀征化纖、南方電網、中國移動、深圳華僑城、江蘇農科院、江蘇交科院等。 |
您的位置：
