培訓目標：
1、理解商超渠道運作的關系要素，學習單店銷量提升的方法；
2、學習如何與買手打交道，賺錢還要好心情；
培訓時間：完整版18小時，即叁天；
培訓對象：運作KA渠道的品牌企業及經銷商戶的業務團隊
培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學
課程大綱：
引子：發現銷量倍增因素——商超渠道運作價值鏈
第一部分 KA賣場選擇與確定
第一節 要么不進，要么做好
一、痛之切、愛之深的賣場
二、管到門店的具體意義
第二節 七步選定KA賣場
第三節 制定KA門店巡訪計劃
一、門店基礎信息建檔與規劃
二、門店巡訪安排——七定
三、固定巡訪執行
四、巡訪過程管控
第二部分 商超銷售溝通與談判
第一節：如何建立平等的合作平臺
一、采購——你為什么這樣強勢？
二、溝通是一種態度，而非技巧
三、沃爾瑪PK家樂福——看賣場運營特點
三、如何與賣場做好客情？
第二節：商超談判的關鍵要素
一、需求——需求決定目標，是談判存在的基礎
二、風險——獲利前要先探風險，以防陷阱；
三、信任——信任是談判進入實質階段的前提
四、共贏——不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
五、實力——權力體現實力，對談判結果有決定性的影響
六、準備——談判不是靠口才，而是靠準備
第三節：如何在貿易條款談判中取得優勢地位
一、價格條款談判策略
二、返利條款談判策略
三、費用條款談判策略
四、促銷條款談判策略
五、后勤條款談判策略
六、付款條款談判策略
第四節：步步為贏——商談過程控制與實戰技巧
一、開始階段——風起云涌
二、防守階段——處亂不驚
三、進攻階段——得寸進尺
四、僵持階段——紋絲不動
五、破局階段——柳岸花明
六、結束階段——功德圓滿
第五節：商超談判中的關鍵環節把握
一、如何闖過商超入場關？
二、超市猛于虎，砸價怎應付？
三、罰款拖帳，有沒商量？
五、如何遠離商超清場？
六、如何適應對手風格？
第三部分 商超渠道貨品管理
第一節：進場產品設計與組合
一、品類管理對KA渠道中的重要意義
二、如何優化KA門店SKU組合？
第二節：產品陳列理貨
一、陳列先占位——你買的是“站票”嗎？
二、產品陳列法則
三、常見陳列形式及表現方法
第三節：KA賣場高效配送管理
一、不斷貨，不積壓貨款，倉儲，不可小視！
二、KA賣場物流配送的問題
三、如何改進KA賣場的配送
第四部分 商超渠道銷售業績管理
第一節 賣場助銷提升
一、終端生動化
二、駐店導購培訓與管理
第二節：玩轉賣場促銷
一、解析賣場促銷方法
二、設計促銷活動
三、高效執行促銷方案
四、評估促銷效果 |
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