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商超渠道管理培訓

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培訓目標:

1、理解商超渠道運作的關系要素,學習單店銷量提升的方法;

2、學習如何與買手打交道,賺錢還要好心情;

培訓時間:完整版18小時,即叁天;

培訓對象:運作KA渠道的品牌企業及經銷商戶的業務團隊

培訓方式:課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學

課程大綱:

引子:發現銷量倍增因素——商超渠道運作價值鏈

第一部分 KA賣場選擇與確定

第一節  要么不進,要么做好  

一、痛之切、愛之深的賣場   

二、管到門店的具體意義  

第二節 七步選定KA賣場

第三節  制定KA門店巡訪計劃

一、門店基礎信息建檔與規劃

二、門店巡訪安排——七定   

三、固定巡訪執行  

四、巡訪過程管控  

第二部分 商超銷售溝通談判

第一節:如何建立平等的合作平臺

一、采購——你為什么這樣強勢?   

二、溝通是一種態度,而非技巧 

三、沃爾瑪PK家樂福——看賣場運營特點

三、如何與賣場做好客情?   

第二節:商超談判的關鍵要素  

一、需求——需求決定目標,是談判存在的基礎   

二、風險——獲利前要先探風險,以防陷阱; 

三、信任——信任是談判進入實質階段的前提 

四、共贏——不僅僅是分“蛋糕”,可以把“蛋糕”做的更大

五、實力——權力體現實力,對談判結果有決定性的影響    

六、準備——談判不是靠口才,而是靠準備

第三節:如何在貿易條款談判中取得優勢地位

一、價格條款談判策略

二、返利條款談判策略

三、費用條款談判策略

四、促銷條款談判策略

五、后勤條款談判策略

六、付款條款談判策略

第四節:步步為贏——商談過程控制與實戰技巧

一、開始階段——風起云涌

二、防守階段——處亂不驚   

三、進攻階段——得寸進尺   

四、僵持階段——紋絲不動   

五、破局階段——柳岸花明   

六、結束階段——功德圓滿   

第五節:商超談判中的關鍵環節把握 

一、如何闖過商超入場關?   

二、超市猛于虎,砸價怎應付? 

三、罰款拖帳,有沒商量?   

五、如何遠離商超清場?  

六、如何適應對手風格?

第三部分 商超渠道貨品管理

第一節:進場產品設計與組合  

一、品類管理對KA渠道中的重要意義  

二、如何優化KA門店SKU組合?   

第二節:產品陳列理貨  

一、陳列先占位——你買的是“站票”嗎?   

二、產品陳列法則  

三、常見陳列形式及表現方法

第三節:KA賣場高效配送管理

一、不斷貨,不積壓貨款,倉儲,不可小視! 

二、KA賣場物流配送的問題  

三、如何改進KA賣場的配送 

第四部分 商超渠道銷售業績管理  

第一節 賣場助銷提升

一、終端生動化

二、駐店導購培訓與管理  

第二節:玩轉賣場促銷  

一、解析賣場促銷方法

二、設計促銷活動  

三、高效執行促銷方案

四、評估促銷效果

【報名咨詢】

    聯系電話:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

    聯 系 人:李先生   陳小姐

    傳真號碼:010-58850935

    電子郵件:71peixun@163.com

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 內訓服務流程——
    1) 客戶提出培訓需求。(下載《內訓調查表》在線提交培訓需求
    2) 根據貴單位的培訓需求,確定內訓講師,設計初步培訓方案。
    3) 通過電話訪談的形式與客戶人力資源部門和參訓學員代表或其上級主管進行溝通,進一步了解企業面臨的問題和培訓需求。
    4) 在上述溝通和調研基礎上,根據實際溝通結果修訂培訓方案。
    5) 客戶確認度身定制的培訓方案。
    6) 簽訂具體內訓服務合同。
    7) 制訂培訓教材,配合客戶進行培訓的現場安排。
    8) 課程實施,通過理論講授、案例分析、互動交流、小組探討、情景模擬等形式開展針對性的內訓服務工作。
    9) 課程結束后對培訓效果進行評析,并進行相關跟蹤服務。
 咨詢電話:010-62278113  13718601312;傳真:010-58850935;聯系人:李先生 陳小姐。
   
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    企業培訓網為企業聘請在企業管理方面具備豐富、翔實經驗的實戰培訓專家,在充分了解客戶企業實際情況和內訓需求后,為客戶企業提供既有完整的理論框架,又有很強針對性和操作性的培訓方案。我們的內訓服務幾乎涵蓋所有管理咨詢和管理培訓的核心領域,曾為國內許多知名企業做過針對性內訓服務,得到客戶的普遍好評。
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