課程目標：
本課程是訓練工業品銷售、大客戶銷售、大宗耐用品等的銷售顧問，按照一套特定的步驟考慮、設計規劃自己的銷售拜訪或顧客接待，以組織嚴密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧，完成每一次銷售溝通。最終使團隊的所有銷售人員以高水平復制技巧掌握可重復操作的銷售方法，達到有效客戶拜訪、完成銷售目標的目的。
培訓對象：工業品銷售、大客戶銷售、大宗耐用品等面對面顧問式銷售人員
培訓方式：通過生動講演、課堂練習、角色扮演、案例分析互動啟發式教學。幫助學員加深對《大客戶銷售七步法》課程內容的認識和理解。
培訓時間：12小時，即貳天；
課程大綱：
引子：從“菜鳥”到“遛鳥”
第一步：拜訪準備
1.銷售溝通：是一種態度而非技巧
2.尋找潛在客戶
3.選擇有價值和客戶
4.找對人，才能做對事
第二步：拜訪接觸
1.創造有吸引力的開場
2.微笑的力量、PMP法則
3.贏得客戶信任
第三步：需求探尋
1.探尋需求才會有更多機會
2.影響采購的八大因素
3.遵循兩多一少：多問多聽少說
4.SPIN升級提問，發掘需求
第四步：產品介紹
1.客戶要的產品是什么？
2.FABE分析
3.產品賣點提煉
4.體驗式銷售
討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會多么多么糟”？
第五步：異議處理
1.如何用提問來了解客戶想要什么
2.如何摸清客戶拒絕的原因
3.五種常見異議的應對策略與技巧
4.大客戶談判策略與技能
第六步：獲取承諾
1.承諾就是目標，給他好印象
2.成交時間來臨的前提條件
3.終場策略案例評析
第七步：客情維護
1.Pareto（80/20）原則
2.客戶分析和決策的方法——AA/BB
3.售后：從價格到價值、從成本到利潤
4.追求客戶“忠誠”！
注：本課程曾為現代重工、通用汽車等多家著名企業開展過輪訓服務。 |
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