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雙贏談判技巧 |
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授課專家：張理軍博士
課程時間：2天
課程內容：
第1講：如何準備談判—籌碼的準備與應用
1、如果你有五個籌碼，每個分量都一樣嗎？
2、談判籌碼的優先順序怎么排？
3、籌碼不夠用時，如何積累談判籌碼?
4、對于對方缺乏有效制衡的籌碼怎么辦？
5、缺乏具有吸引力的籌碼時怎么辦？
6、雙方的籌碼一致時怎么辦？
7、視頻案例1-1：決策委員會對選擇供應商的決議過程
8、視頻分析1-2：從不同的購買決策者的不同認知中，你得到了哪些啟發？
第2講：怎樣設定談判目標
1、為什么要設定談判目標？
2、圍繞底線談判還是圍繞目標談判？
3、怎樣發現對方的目標
4、談判情境評估
5、案例分析：老練的談判者的準備行為
6、視頻案例：Intranet的決策會議
7、視頻案例：喪失的機會
8、視頻案例：約翰是否注意到了史蒂芬的目標
第3講：弱者跟強者談判的戰術
1、什么是談判中的權力？
2、如何用既成事實逼對方來談？
3、如何用引爆沖突創造談判條件？
4、案例討論：獲取權力的途徑
·怎樣制造僵局？
·怎樣制造懸念？
·怎樣制造暈輪效應，操縱對方的認知？
·怎樣掌握對方所需要的資源？
·怎樣做到有所保留的使用權力？
5、視頻案例：弱勢的后來者為何居上？
第4講：對方力量膨脹之后的解決之道
1.斷然拒絕的戰術
2.鎖住自己的立場
3.如何創造一個對方無法容忍的僵局？
4.如何創造一個對方無法單獨解決的僵局？
第5講：談判桌上的推擋功夫
1.永遠不要接受第一次報價
2.學會感到意外
3.避免對抗性談判
4.捭闔策略
5.做不情愿的賣家和買家
6.鉗子策略
第6講：談判收尾技術
1、談判收尾的模型
l單議題變多議題
l多議題變單議題
2、談判收尾時可以引進議題嗎？
3、談判收尾時怎樣夾帶議題？
4、整批交易策略在談判收尾時的應用
5、應用“搭配戰術”在談判收尾時引進新議題
6、未達成協議的與已達成協議的議題怎樣掛鉤？
7、關門讓步策略
8、最后通牒策略
9、重新制造僵局策略
10、談判成功的標準 |
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